投资入门

出席：公司董秘林总

一、经营情况回顾

2019年下半年，家电、汽车有明显的好转，电力19年跟17、18年比较有明显的复苏，同比增长超过了20%，而且应该是可以持续的比较好的增长。

20年1季度，受疫情影响，整体经营情况和我们年初预计的差异比较明显。疫情之前，我们预计今年整体的经营是比较好的，因为家电、汽车的复苏我们认为是可以持续的，再加上电力很好，高压直流有海外，信号、工控等业务也不错。

二、疫情影响分析

全年增长目标由原先10%下调至略有增长

目前看，疫情对我们一季度影响还是比较大，这个时候全年疫情影响会有多大还是比较难精确判断，但对我们全年经营产生不利的影响肯定是会有的。目前初步看，对我们全年经营的目标可能有调整，原计划是收入实现10%甚至更高的增长，如果后面海外疫情能得到一个比较好的控制，我们希望全年能够实现略有增长，这个是我们努力的目标。

海外疫情的影响二季度中期加大，延续1-2个月，但部分企业开始复工，是积极信号

现阶段看，疫情对海外的影响从二季度中期开始加大，应该会延续1-2个月的时间。因为欧洲主要国家疫情现在得到了控制，但还没国内这么好，包括美国、巴西等的疫情还在持续，所以我们认为还是会有一定的影响。

海外复工复产已经在开始，像整车企业、主机厂，3月份逐步停工，但到4月底，大众的部分公开就已经复工了。美国特斯拉通知我们5月10日开始恢复供货。当然能这些复工复产不能马上恢复到疫情以前的状态，但也是一个积极的信号。

二季度收入在一季度基础上不会大波动，有2-2.5个月的订单，下游厂商生产计划打乱，订单修改的情况增多

整体看，2季度的收入应该在1季度的基础上不会有大幅的波动。目前我们的订单情况有2-2.5个月的水平，产能利用率4月开始差不多在82-86%，结合未来两个月的订单情况看，产能利用率会在4月的水平上略有波动，因为现在没有看到大规模的订单取消的情况，当然订单的修改情况现在比去年同期要多，因为下游有些客户短期看，他们的生产计划全部已经打乱了，我们作为供应商，肯定会配合客户去需改订单，比如交货周期、批量数、发货数，肯定都会发生变化。

【提问&回答】

【疫情影响】

Q：疫情对海外订单2季度影响最大，还是说3季度也会延续？

A：疫情对海外的影响3月下旬逐步体现，4、5月的影响要大一些。5月之后，由于海外车企等逐步复工，我们认为应该能整体稳住。

Q：海外疫情从业务角度看对我们的影响？

A：海外业务中，电表、低压受停工停产的影响相对小一些。汽车产业链复杂，影响比较大。家电也有一定影响。还有一些工业相关的也有影响。

Q：4月我们的产能利用率很好，如果5、6月维持这个水平的化，产能利用率应该比去年同期要更好，但是收入角度看，如果2季度和1季度差不多，同比应该是有些下降的，主要原因是什么？

A：今年的产品价格，实际上和去年相比是有略有下降的。

Q：海外TE墨西哥、马来西亚等各地工厂已于3、4月停工，欧姆龙意大利、印度、马来西亚等地工厂3、4月陆续停工，松下马来西亚、菲律宾等地工厂4月停工。我们海外的份额上升是不是一个契机？

A：短期的维度，会有一些订单转移到我们这里，这个是肯定会有的。更长期看，这次对他们海外的工厂打击是非常大的，我们会成为海外这些客户更主要的一个选择。

【高压直流】

Q：今年1季度高压直流有1亿元的规模，和去年差不多，国内这边应该受疫情影响比较差，为什么能保持这么好？

A：今年有海外，去年同期没有。我们大众是去年下半年开始做的，特斯拉也是去年10月份开始供货的。

Q：20年高压直流海外400万颗的出货目标会不会下调？

A：目前还没摸底，但是肯定会有下降。比如，大众的平台量上去之后，碰到了一些软件的问题，需要一定时间解决，而且3月工厂因为疫情停工了，现在了解到的是5月后会恢复发货，但是量应该在2-3万颗/月，比之前计划的5万颗/月要少。但是我们了解到7月份他们的量会达到7万颗/月，如果能达到，全年的目标实现还是会比较好的，有一定不确定性，取决于他们的软件问题解决时间以及疫情的控制。

但总体看，主机厂并没有把这些项目放下，包括我们奔驰的项目，特斯拉新启动的超级快充的项目，这些项目都在推进。

Q：特斯拉的量的预计？超级快充的项目？

A：疫情前，特斯拉给到的信息是全年超过30万套的需求，不包括Model Y，我们现在Model3里面占70%的份额。超级快充是下一代的一个新产品，现在方案还在设计。

而且，我们不光在Model3、Model Y上和特斯拉有合作，特斯拉的重卡，我们现在也在推进一个继电器的应用。

Q：特斯拉降价对我们采购上有没有调整？

A：目前还没有接到这个信息。我们有自己的定价权，会考虑客户的需求，但是不是需求满足他们的要求。

Q：除了电动化，随着智能化的提升，因为更多的产品可能会更加自动化，继电器的需求量和价值量是不是会提升？

A：这个是肯定的。汽车发展两个大方向电动化和智能化我们是非常认可的，这两个方向都会大大增加继电器的配置。继电器作为一个自动开关来讲，本身主要就是用于电动自动化跟智能化。单车的价值量提升多少这个目前很难精确判断，因为其实大家看到说现在这块很热，但是其实真正距离成熟的应用还很早。

【汽车电子】

Q：日系车，我们高压直流国内丰田BDU项目，传统车丰田审查第二轮，好像已经在进入日系的供应链了？

A：这个是一个趋势，比如我们去年并购海拉的业务，进一步体现了宏发汽车继电器整体的实力。海拉的项目今年1季度的收入6000万左右，年化2.5个亿，和他原有的规模差不多，他之前也就是2.8-3个亿，考虑到疫情略有影响，说明我们已经很好的承接了这个项目。之前提过，我们并购海拉最主要的目的就是拿到客户和渠道，海拉原有客户大众、戴姆勒等的交付都没收到并购的影响。

欧美汽车市场，我们现在基本上具备了比较好的条件，接下来会持续努力提升份额。韩国市场，韩国进入比较容易，韩国本土没有特别有能力的供应商，但是韩国车整体比欧美日系的要弱一些。日本市场，本身汽车继电器的供应商比较强，另外就是供应链比较保守，所以我们接下来会努力推进这一块。一旦日本市场能够打开进入，我们汽车继电器的发展就是全球化的发展。我们的愿景是，让全世界跑的车都装宏发的继电器。

Q：松下等的盈利能力是不是和我们有比较明显的差异？我们能够否替代他们？

A：现在他们可能会更加注重盈利能力，但这个反而会制约他们的发展。泰科、欧姆龙、松下，他们的继电器业务占集团的比重非常小，处于弱势地位需要拿业绩说话，没有业绩会进一步边缘化。但是如果他们进一步强化利润跟业绩，市场上他们就更难和宏发竞争，第一，他们的规模在缩小，规模效应在减弱，第二，他们现有的产品在老化，生产、设备方面也在老化，竞争力就处于劣势。如果要提升竞争力和我们竞争，就需要加大投入，成本就会飞快上升，利润可能亏损，亏损加剧他们在集团的弱势地位，所以他们现在是陷入恶性循环，两难的境地。

应一个方面，从产品的维度，继电器是一个核心的器件，我们需要对客户承担非常大的责任。海拉的例子也可以说明这个问题，他的汽车继电器一年3亿人民币的规模和他们全球总共70亿欧元的规模来讲微不足道。但他们要卖只能卖给我们，因为要对客户负责，大众、戴姆勒这样的客户他们不能得罪。我们收购海拉的价格看也算是白捡了这块业务。

所以、松下、泰科、欧姆龙对他们的汽车客户也一样，需要维持，如果因为继电器影响客户关系，他们损失会更大。松下等会让客户慢慢去找新的供应商，所以很多客户都来找过宏发。

【电力】

Q：电力沙特项目什么时候会开始供货，估计未来两年每年有3-4亿的收入？

A：今年1月份已经开始供货了，但是上量有个过程。这个项目推的很急，全球有7-8家的表厂在供这项目，但是目前排下来，这些表厂我们都是主要供应商，我们的份额可以到70-80%。现在有些表厂已经开始逐步上量了，有些表厂还在做的过程中。

Q：国内的电力继电器？新标准如果出来继电器的单价是否会提高？

A：本来觉得今年国内会持平或者略降。但是现在看起来下半年疫情过后，下半年国家可能会加大这方面的投入。

现在新标准的方案我们也在参与制定，继电器的单价会略有提高，我们会保持相对合理的利润率。

【低压电器、工业】

Q：低压电器今年投入9000万，会形成多大的产能？

A：低压电器整体看我们希望能够迅速提到我们的第一目标，10个亿的规模。今年1季度疫情对我么交货有一些影响，主要是物流。产线方面，已经有一条低压接触器的自动化产线在交付工厂，这条是属于提升替代原有的就的半自动化产线。大概7月份会有一条断路器的新产线，这条是对应新产品的，因为疫情影响比原计划的6月要慢一点。另外，低压里面立威腾的出货已经开始了。

Q：除了老的通用继电器以外，公司电力是最早超过10亿元的，现在汽车电子也解决10亿元，高压、低压、工控目前都在5亿元上下，低压之前我们自己预期的比较高，后面会不会有一些调整？

A：现在5-6个亿左右规模的业务都是面临比较好的机会，需要有些积累，基础打牢一些，或者等待一些机会。基础夯实主要是对低压而言，这两年确实没有达到我们的目标，但总体看我们的经营思路没有大的问题，这块业务也是从2个亿的规模做到了6个亿左右，我们以产品的品质、综合服务能力拿下了海外中高端的核心客户。我们的短板，之前我们希望单品高效生产去拿下这个市场，但是这个市场是成套招标，然后我们就开始开发新产品，很多新开发的产品难度比我们想象的要大。但是最大的发展方向没有变，目前调整的包括我们这块业务的负责人，是希望更有魄力执行我们的规划。

工业这一块，宏发早期是1个亿左右的规模，借助ABB、施耐德的贴牌项目，我们做到了3个亿，那两年增长非常快速。贴牌项目有一定体量以后，增长就会变慢，后面3个亿到5个亿这个依靠的是我们自己的品牌，我们在OEM项目上发展了自己的能力，推广了自己的产品，做到了5个亿。我们现在面临新的机会，施耐德、ABB跟我们合作有5-6年，过去合作关系非常好，他们接下来可能会在未来1-2年内，会进一步把海外项目产能转移给宏发。比如施耐德印尼工厂，一年大概有2500万-3000万只的产品，未来准备逐步关掉，产能转移给宏发。这是一个非常好的机会，如果未来我们把这部分也为承接下来，会增加我们工业继电器的规模和盈利能力。另外做完这些项目也能提升我们的自主品牌。应该说这块业务目前有很好的基础也有很好的前景。

【功率继电器】

Q：功率继电器？

A：海外比如欧洲市场会收到一些影响，海外占比在40%左右。现在看功率继电器和我们18年底到19年初的状态比较像，四川、西安这块相对低端的产品受影响比较大，本部还可以。

Q：功率继电器里面家电的占比？

A：之前在70%左右，现在要略微低一些，不会到70%。19年，光伏、电源等新能源市场主要核心客户供货超过1亿元。

Q：功率继电器这一块，疫情期间我们恢复的很快，我们的竞争对手影响更大，目前随之疫情恢复，我们一些小的竞争对手恢复起来会不会给我们一些压力？

A：疫情期间我们发挥了一些优势，短期上看，大家都受影响的情况下，我们影响要小一些。但是我们也认可，竞争对手恢复过来一定回加剧竞争，因为谁都谁都不愿意丢失这个份额。

所以我们在今年一季度的经营讨论里面也反复强调，说今年在目前这种情况下，一定要力保市场份额。其实这个策略跟我们在18年四季度跟19年上半年的策略是一样的，当时大家也知道竞争非常激烈的时候，我们在加大力度保证市场份额。

【新业务】

Q：真空灭弧，传感等新业务的情况？

A：其他的新产品，宏发没有放弃，我们在鼓励新思路，新产品。同时，我们也能忍受新产品拓展上较慢的情况，因为宏发定位的都是中高端市场，门槛非常高。

氧传感器，后装市场我们已经占到20%的份额，但规模上不去也说明这个后装市场很小，需要进一步积累，进入主机厂。

真空灭弧，去年和华电配合的非常好，市场开拓上也取得了比较好的成果，去年增长还是很好的，今年1季度因为疫情很多工程做不了影响比较大。更长期的，借助华电这种客户，未来国内市场能形成品牌效应和市场地位，承接更多的项目。

电力电器，我们结合了陶瓷的工艺，未来希望作为一个技术方向去发展，做陶瓷类的产品，虽然发展的慢，但不会对企业形成比较大的负担。

电容，今年可能会下降，之前规划就是下降的，因为我们要对它的产品结构进行调整，它过去一些家电类的产品竞争非常激烈，价格一直往下走，希望选择一些真正有竞争力的产品做。

【并购整合、投入】

Q：今年如果外部环境比较差，会不会考虑加快并购整合？

A：宏发不排斥并购，不过会稳扎稳打。比如海拉我们最开始解除是5年之前。还有就是，宏发不会不惜一切代价去拿下某个标的，拖两年他们其实会变得更惨。

Q：海外这一块是什么样的节奏和投入强度？

A：海外仍然会继续作为一个工作方向，但是不同的阶段要有不同的思路，不能说因为提出全球化，就每年海外投入一个工厂，需要注意风险。海外这些企业过去1-2年我们基本上都结果过，渠道是顺畅的，这一轮疫情对他们来说打击非常大，也许未来1-2年会有更好的条件。

Q：今年各个业务产能扩张上是一个什么样的优先级排序？

A：今年投入的50%在开关跟电力两个事业部，汽车、通用等的主要是技改提升效率为主。高压直流方面我们去年的投入已经很大，特斯拉、大众、奔驰、比亚迪的产线都是去年头的，而且去年投的时候就有一定的冗余，现在的生产线能满足客户的需求，比如特斯拉的产线是50万只/年的，如果未来特斯来卖的更好，或者增加超级快充等需要形成量产，会再投入新产线。

电力主要是过去的线是以纯手工或者半自动的为主，产品如果是降价的趋势我们需要考虑技改提效降低成本。

Q：继电器门类比较细分，有些门类太小宏发应该不会做，所以我们整体的份额提升的天花板在哪？

A：一些门类比如电表，我们的份额再高也不可能达到垄断市场。我们对客户和市场有自己的选择，比如高压直流，我们锚定一二级主机厂，目前国内主要份额我们已经占到了40%，海外我们也是最主要的供应商。拼价格的市场我们也不会做，典型的国内的充电桩这块。

如果不考虑结构性的变化，以目前全球接近80亿美金的市场看，我们应该能够做到全球20%的份额，如果考虑高压直流这种市场，这块市场起来会很大，我们的份额也很高，我们整体的份额占到的也会更多。