投资入门

交流要点：

1. 墙开业务4月达成原有目标的95%，YoY-8%。

2. 墙开市场规模310亿，其中有50%~60%来自工程渠道。公牛墙开业务2019年工程渠道占比约10%。

3. 与小品牌相比，公牛凭借规模效应可以实现30%+的成本优势。

一、专家发言

公牛的业务主要涵盖四个板块：转换器、墙开、LED照明、数码配件，现在逐渐进入浴霸、智能家居等领域。公牛销售收入超100万，拥有2000+经销商，在转换器、墙开领域处于行业第一的位置。公司LED照明增长也比较迅速，2019年收入9.8亿元。总体来说，目前公牛的业务以C端为主，正在逐渐发力B端。

二、Q&A

经营表现

Q：2019Q4收入增速下降是为什么？

2019年上半年做了较好的推广和促销，下半年没有做大型的促销推广。不过，2019全年的收入增速目标达到了。

公司在年初会制定全年的目标，不鼓励超额达标。

Q：Q2的收入恢复情况如何？全年的增长目标如何？

墙开业务4月达成原有目标的95%，YoY-8%。

因为转换器属于日用百货型产品，恢复较快，。墙开和LED照明的装修属性较强，会因装修滞后需求有所滞后。

公司对墙开业务全年的目标没有调整。

战略规划

Q：公牛墙开业务未来能做到多大的体量？

墙开市场规模310亿，其中有50%~60%来自工程渠道，工程渠道中有50~100亿的市场被高端品牌占据，公牛很难进入。

高端外的近200亿市场未来将被公牛、欧普、正泰等内资品牌占据，杂牌的产品质量低、服务差，市场份额将会被逐渐挤压。

利润

Q：转换器2019H2是不是做了降价？

没有降价，只是推出了更多高性价比的、新颖的产品。在插座领域，产品升级，消费降级是一个大趋势。

随着产品功能性要求的迭代，产品成本可能会继续上升，单单价也会上升。总体来说，毛利率呈现缓坡下行的趋势。

Q：预计墙开产品的价格走势如何？

过去墙开以中面板的经济型开关为主，现在行业需求向性价比高、外形时尚的超大面板转移。超大面板产品的价格在不断降低，目前行业处于消费升级，成本降级的阶段。

Q：与小品牌相比，公牛的规模效应有多大？

与小品牌相比，公牛凭借规模效应，在同品质、同标准、同材料的产品中，可以实现30%+的成本优势。

工程渠道

Q：墙壁开关行业工程渠道的占比如何？

2012~2017年，墙开行业流通渠道占比60%，工程渠道占比40%。2017~2020年，随着精装房新政、整装、定制精装、全包等方式的出现，工程渠道占比不断提升。在一线城市，流通和工程渠道各占50%，部分地区（南京、杭州等）工程占比达60%~70%。

Q：公牛墙壁开关业务工程渠道的占比如何？

2019年墙开业务的工程渠道占比不到10%，终端销售额为3.8~3.9亿元。

Q：工程渠道具体是如何出货的？

工程渠道不做直供，主要依托中间商完成。中间商既包括有工程渠道能力的分销网点，也包括非公牛的、但是有兴趣推广公牛产品的网点。目前公司还在逐渐识别哪些网点具有工程推广能力，未来会建立工程型、流通型的分销商，采取不同的管理方式。

Q：公牛工程渠道未来的发展规划如何？

有一部分工程渠道公牛很难进入：

1）地产精装的AB段、高档的宾馆酒店、政府标杆项目在招标时只考虑进口、合资品牌。

2）外资品牌在高低压、质控、楼控等方面的综合性优势较强，可以提供整套楼宇的方案设计。在一揽子方案的设计上，内资品牌与外资品牌差距较大。很多政府投资的民生项目及重点项目有需要提供整套方案，这部分市场内资品牌难以进入。

公牛可以进入的渠道是什么呢？

安居类、保障类住房，学校、医院的升级改造等项目，整体定位不高，但是产品需求量大，这部分业务过去被国内诸多品牌占据，市场较为分散。

流通渠道

Q：13万专业网点的覆盖范围如何？

13万专业网点覆盖各级城市、县城，目前在全国范围已经覆盖比较完全，数量上不会增长很多，但是会持续优化网点。

Q：如何发挥产品间的渠道协同作用？

要求墙开网点推广LED照明产品，会挤压竞品的空间，提升公牛在门店的整体份额。当公牛产品的占比达到60%~80%，网点在销售时会重点推广公牛的产品。

多品类协同销售可以给消费者更大的优惠力度。从2018年公牛推出基础款的吸顶灯开始，公牛逐渐构建大店、专营店，加强复合品类推广的能力。

13万墙开专业渠道中，近8万网点被打造成销售专区，销售公牛LED产品，公牛未来还可以在销售专区中引入更多新品类，如浴霸、智能产品等。

Q：专营专卖店的数量有多少？

三年前开始逐渐推出专卖模式，专卖店目前约有1500家，所有品类都只经营公牛。

专营店目前有8万多家，专营店是指开关只经营公牛，但是其他品类可以经营非公牛的品牌。

Q：公司渠道信息化的进程如何？

信息化只停留在经销商层面，分销网点的信息化比较难实现。

分销网点的信息主要通过人工提报。

LED照明和新品类

Q：LED照明的渠道体系如何？

LED产品分为光源类产品、装饰类产品。光源类产品依托于五金渠道，装饰类产品依托墙开的专业渠道。五金渠道的网点数量约40万个，墙开专业渠道的网点数量不到13万个。公司内部没有划分LED照明单独的渠道。

Q：新品类（浴霸、智能门锁）今年的发展目标如何？

新品类处于渠道铺设阶段，增长会比较快，但是动销情况还有待观察。

其他

Q：是否做过转换器复购率的统计？

曾经在湖南大学做过统计，在高校就读4年的大学生平均每个学期购买1~2次转换器，更换的原因可能是宿舍搬迁、遗失遗漏等。他们更倾向于购买15~25元的产品。