投资入门

上半年经营概况：一方面，2020H1由于疫情因素导致消费者行为改变，虽然这对各行各业造成不容小觑的冲击，但幸运的是高鑫零售是经营民生必需品的企业。在疫情期间，超市的线上需求强劲，业绩大概是平常的3-4倍，同店都取得了三位数的成长，上半年同店增长5.7%。虽然线下店铺因为停业对租金收入造成一定冲击，但由于业主的减租和政府社保部分的减免，降低了商铺租金收入减少的冲击，现在商铺的复业率已经超过97%。另一方面，2020H1由于疫情因素，商品结构也出现了变化，生鲜消费占比特别高。因为商品结构的变化造成总体毛利的下降，但各项费用的节省也抵消了毛利下降等不利因素。此外，双品牌整合效果显著，对高鑫的盈利做出了贡献，上半年营收增长5.1%，期间溢利增长15.4%。在疫情期间，线上订单的飞速成长，也印证了两年前数字化转型是正确的，公司早已为提升长期竞争力打好基础和做好准备。

Q&A：

1、调查发现，超市行业的同店增长率出现了放缓的趋势，能不能请黄董介绍一下在最近几个月看到的情况以及原因，未来将采取什么措施遏制住线下的客流下滑，同时线上会采取什么措施来通过线上的增长来拉动同店？

上半年同店增长5.7%，但最近的六七月份同店增长确实是有一定的压力，调查发现同业情况差不多，高鑫还算是最好的。一个原因是因为，今年的雨季超乎往年，尤其是在中部地区，比如江西、安徽的水灾，今年的水灾比较严重；疫情将学生放暑假的时间打乱了，往年七月初有一波学生回到卖场来，但是今年七月份还在高考，其他的还没放假；因为下雨的关系，温度比较高，在这样的情况下，服装销售会受到不利影响；水产的事件，比如北京批发市场发现三文鱼的疫情、大连发现进口虾的问题，因此水产部分衰退很多；疫情的反复，比如新疆、北京、大连，政府会采取很多措施，这对顾客造成了很多不便，消费者信心遭到了一部分冲击，消费力没有完全释放。针对这些问题，公司采取的措施是开始做夜市，响应政府的号召，在广场上做了很多夜市的活动；也进行早市活动，目前八月同店有正面的成长，有一定的效果

2、展店方面，高鑫未来以中小业态为主，高鑫会加速开店，是展店策略一个比较大的变化。高鑫是做大卖场的公司，中小业态的模型有没有跑通，以小润发为例，现在已经开了几家店，模式很有意思，把友商的经验都借鉴了，比如钱大妈，这些模型是否已经完善还是一边开店一边完善的过程？很多友商开的店初期会产生巨大的费用，如果未来加速中小门店开店，会不会对短期业绩造成压力？

前几年主要做数字化转型，今年开始多业态发展。高鑫变成多渠道、多业态的展店模式，中小业态的模式高鑫在最近35年之间已经摸索了很多，今年找到了正确的模型。高鑫确实吸收了友商的经验，最近在南充、海门、宜兴等地方开了几家店，效果挺好。本来预估每家店一天三万元营收，一年做一千多万元，但这几家店开业初期一天达到了十几二十万，到了年底这个模型就会更加清楚，现在还不能过早下定论。另外，开店是否会对业绩造成压力方面，新开的店都是一开门就开始盈利的，至于盈利模式不太方面透露，这些小店一部分是来自大店的供应，所以不需要另外的物流中心，每一个城市有自己的生鲜处理仓，会随着规模弹性调整，所以我们也在探索生鲜处理仓最适合的规模，生鲜处理仓的费用很少；现在有三四十家中小型店铺准备签约，可能会更快，多业态模式之前就一直在探索，今年开始实施，也不宜过快。

3、能分享一下这些中小型店铺的相关的一些数据，比如平均面积大小、预算模型单店的销售、利润的周期等？传统大店有外租收入，中小门店，只能靠销售，成长起来利润率会偏高还是偏低？

中超面积在3000-5000平方米，4000-6000平方米也可能，小超大概200-500平方米；中超平均业绩在1.1亿左右，小超在一千万左右，一天两三万的业绩；这两个业态展店没有什么障碍，小超是中国特性导致的，只有中国有那么大的社区，基本上一个社区的门口就开一家社区超市。

小超里的加工是用半专柜的形式，他们付的租金挺高的，也算是以租养租的一部分；中超背后是机制的问题，不能用大卖场的机制经营中超，永辉的合伙人制度很适合中型超市，未来管理机制也会有自己的一套方法。

4、阿里的林小海林总开始担任大润发的CEO，市场对黄董事长在管理层担任的角色、未来管理层的新老交替有些看法，这么多年来，大家把黄董和高鑫零售画上等号，未来在管理层人事变动方面会不会有变化，会不会对公司的经营策略产生影响？

这个事情目前还不确定。管理层几个比较重要的干部也已经达到了退休的年龄，也跟阿里方面谈过，要准备人才，有些阿里的人才可以到大润发来，主要还是要看董事会任命，目前还不确定，至于是不是林小海还不确定。

我没有退休计划，CEO的任命需要通过董事会，目前还没有跟董事会讨论退休的事情，目前还没有相关计划，大润发本身有一套非常完整的继任人培养的计划。将来我退休了也没有问题，林小海过来了更好，他来了可以引进更多阿里的资源，这对高鑫是好事情，大润发的人才十分优越，至于谁能带领大润发进一步拓展新零售，如果有一天小海能来，对高鑫绝对是福气。

提问补充：资本市场的意愿是一方面能够获得阿里的更多资源和支持，另一方面也希望您能够带领公司往前再多走几年，大家对于您在公司的地位还是非常认可的？

大润发的制度和机制是设置的很好的，不是靠一个或者几个人往前带的，我在公司里也没有做很多事情，主要就是机制的运作。将来，我的同事们也知道怎么推动这个机制的运作，大润发的机制是目标量化管理系统，它是靠一个系统去维持公司的运作，不是靠个人。

5、销售趋势，B2C这块，二季度的时候DOPS店日均订单量已经达到950单，比一季度有很大的进步，下半年DOPS的指引会不会调高？

因为疫情原因，线上购物订单量超乎我们预期，本来全年定的目标是一千个，到了五六月已经超过一千单了，所以这部分提升20%左右也不过分，当然也存在此消彼长的问题，线上订单增加，线下订单就会减少，要看线上的成长能不能抵消掉线下的衰退。另外，到年底DOPS应该可以调到了1200单了

6、B2B有一定的恢复，那这块业务有没有更新的全年的指引？

目前还是维持上半年定的目标，因为疫情原因，上半年很多企业没开，很多和企业的业务没有办法继续，现在陆续该恢复的都恢复了，现在B2B回到了正常的轨道，但还是会按照现在的目标前进，可能到年底还是会离目标差一点。目标是含税一百亿，不含税，八十亿。

7、线下上半年基本没跌，CPI帮助了很多，可以不可以分享一下，线下业绩客流和客单价分别对同店增长的动力是怎样？最近几个月线下呈现怎样的趋势，对线下下半年的展望？

现在顾客网上需求比较强，就没有再分线上线下业务了，从整体来看，线上线下都是顾客，希望还能够维持同店增长率持平的目标，因为现在顾客都慢慢移到线上去了。

8、Retained inconme因为商店还没也复业所以有一个下降，下半年是否还会下降？今年有指引要关三家店，上半年已经关了三家店，是不是代表下半年就不会有这样的impairment cost了？关于从政府收到的补助，下半年还会有，如果有幅度是多少？

下半年的retained inconme我们认为还是会有影响，今年因为疫情影响，往上调整租金还是有压力，另外抽成的部分，业绩如果达不到也会有影响，下半年可能还是会减少，但是减少的程度会低，因为现在已经回到97%了。

政府补贴虽然会少一点，但还是会有，目前的政策主要是对中小企业补贴，子公司以及一些门店能够得到一些减免，这一部分减免刚好跟商业街的减收互相抵。

今年下半年没有准备关店，但是impairment cost本身并不完全跟关店相关，有个别门店在业绩方面有压力的话，这些门店还是会有产生impairment cost的可能性，下半年还需要持续观察。

9、商业模型方面，和菜鸟驿站进行合作，从淘鲜达、天猫之后的又一个合作方式，也有提到小业态，现在好像离消费者越来越近，发展多种消费者触达。是不是可以从消费者触达的角度去理解公司最近的一些新的进展？

顾客便利性的需求越来越强，过去大卖场强调one for shopping，现在网上商品比我们还丰富，现在顾客对我们的需求转变成了能够马上买马上拿到，所以便利性也变成一种趋势。小润发是有道理的，中国社区很大，两千多户的社区非常多，在小区门口开超市非常方便，还可以开启社区团购，阿里的菜鸟驿站在全国有五万个点，明年可能会到十万个站点，这样菜鸟驿站就是天然的团长，可以与社区超市彼此强强结合，另外我们也可以借用这个机会自己拓展自己的社区团购业务。目前的模式在调整，但总体的模式是对的，我们有很多线下门店，可以很快触达消费者，能够很好的适合未来顾客便利的需求。这也是为什么我觉得未来大卖场会走向社区化、小型化的原因。

10、与菜鸟驿站合作的业务应该很容易盈利吧？不会有什么费用导致前期亏损吧？

菜鸟驿站是天然的团长，可以去开拓其他社区的团长，和它合作没有什么成本，因为菜鸟驿站的站点本来就有。我们现在在考虑的是怎样养成顾客的习惯。

11、投资人可能比较关注top line，但是对margin方面关注不太多，单独看欧尚上半年的毛利是有提升的吗？未来是否有进一步提升的空间？之前讲了很多水灾对同店增长的影响，水灾对供给有冲击，水灾对交通运输方面有负面影响，但是不是对其他方面呢？

水灾对交通运输方面有负面影响，但Tick size是上升的，成长了十几二十多的都有。疫情期间政府在鼓励消费者减少去超市购物的次数，一次买多一点，所以B2C在疫情期间（每单平均）曾经达到了120块。

欧尚毛利率在逐步改善，一方面是因为大润发和欧尚两边的采购是共同的，最主要的是损耗率在下降，过去欧尚损耗率在2-3%，现在已经下降到1.5%，现在下降了0.5%左右，还有很多成长空间，大概还有1%的成长空间。损耗的减低就是毛利的提升，两边的差距大概在1点多百分点，大概在明年或者后年会逐步缩小，毛利还是会上来。

12、门店选址，是由公司自己团对选址，尤其是中超和小润发的部分，还是说会借助外部的一些资源，比如会开放加盟，尤其是小店的部分。刚刚也提到小店是一开就赚钱的，所以收回成本的时间大概是一个月？

之前说的有点夸张，因为我们开店之后的业绩确实超乎预期，但是不代表每家店一开店就能够收回成本，养成期不会那么长。

选址部分有自己的团队，小润发方面现在还没有考虑外部加盟，现在是内部加盟，就是内部员工加盟，初期还是在用自己的团对在找，后面应该也会用中介公司的渠道去确定选址。

13、开店成本，开一间中超和小润发大概要花多少钱？今年跟明年的资本开支的指引大概十多少？

没有办法给详细的数据，中超的目标是两千万以下，小超是一百万以下。

14、跟天猫超市合作方面，中超跟小超未来是跟天猫超市共享库存为主还是跟大卖场共享为主？

小超就在社区门口，是否与天猫合作没有那么重要，中超一定会有和天猫合作的，只是目前刚成立，还没接入系统。中超和大超都会有和天猫的合作。

15、中小超方面的盈利能力怎么样，比如毛利率大概怎么样，与大卖场有什么差别？中小超也会有线上服务吗？

中超有线上服务，小超现在还没有考虑，但以后应该会有。

中超的毛利率会比大超高一点，小超又会往上再提一点点。毛利率初期应该差不多，初期以与大卖场持平为主要目标，目前开的几家门店看，比预期要好。

16、上半年增长主要是线上部分提供，线上收入增多是否会对整体毛利率产生影响？

上半年的毛利率会比较高，但是线上业务不能一开始想着获利，要想着怎么发展快，怎么获得市场份额，形成进入障碍。本来想着可以收配送费，但是现在还不急。生鲜电商没有获利超过1个百分点的，大部分都是亏损的，只有高鑫是获利的，这个模式是不容易的。初期我们不想只以获利为目标，而是想办法扩大市场规模，减少其他的竞争对手进来，不能给竞争者太大的空间。

17、下半年毛利率的指引是怎样的？会好一点吗？

定的目标和去年下半年相同，还是想回到常态。EBIT也差不多。但是租金收入的下降可能还是会有一定影响，上半年同比下降了1%，下半年可能同比下降0.5%左右。

18、中长期三到五年，希望中小超达到什么样的规模？流量获取方面，不仅有淘鲜达，还有自己的APP，这方面未来除了和阿里合作，未来在自己的渠道方面有什么想法及其背后的逻辑和未来的投入？

流量获取方面，我们希望能够开通多渠道，我们现在在架构任何可以带来流量的渠道，包括抖音等等。

内部我们定下的中小超规模挺大的，具体也要看实际开拓的效果。小超明年大概200个店以上，中超30-50个，实际业务部门的目标可能是中超50-100个，小超300-500个，财务人员会保守一点。

19、电商客单价，第二季平均客单是68元，好像比之前设想的目标设想的好，有没有打算把下半年的客单往上调？线上的operating margin有没有可能比线下来得高？之前跟盒马有合作一个盒小马，从盒小马到现在的中小型门店，经过这两年的实验之后，有做哪些方面的更改？小超和大超的SKU大概会有多少，有些差异化的产品，尤其是即时的产品，销售占比大概会有多高？

去年度目标估计是65元，给采购人员的目标是66-67元，现在的结果与预期差不多，长期65-66元是比较合理的。这是因为我们的SKU是很多的，其他的对手SKU达到这样的客单是比较有难度的，我们还设置了免费门槛，其他都在复制我们，我们的门槛价是39元，有的设置38元。现在线上的margin比线下低，但是不急着拉高，希望建立进入门槛之后再拉高。

我们从盒小马的合作中吸取了很多经验，才有现在的小润发，十分感谢和盒小马的合作。盒小马整个ERP用的盒马的系统，但是这对小超来讲太重了，因为盒马系统是管到每一个动作的，对于小店员工数比较少的情况下，管理成本会很高；过去盒小马采取加盟，加盟对于品质的维护不太有利，所以现在不采用外部加盟，采用内部员工的加盟。

中超SKU要超过一万，小超大概在2000-3000左右。小超中除了ready cook顾客的产品，还有已经加工好的产品。

20、线下客流前六个月大概是怎样的变化，经济重启之后客流有加速复苏吗？还是跟二三月份差不多？

复工以后比较好，但还是衰退的比之前多，一方面客流可能转移到线上了，另外一方面，还要考虑客单价的上升，现在的客单价成长了可能有20元，这说明顾客购买频率少了，可能不能只看客流还要结合客单价看。

过去月度来比比较平稳，没有进一步下降？

还没也完全恢复，水灾也有一定影响，衰退还是很多，但是客单价上来了，总体的衰退没有那么多。

21、租金方面，上半年少了大概一个月左右的租金，大概下降了18%的租金收入，下半年能够做到持平吗？还是会同比下降？过往同店租金都是5-8%的增长，未来是否还能回到继续增长的情况？

今年的同店租金收入应该是不能恢复了，现在的小商户已经受到伤害了，所以今年度几乎没有调涨租金，租金收入大概会比去年下半年下降5-10%左右。中期来看，大陆虽然疫情稳定下来了，但国外第一波疫情都还没过去，要小心第二次复发的可能，不确定很大，所以现在谈中期的发展还比较早。

22、业绩比较好，政府补贴和社保减免的贡献比较大，下半年，这两方面能做一个量化分析吗？比如是上半年的百分之几？

下半年应该有上半年的50-60%，下半年政府主要对中小企业有政策优惠，但是高鑫旗下有些子公司和店铺比较小，还是能获取。

下半年利润同比持平，租金下降不会那么多，还是能拿到大概50-60%的政府补助，那下半年利润的增长是否持平？

这个估计比较合理。

23、中小超和大卖场的开店位置有协同吗？有没有大店带小店的想法，比如小店卖不掉的生鲜拿去大店卖，如何平衡大店和小店之间的冲突？中小店可能一开始也是在江西等公司比较强势的地区开，那会不会对大卖场有一定的截流？如果在大店客流下降不会太多的情况下，全盘考虑这个布局？

策略是大店带小店。有些城市没有大店可能会倒逼我们去开大店。

小店的分流是免不了的，但是你不开小店避免不了其他人开小店，所以要考虑的是大店+小店带来的利益是否会大于大店带来的利益。目前还是在可控范围内的。自己开，位置都可以协调，基本原则会照顾到。

34、新业态的社区团购未来的规划，中长期的盈利和成本模型？最近很多社区团购公司进行了大规模的融资，如果我们也要在这方面发力，未来这块对收入和利润的影响有什么样的想法？

社区团购难度很大。社区团购同业的毛利率太低了，社区团购日日团，这代表每天都要有货，如果不是做大卖场的，其他对手要做会很有难度，除了芙蓉兴盛，因为它本身是批发商和经销商的联盟。所以对我们做大卖场的发展这块业务比较有利。加上重新在不同区域建立供应链是非常困难的，但这对高鑫是天然的，我们利用仓库物流只是增量成本，配送成本我们控制的也很低。所以如果我们做不成，其他应该更难。初期大家为了争夺市场份额都是可能的，但是中长期还是要看是否能盈利。

35、进行全面的数字化升级改造，在传统零售商数字化我们已经做的不错了，未来还有什么提升空间？尤其是在后续的投入，对经营效率提升方面有什么规划？

初期是门店数字化改造，阿里的张董除了门店数字化，还需要商业街的数字化，变成流量的另外一个驱动力，所有的门店都可以做营销活动和活动。过去商店规模比较小，自己架构数字化系统比较不容易，所以考虑他们未来是否能够架构在我们的APP上，做会员管理、营销活动。所以未来会做商业街的全面数字化改造。