投资入门

公司财务数据：公司2019年业绩表现亮眼。收入为10.12亿元，同比增幅为20.3%；归母净利润为1.82亿元，同比增幅为59.8%；毛利率同比增幅2.9%；经营活动净流量为2.8亿元，同比增幅为88%。各核心业务板块均实现较快增长，尤其是物联网方案业务，实现倍速增长。2020年Q1公司营业收入为2.67亿元，同比增长为32%；归母净利润为1928万元，同比增长141%。其中海外大项目如生物安全柜业务以及物联网解决方案业务实现较快增长。

公司经营发展历史：公司始于生物医疗低温存储领域，从横向发展上看，扣住生命安全综合解决方案的大方向，从存储安全、检测安全、培养安全多个方向进行拓展，提供一站式的用户服务。公司在2019年一直致力于自身的研发体系和销售体系的迭代和升级。2020年Q1疫情对公司存在正向影响和负向影响，公司克服困难倒逼团队提升能力，最终实现较好的业绩表现。

公司技术壁垒：

（1）低温存储：在低温存储行业拿到许多奖项包括国家科技进步二等奖，国内行业标准均由公司制定。目前，医疗低温领域主要存在零下80度、零下150度、零下180度的深低温和超低温。公司于2005年成立，攻关医疗低温领域，采用与赛默飞不同的技术路线，打破了由外资企业垄断的行业格局，并在成本上与外资相比有竞争优势。

（2）物联网解决方案：第一，公司在受到用户需求反馈后推出“物联网+低温存储”解决方案，此服务建立在对用户流程的深刻理解之上，可追溯储存物的全流程信息，该方案为行业首创，具备先发优势；第二，现有物联网解决方案客户大多数为原有客户，如疫苗网和血液网的客户，推出伊始便享有用户信赖和口碑；第三，现有方案本身是低温技术和物联网技术的集成式创新，而公司在低温技术领域处于行业领先水平，为综合解决方案奠定了扎实的基础。公司正在这些优势的基础上进行自上而下和自下而上的推广和复制。

新基建的政策利好：生物安全法奠定了行业收益的长期基础。该法在草案里设专章明确要求加大生物安全能力的建设力度，加大政府经费投入建设基础设施，鼓励自主研发创新等这些有非常明确的政治导向的词汇，该法案的出台基本奠定了整个国内的扩大财政对公共卫生体系建设的基调。而立法红利在行业中能实现程度要看各地各部门落地的具体政策。按照具像化程度可大致分为三类。（1）明确提出建设本省市的公共卫生项目，如贵州、黑龙江、安徽。贵州发改委在2月份直接下达了1.5亿元的省级的基本建设前期费来支持公共卫生等重大项目的前期工作。（2）第二类更加明确提出要新建医院，包括传染病医院和三甲医院，扩建疾控中心，如深圳、苏州、河南、云南。其中云南的力度最大，云南人民政府发布两个实施方案。一个是重大传染病救治能力提升工程实施方案，提出要建23个传统医院；另一个是疾控机构核心能力提升工程实施方案，提出要扩建146个疾控中心。这两个方案加起来预计投资会超过65亿元。（3）第三类很明确地提出要新建科室，即PCR实验室。从4月下旬开始，国家有将新冠核酸检测进行普及化的趋势，各地纷纷落地。5月1日国务院发文，明确提出所有县区级以上的疾控中心以及二级以上的综合医院都要抓紧进行改造，尽快形成核酸检测能力。这一块等于非常明确提出二级以上医院要尽快建设PCR 实验室的要求，所以5月1日前后各地市密集相关政策出台，要求每个县都要建成一个以上的PCR实验室。包括上海、山东、辽宁、浙江、石家庄、北京、伊力等。

政策利好下公司机会：公司在推广过程中要把握住新建和扩建的机会。新建包括医院、疾控中心，PCR实验室的新建等等。比如PCR实验室新建机会，中国二级以上医院有9000+家，这些都是公司潜在的机会空间。扩建这块虽然没有找到像新建这样特别明确的政策指引，但是后续新冠检测常态化的趋势或将导致各个医疗机构加强抗病毒药物及相关防御物资的储备，像大分子药、生物药和一些试剂都需要公司提供的低温存储的产品，所以扩建这块对公司也有非常大的机会。

公司挑战：从短期看整个全球疫情的发展到目前为止没有出现特别明显的拐点，对公司和行业来讲，这会带来两个延迟。第一个是公司在手订单的延迟，这块主要是海外，东西很难出去，公司现在已经有客户提出延迟履约；第二个是挖掘出来的需求转化的延迟，比如说公司除了医院和疾控渠道，还有大量的用户聚焦在高校、科研、药企渠道，而这些渠道在一季度包括到目前都是受阻的，但是随着明确各地开学预期时间，基本都会在5月中下旬进行复学，公司情况在越来越好，所以说外部的环境也给公司带来不少挑战。公司也会抓住机会，把挑战变成好事情，核心是聚焦在自身能力建设上。一方面是机会的获取能力，公司要及时获取形成自身的机会信息的漏斗；另一方面是前端销售和产品方案的协同，比如 PCR实验室新建的机会，公司第一时间推出了一个场景综合解决方案，围绕 PCR实验室的建设中细小的场景，包括试剂的配置，样本的制备、扩增、存储、灭菌等，提供生物安全柜、超低温产品、液氮罐、灭菌设备等在内的一个综合解决方案。

公司预期业绩：从外部看，公司挑战机会并存。从内部看，公司从去年开始在研发端、销售端、供应链端下了很多功夫，在一季度的时候，国内疫情比较严重，海外还没有爆发，在这种情况下公司克服很多困难取得了业绩上较好的表现。当前情况倒过来，国内的疫情得到了很好的控制，但是海外还没有明显拐点出现，在这样的环境下，公司没有调低对自身的预期，还是会尽最大努力保持一季度的增长势头，公司也会密切关注外部挑战的动态发展情况，尤其是海外市场，但是目前公司还是保持信心。

研发端规划：公司的研发方向有三个。（1）原有的优势领域——低温存储。该领域的市场竞争力要逐步扩大，尤其海外较大的空白市场。围绕市场目标给它的方向主要是在节能环保和自动化的技术主线上进行优化和方案的开发。事实上自动化在行业里的地位非常高：比如在超低温的环境下，机械手能不能保持一个很高的抓取精度，以及其对温度和湿度的适应性，这块技术壁垒相当高。公司经过几年的开发，在去年上市了自动化冷库，主要用于血站、疾控中心以及大型生物样本库项目，实现样本的自动存取和管理。（2）纵向延伸的物联网方案。公司目前已经有了样本、血液、疫苗的方案，在2019年新推出针对药品和试剂场景的物联网方案，该方案的逻辑思路和疫苗血液没有大的差异，都是公司通过软硬件的结合提供一个信息零距离的环境。具体到药品和试剂的场景，指药品试剂的生产厂家和使用场所如医院进行一个连接，对生产厂家来说能够实时洞察终端用户对产品的使用情况，对医院用户来说能够帮助进行自动的盘点，药品试剂的方案去年上市后效果也不错。公司未来会把物联网方案推广到各个场景，甚至是衍生场景，包括资产场景的相应领域。所以物联网业务这块也有非常大的技术迭代空间。（3）横向聚焦的生物安全综合解决方案。公司丰富和完善产品线，包括自主研发生产的医用消毒设备、高压的灭菌设备、离心机等系列产品，充实到综合解决方案中。比如刚上市的医用空气消毒设备在用户中取得了较好的反响。

公司发展战略：纵向拓展和横向拓展双管齐下。纵向拓展主攻物联网解决方案，横向拓展积极丰富生物安全领域中新的产品矩阵，包括设备和其他产品。海尔生物原有的业务基础也会决定其未来能否在保持稳健增长的前提下进行快速的转型升级。公司现处行业的市场空间大小直接决定了未来公司的成长可能性。聚焦原来公司专注的低温存储行业。引用海尔生物上市时，沙利文撰写的行业报告中的数据：2018年低温存储就有12%的行业增速，而如今受生物安全法和新冠疫情的利好影响，低温存储的行业增速一定超过12%。

（1）纵向拓展：物联网助力公司纵向拓展市场空间。以疫苗为例，全国有52000个疫苗接种点，他们都面临着管理升级的要求。而海尔生物所提供的物联网技术就是一个不错的解决方案。公司也涵盖了1300家三甲医院，以及450家血站。据公司估算，整个样本，血液，药品试剂以及疫苗物联网的市场空间也有将近100亿人民币，而这些业务也为开辟了一片蓝海市场。

 （2）横向拓展：积极丰富产品矩阵。截至目前，公司已经拓展到了食物安全柜、培养箱、空气消毒机、高压灭菌机（5月上市）、离心机等。随着新产品的上线，公司在各个细分领域的潜力也持续被激活。经公司测算，生物安全基础解决方案市场可以达到千亿规模。在这样的巨型市场中，公司还是一个初来乍到的追赶者，未来的发展潜力巨大。在细分领域中，传统的生物样本库，样品试剂增速较快。其中，虽然在中国的生物样本库登记在册的有200多家，但是对标欧美和澳大利亚等成熟市场依然远远不足。截至目前，中国人均样本量只有不到1然而发达国家有2，有超过100%的增量空间。而在药品和试剂板块，国家对药品储存规范化的要求越来越高，类似的政策利好也会加速这两个领域的行业增速。另外，血液和疫苗增速也不会放缓，公司在这两个领域的物联网解决方案取代了原来的产品，而物联网产品凭借其产品差异性也会保持较高的增幅。所以公司四个板块(生物样本库，样品试剂，血液制品，疫苗)的增长预期都比较乐观。

关于存量市场和增量市场：行业的利好信息对于公司的增长来源于两方面，一方面为存量客户更新换代的自然需求，另一方面为新增量。总的来说，基于国家出台的利好政策对于新用户的影响，将使得对新增的影响远远大于对存量的影响。可以两个方面理解新增量，第一方面为原有用户的扩容，比如中华骨髓库等生物样本库，随着样本库的慢慢发展壮大，在不遗弃原有已储存样本的情况下，会在原有建库规模的基础上不断增加新的存储设备来存储新的骨髓，因此存量用户的新增需求也归属于新增的范围；第二方面为用户群的新增，包括医院的扩建、新建等。

传统设备和物联网设备的关系：物联网并非公司唯一的新增点，因此衡量物联网和原有设备的比例关系意义并不大。两者之间不是纯粹的替代关系，一定程度上，物联网的方案更能满足用户的需求，这体现了一定的产品间的替代性；但除了物联网存储方案以外，公司还能提供更多的其他产品满足用户的更多需求，在这一层面并没有体现替代性。从长远角度来看，用户需求的整体升级是一个大趋势，医疗卫生体系对于数字化、智能化、信息化需求也在逐渐增加，因此两者之间的比例不存在此消彼长，而是一个同步扩大的关系。此外，除了原有的低温储存和新增的物联网方案外，公司还有很多其他与储存无关的产品不断发展壮大，逐渐成为公司的新业务，也有望成为公司后期的增长点。公司在整个发展过程中也将朝着生物安全综合解决方案的目标前进，实现产品多元化，需求方案综合化-这也是公司能够持续做大做强的底层逻辑。

海外发展：海尔生物已经进军了全球的100多个国家和地区，和国内相比，国际市场有更大程度的增量。得益中国市场的扩大，海尔生物总体上仅落后美国品牌和日本品牌，排名第三，但是仍然存在很多的空白点，留给公司的发展空间十分充足。公司也在近几年也在不断调节海外发展策略，公司最早的策略为依靠讲究性价比逐步占据市场份额，提供和美日公司相比更高的价格优惠，但由于技术路线的问题，在提供价格优惠的情况下，仍具有相对于美日公司更高的毛利和净利水平；在2019年进入新的发展阶段后，美日品牌的产品竞争力和方案的迭代创新上略显疲态，公司的创新产品也在海外受到高端、差异化用户的认可，例如物联网样本方案，虽然价格相对更高，但很好解决了欧美用户对于样本管理精度的难点和痛点；又如公司自主研发的太阳能疫苗解决方案，主要应用于非洲的“一带一路”国家和地区，在高技术壁垒，全球仅三家能做的情况下，受到了WHO等组织的认可。公司将不断调整其海外策略，具体为抓两头：第一头为产品方案差异化的竞争，而非价格战，另一头持续扩大海外网络。从海外收入看，得益于公司产品的吸引力，经销网络的收入在2019年扩大了70%+。目前海外发展趋于稳定，平均市占率在20%以上，在第一季度的份额则更高，也相信海外占比在未来会持续增加，公司也将在全球化道路越走越远。

公司对2020年中期及全年的预期：目前公司没有调低业绩预期，公司有信心继续保持一季度发展的势头。

疫情对2020年Q1和Q2订单的影响：（1）第一季度：公司第一季度的订单受到了一些影响。一方面，公司在医院和疾控的领域，和抗疫直接相关的产品销售得较多，实现了比往常更高的增长；另一方面，公司在高校、制药、科研等领域的发展受阻。整体而言，疫情对公司的影响正负都存在，只是公司在努力抵消负向影响并积极发挥正向影响。（2）第二季度：第二季度国内逐渐复苏，而海外的疫情爆发。这样的局面并不会影响海外用户的需求，但是海外的各个国家现在都在封关锁国，公司在物流领域面临着非常大的挑战，公司的产品可能运不出去，到了当地后上门的配套服务和安装也可能有问题。有些海外用户因为当地的疫情确实非常严重，主动提出延迟履约的诉求。所以二季度的订单也存在正负两方面的影响，一方面确实存在需求，另一方面公司需要努力想办法克服物流等各个方面负面的影响，能够好、最快地满足用户对抗议物质的需求。

公司不同领域的市场份额：因为公司原有的领域比较细分，没有一个专门的机构定期出生物医疗低温存储领域的报告，目前公开披露的数据是2017年公司在港股上市时的数据。2017年公司在中国的生物冷库领域的市场份额是50%，在血液领域是23%，在疫苗领域是33%，在药品和试剂领域是37%，整体而言，公司在整个中国低温存储市场的市场份额是35%左右。现在已经过去两年了，凭借对整个行业和对手的了解，公司有信心占有了比2017年更大的国内市场份额。从全球来看，公司在2017年的市场份额是10%，当时美国品牌占30%多，日本品牌占10%+（和公司的差距并不是很大）。目前基于公司对行业的了解，公司整个海外的市场份额亦在稳步提升，已经基本追平第二位的日本竞争对手。