投资入门

光明乳业的基本情况：                                                             光明乳业是1911年在上海成立的，公司正式成立的日期是1996年。2002年在上海证券交易所上市，成立至今已经有20多年的历史。从品牌家族来看，目前光明乳业拥有众多的知名的品牌，光明是我们的大品牌。我们还有很多子品牌，如莫斯利安、优倍、畅优等在国内都是家喻户晓的乳制品品牌。                                                          目前光明乳业有八大中心，五大平台。八大中心主要是销售中心，常温的营销中心，新鲜营销中心、奶粉营销中心等等。五大平台除了总部以外，还有生产中心平台，主要负责光明乳业所有的生产的业务；物流的平台，负责光明乳业的物流业务；光明牧业主要负责我们奶源的业务；研究院主要是负责光明乳业新品的研究和开发。到目前为止，牧场主要是布局在上海、华东地区以及华中、华北和东北地区。我们已经拥有牧场21家，存栏牛头数大概有6.8万头。工厂主要分布也是在上海、华东地区、华东和华北地区以及东北地区，目前我们有工厂21家。目前的物流能力拥有55个冷链的配送中心，仓储面积达到了18万平方米，拥有1000多辆的冷藏物流车，能够覆盖到5万个左右的终端网点，每天的覆盖是5万个左右。                                                                  在科研方面，我们拥有在中国乳制品行业内唯一的一家国家重点实验室，所以整个光明乳业的研发和技术能力一直处于行业的领先水平。依托整个光明乳业全产业链全过程的一个严格的管控，光明乳业产品的质量得到了消费者的认可，也多次获得了国家和世界级的一些奖项，这是我们公司总体的基本情况。目前是一家国有控股上市公司，那么光明食品集团是我们第一大股东，占股达到了51.1%。 

2020年上半年工作的情况回顾                                                      第一，预警防控工作，这也是今年上半年的一个特殊的情况。在疫情防控方面光明乳业做得还是比较好，后续也是复工复产两手抓，确保了整个上半年的平稳有序的进行。                                              

第二，实施新鲜战略，助推高质量的发展。2019年领鲜战略发布以后，2020年光明乳业继续推进新鲜板块的发展，推出了新鲜牧场等产品，整个光明新鲜奶的产品又进一步的丰富。这些牧场主要是进攻光明乳业原有的一些薄弱区域。                                      

第三，把握新经济的风口，培育新的动能。光明乳业有一个随心订的平台，随心订以前主要是做送奶上门系统的。在疫情期间，根据消费者的需求，开发了送菜、送油、送肉等服务。也是尝试把光明乳业送奶上门的平台向食品配送的平台转型。目前大家可以在APP上面看到光明的产品已经有了进一步的丰富。

第四，渠道管理工作。渠道管理方面进一步的提升信息化，渠道跟营业进一步的细化。上半年启动了一个经销商画像的工作，也希望通过这个工作能够让有实力、有能力、有动力的经销商能够跟光明乳业一起做强做大。                                               

第五，多产业布局，拓展新空间。在2018年的光明乳业通过收购的方式，把益民一厂100%的股权收到了光明乳业。经过2019年的升级和提升，到2020年整个冰淇淋板块的产品结构得到了进一步的优化，销售区域也进一步的拓展，整个冰激凌的规模在原有的基础之上有了一个较大的提升。  

第六，牧业管理的高效升级以及内功外效的全面提升。光明牧业在2020年上半年收入合计15.8亿元，净利润1.58亿元，净利润同比有较大上升。 

第七，海外业务，海外业务还是稳中求进，继续保持一个较快增长。海外业务主要是新西兰新莱特，在上半年的新莱特收入是31.74亿元，同比上升32.6%，净利润是2.76亿元，同比上升23%。

从整个公司的总体的数据来看，2020年上半年的营业收入是121.46亿元，同比上升了9.52%。特别是第二季度的时候，收入增长了24%，单二季度收入增长24%，规模净利润也同比跟一季度的下降实现了逆转，实现了二季度利润同比的上升。

在资产方面，总资产规模净资产继续保持增长，资产负债率在年初的基础之上有两个点的提升。主要原因是在2019年的年底归还了20多亿的借款，所以当时的年底的资产负债率相对比较低，总体来看整个资产负债率是保持一个平稳的。 

从利润表的三项费用情况来看，销售费用略有上升，主要是加大了品牌的一些投入，管理费用率是下降的。研发费用也是略有上升，主要是增加了新品研发的投入，财务费用在同期相比也是略有上升。主要是因为去年同期的时候现金比较充裕，当时的财务的利息收入相对而言比较高。 

从现金流量表角度来看，整个2020年上半年，现金流量表现还是比较优秀的，特别是经营活动现金流量金额同比有了一个36%左右的增长，也是说明整体的经营质量有了一个较大的提升。

问答环节：

1、今年上半年整个中国的常温酸奶行业好像跌了10%，请您分析一下是什么原因，还有你们的莫斯利安在行业里面也是非常强劲的，你们的状况如何？那么这个产品在今年下半年还会继续下跌吗？或者说未来你们有一个什么样的策略，有一个新的产品来替代逐步替代常温酸奶高利润率的产品？ 

答：关于酸奶的情况，我想从一个大的角度来去分析，可能不只是常温酸奶。今年疫情发生以后，其实我们在整个牛奶品类的表现是不一样的。那么总体来看，纯奶的表现要优于酸奶的表现。无论是新鲜的巴氏杀菌牛奶，还是说常温的普通白奶，在上半年从行业的角度来看同比是增长的。光明乳业在新鲜巴氏奶这一块，在常温纯奶这块也保持了一定的增长。 

从酸奶板块来看，上半年都有一定的下降。特别是常温酸奶，在年初的时候，因为年初过年是常温酸奶比较好的销售的旺季。当时受整个疫情的影响，整个年初的旺季销售没有实现预期的效果，我们也在分析为什么是这样的一种情况。 

我们觉得酸奶有它的消费属性。一方面它有送礼的消费属性，特别是常温酸奶。在年初疫情期间，大家的送礼包括流动都禁止了，消费者在终端渠道也没有开门，所以在这种情况下对常温酸奶其实是有一定的影响的。但这个主要体现在一季度，二季度的时候，从各个行业的数据来看就已经有了一定的恢复。后续的话，我们觉得这个板块还是有一定的增长空间。 

您刚才说二季度已经有恢复了，现在是正的吗？7、8、9三个月？

答：从二季度看，整个1~6月份，同比是下降的。但是常温酸奶仅二季度的话，光明乳业的数字同比是有所上升的，因为789月现在还没数据，没法跟您分享。

2、问：因为最近几年巴氏奶消费增长速度还是非常好的，光明在巴氏奶的领域其实布局的优势也比较明显，所以想看一下未来公司对这方面的计划，包括如何继续实现更好的一个增长，您这边有什么能够分享吗？

在2019年，光明就推出了一个领鲜的战略。后来又在光明现有的冷藏牛奶的基础之上又进一步的丰富了光明乳业巴氏牛奶的品类。在2019年年底，我们就和国内所有主要巴氏奶的销售企业一起，发布了一个上海的新鲜宣言。我们倡导鲜奶这块，把活性物质作为鲜奶的一个标识，提倡写在我们产品的标识上去。这个也得到了全行业其他同行的积极回应。 

目前大家看到在我们的新鲜产品上，比如说优倍牛奶，我们在上面都已经标注了活性物质。整个巴氏奶的销售，无论是在疫情之间也好，还是从整个1~6月份的情况来看，都实现了一个比较好的增长。在原有的基础之上，我们上半年又推出了一款新鲜牧场的产品。因为原来的巴氏牛奶都是4度7天的，主要的销售区域在上海华东地区相对比较好，在一些一二线的城市比较好。但是离开这个过程以后，由于冷链运输的半径以及产品保质期的问题，所以它相对而言走不远。在今年上半年我们又推出了一款产品叫做新鲜牧场，这个新鲜牧场产品它是15天保质期的，也是一款新鲜产品，应该说满足了我们以前没法达到的这些区域的消费者对新鲜牛奶的需求。所以这款产品一经推出以后就有一个相对比较好的表现。我们是4月份推出的，整个4~6月份，在华北地区华南地区包括华东地区都自己的铺货，也得到了消费者的一个认可。 

随着消费者的消费升级，我们常温奶解决了一个牛奶从无到有的一个问题。随着消费升级，我想有些地方消费者的需求会进一步的提升，会逐渐地从我们说有牛奶喝了到更好的牛奶消费的转变。 

3、问：送奶上门这一块，低温奶这边大概送来客户的占比大概有多少？我们现在覆盖的部署大概是什么样的一个水平？接下来如果是有拓展的话，你能方便介绍一下未来的一个拓展计划？

送奶上门这一块是光明乳业的特有的一个销售渠道。送奶上门从全年的情况来看，19年的数据，总体的量大概是在18亿左右，可以看一下光明乳业报告关于随心订业务板块的收入情况。去年的收入，主要还是送牛奶产品，其中最主要的一块就是新鲜牛奶的销售收入，地区主要是在上海地区，上海周边地区也有，但是量不一定很大。总体来看，份数我们目前已经在每天销售120万份的产品，并且能够送到每家每户的手里。

整个送奶上门，在今年疫情期间发展特别快。大家都不敢出门，那都是要把日常蔬果、肉类产品都送到家里。整个随心订也是满足了消费者的需求。所以在我们原有产品的基础之上，又增加了尝试去送一些蔬菜、水果、米、油。因为大股东光明食品集团是一个食品的集团，在长沙长三角地区有一个强大的依托。在产品的品类上面我们进行了丰富，也希望尝试把送奶上门的平台，向一个食品配送的平台去推行。 

地区方面，现在还是以上海地区为主。在外地的话，可能在江苏、浙江地区有一定的量。在2020年已经加大了在浙江、江苏南京地区送奶上门的销售力度。未来在区域上也希望进一步扩大送奶上门的区域，比如成都、西安、北京地区等。

4、问：原来巴氏奶在上海地区的利润不错，但是除了那边就要亏损了。这个原因可能是冷链费用率，价格应该差不多，主要是费用上的。现在有了新鲜牧场15天的保质期，这个问题会被解决吗？第二个问题，也是看竞争的，因为对手蒙牛伊利他们都搞新鲜奶。尤其蒙牛在华东地区可能激进一点，这样会带来一些新的问题吗，如果供应增大，需求没有及时赶上的话？

关于新鲜牛奶的盈利问题，我觉得无论是以前4度7天的巴氏牛奶，还是说我们现在推出的新鲜牧场也好，还是要在某个区域能够达到一个相对比较高的量才能够实现盈利。所以在今年新鲜牧场推的时候，我们也是重点主打了几个区域。比如华北区域，我们希望通过促销活动、渠道深入推广等，能够在区域内把产品的规模做上去，通过规模上去以后能够实现这个产品在某一个地区的盈利。 

关于竞争问题，确实这两年新鲜奶的竞争在加剧。以前，可能我们的竞争主要是跟地区性的一些头部的企业之间的竞争。现在我们两大龙头企业伊利和蒙牛都已经进入了新鲜板块。特别是蒙牛在新鲜板块采取的措施也是非常多，整个包括促销、铺货力度都非常强。

竞争有两方面，一方面通过大家对新鲜奶的重视，大家一起把这个产业板块做大。另一个方面，我们各个企业如何在竞争中拿到更多的市场份额,实现跨越行业的发展。所以从光明来讲，我们还是两方面，一方面继续把产品做深做细，在原有的基础之上，让产品品类进一步的丰富。然后推出进攻性的产品、新建牧场到以前光明的薄弱区域，把薄弱区域打开，把这部分的消费者市场占住。 

另外一方面就是我们自己的渠道也要做深做实。在原有的KA渠道或者大卖场渠道的基础之上，进一步做好便利店渠道、新零售渠道等。通过这些方式能够维持光明新鲜板块的市场地位。竞争肯定是存在的，企业要做的就是怎么在竞争中取得更多的市场份额。

说到需求，这次我们推出像新鲜牧场这样的产品，正是因为看到了新鲜奶的需求。国内曾经有一款产品叫小白奶，一个常温的产品，但是因为他在冷风柜里卖，很多消费者就去买，他卖的也不便宜，为什么会是这样？说明有消费者想要买新鲜的牛奶，所以我们是针对着消费者这种产品，对牛奶鲜奶的升级需求来推动新鲜市场的发展。

5、问：您这边怎么看原奶包装这些上游成本下半年到明年的价格的判断，另外公司现在对于控成本方面有怎样的措施？ 

乳制品的成本里面很重要的一块就是原奶成本。像新鲜牛奶，原奶成本肯定是在50%以上。今年上半年到6月份，上海地区的原奶成本是略有上升。上海外地区的原奶成本大概有百分之5左右的上升，我们判断原奶成本在未来也是处于温和上涨的阶段。因为整个国内，同业都在重视对原奶的投入。去年年底，光明通过司法拍卖的形式取得了辉山在江苏地区的牧场和工厂，也进一步加大了我们在原奶方面的量。未来我们也会在原奶方面通过自建或其他的方式，再进一步的扩大原奶自有的比重，稳定原奶的供应。 

从整个行业的角度，大家也是加大了对原奶的争夺，都在加大奶源布局。至于其他的成本，比如说包材或者糖的成本，目前我们没有看到有明显的上升。光明是一个全产业链的公司，需要不断的整合和优化我们的产业链。从全产业链上来进一步的降低我们的成本，包括对工厂也有要求，工厂每年有几个项目，其实这里面还是有空间的。

6、问：原奶温和上扬差不多5%差不多吗？5%的上升，还是我们要准备好789月超过10的双位数的增长？

其实原奶的价格每年在国内都是有一定的波动的，相对而言在第三季度的时候价格上涨相对会比较多，到第四季度又会有一定的回落，这是基本的曲线。从光明乳业角度来看，可能会反映的稍微明显一点，因为我们主要是一个在华东地区的乳制品公司，很多的奶源都是在华东地区，而新鲜产品占我们的比重比较大，就会存在剪刀差。到第三季度天气热的时候，产奶的总量可能是略有下降的，但是我们在第三季度的时候，新鲜产品的销售是在原有的基础之上是上升的，所以我们会存在着剪刀差。所以在第三季度，光明乳业整个原来的成本可能会略有上升，每年都是这样的情况。对整个行业判断，还是觉得后续也是温和上升的状态。 

问：温和上升，就大概中5%左右差不多对吧？

1~6月大概在上海以外的地区是5%左右的增长。 

问：从去年开始，很多的国内的乳业都开始做奶粉，或者是更多的做奶粉，做一些收购兼并来扩大奶粉的占比，光明在这方面的布局是怎么样，会不会再加大在奶粉方面的投入？

目前我们的奶粉板块主要是在海外，主要是在新西兰新莱特这个公司。国内目前奶粉我们做的相对是比较少，在这一块可能从整体战略上面，我们还要进一步的去布局。

7、问：今年1月份到现在，光明的股价表现非常卓越。您也跟国际国内各方面的投资人做了很多的交流，能够分享一下从你的角度来看什么样的原因，或者说投资者最关注的热点在哪里，而驱动的股价的变化，或者换一个角度说，对光明而言，它让股价升或者跌的主要的因素驱动因素是哪些？ 

从我们公司的角度来讲，我们做两个方面的工作。第一方面我们做价值，怎么能够把企业的价值提升。无论是国内投资者也好，还是国际的投资者也好，看好光明乳业的无非是因为从总体的收入和利润角度来讲，在2019年同比2018年有一个相对比较好的增长。在疫情期间，我们整个的收入和利润，包括上半年的收入和利润相对而言在行业内保持了一个比较优秀的水平。这是从价值的层面看，投资者比较认可的一个地方。 

另外一个方面，我个人觉得跟大家沟通的结果就是大家对新鲜的板块比较看好。大家觉得整个国内消费升级的趋势基本上是确定的，特别是乳制品消费的趋势也是基本确定的。在乳制品消费的过程中，根据目前的整个行业发展及行业参与者在这方面的工作来看，新鲜板块的发展从我们上半年来看都有一个相对比较好的发展。

在这个期间光明乳业在新鲜牛奶这块在国内的话，我们目前市占率是低的，也是希望能够在新鲜发展的过程中间能够拿到更多的红利，这是在我跟投资者交流的过程中间，我觉得投资者给我的几个反馈。还有一点就是投资者比较看好光明目前的整个管理团队。管理团队也是比较年轻，有能力有动力能够把企业做好。

当然我们董办的工作就是及时的把公司的基本的情况跟投资者做好一个沟通。我们从真实准确的角度跟投资者把公司近期的一些发展，把公司近期的一些关注的重点跟大家做个沟通。希望无论是国际投资者，还是国内投资者，能够进一步的了解我们公司，我们也进一步的透明化，增强投资者对我们投资的一个信心。

8、问：能不能介绍一下我们跟阿里云等等有一系列的合作，是否可以就中期规划分享一下？ 

我们在去年11月跟阿里云签订一个战略合作的协议，启动了光明领域数字化的一个转型，我们也希望通过数字化转型，在未来的竞争中间能够走上快车道。提升整体实力，无论是在营销板块，还是在管理板块。从管理层来看，目前我们管理班子基本稳定。今年4月份的时候，公告了我们的总经理确定，副总经理也都已经到位。目前我们董事长，党委书记是濮韶华先生，总裁是罗海先生。我们濮董是在18年9月到光明乳业的，他个人在零售渠道这块，原来就有比较丰富的经验，之后也是非常快的融入到光明乳业。

目前来看他也是积极的参加整个行业的活动，对整个制品行业的把控以及对光明乳业也是非常的了了解。所以濮总来了以后，其实对我们在新产品的开发，渠道的拓展方面给了很多新的思路。我们总裁是罗海先生，他是2003年就到光明乳业了，而且他一直是在做新鲜的销售工作。所以我觉得在新鲜的牛奶的销售领域，罗总在整个国内的饮食品行业里面，应该说是比较权威的，也是比较有发言权，还有丰富的经验，而且在光明乳业也服务了有十七八年的历史。 

其他的管理的团队也都非常年轻。我们新任命的两个副总裁，一个是七八年的，一个是八零后。他们都是在光明乳业服务大概的有近20年左右的历史，也属于在这个年龄段上是一个有能力有动力去做好业务的年龄段。他们对各自的业务领域都非常的熟悉。一个是一直在牧业领域在做工作，另一位是在光明的生产条线，采购条线都已经工作了很多年，有丰富的经验。相信一起努力能够把光明乳业能进一步的做好。 

问：我们还有很大一块业务是在商超，然后我理解主要是线下的一个很大的渠道，其实是ka卖场。因为疫情，其实KA卖场整体发生了很多变化，比如说大家可能折扣率有些缩减，包括我们看到 k a的这种到家业务的占比可能越来越高。对于这个渠道现在有哪些新的想法；我们看到哪些趋势可能是可持续的，比如说折扣率缩减可能是一个可持续的事情。如果是这样的话，大家的心态发生了哪些变化？形成格局发生了一些变化，能不能从这个角度来分享一下？ 

目前整个对销售渠道的销售模式是会发生一些改变的。改变可能在疫情期间表现得比较突出，但是后续可能会有些不一样。在疫情期间大家都不出去买东西了，希望通过送上门的服务，尽量减少接触。所以在这个期间，我们的把随心订进一步的去转型去做大，也在思考怎么把我们的随心订 APP的平台能够从一个原有的送来平台，能够进一步的发展成一个食品的配送平台，后续我们也会继续加大这方面的尝试。 

我们每天有120万份的产品到我们每家每户的手里，而且随心订盈利能力较好，但是我们怎么把它进一步的扩大，怎么把新零售的一些模式能够嫁接进去，这是我们所欠缺的，我们要研究、学习怎么把这块做大。 

另一方面影响到的是便利店或者说商超的情况。在便利店和商超这一块，各个地方的表现并不一样。有些地方疫情期间商超的销售好于疫情之前。特别是像上海，大家去大卖场的频率会比以前小，大家更多的是会在便利店渠道实现销售。但在疫情期间，有些商超的生意还是比较好的，所以也要应对各个不同的市场，针对不同的地区采取不同的政策。上海地区便利店渠道增长速度较快的，卖场渠道的增长就不行。但是二三线的城市，商超渠道还是保持了相对比较好的增长的趋势，所以在各个不同的地方，要根据当地消费需求和消费模式来做渠道上面的改变。 

另外我们最近考虑的比较多的还是新零售的营销模式如何去发展。其实商超也好，传统渠道也好，可能已经有20年以上的历史。发展到今天的话，相对而言都已经比较成熟了。未来可能增量相对更大的一块就是我们新零售这块怎么去做。所以今年上半年无论是管理层，还是我们业务团队，都花了很多的精力去学怎么做新零售，我们也希望将来在新零售路上能够走得相对比较快一点。

问：因为我们跟阿里云有合作，阿里本身是投了高鑫，我们和高鑫都是上海企业。您能不能大概介绍一下，比如说在 O2O这个渠道现在大概是一个什么样的进展？因为我们低温可能跟他们这些关系不是特别大，这个东西不一定很好送，但是我理解常温业务其实它对我们的助力应该是可以挺大的。现在大概是一个什么样的进度，或者比如说O2O这个渠道在科研卖场的占比大概能到一个什么样的范围呢？ 

目前跟阿里云的合作也是逐步在做，一方面是我们管理的能级的提升，另一方面是我们销售的能级的提升。销售能级的提升目前聚焦在三个板块，一个是随心订板块，因为我们要把送奶变成一个送食品的服务，怎么能把这块的服务能够提升上去，怎么把数据运用好，也是阿里在帮我们做最大的工作。目前我们随心订的还是7+3左右的应对的时间点，未来我们也希望通过整个供应链渠道的完善以后，能够把时间能够进一步缩短，在服务质量上能够进一步的提升。         

第二块就是整个电商的平台，是我们最近的研究的比较多的。我希望今年在双11的时候，大家能够看到光明与电商的整体的形象，以及电商的整体的量，在原有的基础之上有一个较好的上升。因为以前电商相对而言比较分散，我们各个板块，新鲜板块、常温板块、奶粉或者各个板块都有它自己的电商业务。我们在想如何把电商能够聚集起来，也在光明统一的平台下把服务提升，同时把电商的量进一步提升上去。希望双11的时候，大家能够看到光明在这方面的改变。 

第三个方面就是物流系统。原有的企业物流还是集中在相对比较传统的基础之上，但是现代化的智能的物流跟原有的物流要求完全是不一样的。那么如何把物流真正的智能化，在物流的各个信息的终端能够及时的反馈，然后提升物流的效率。也是对后面无论是执行店，还是电商的配送，都要有一个支持。所以我们目前可能近期内跟阿里云的合作主要集中在这三个板块。 

9、问：随心订是属于你们的资产吗？是在你们公司的服务器上，或者是属于你们的。电商平台和物流那块，基本上是在利用阿里的那些的平台/APP/合作，是这样理解吧？

随心订平台是在光明里面的，我们专门有一个随心定的营销中心。在分部里面也已经体现出来了。其他的电商是分散在各个平台上面，比如说我们有天猫的旗舰店，天猫的专业店，在京东也有旗舰店，还有一些微商城，我们把它统一为一个新零售。因为阿里他们是平台运营的公司，而且他们在数字化的技术方面，是整个行业的标杆。我们希望他们在这方面给到我们更多的idea，能够帮助我们把这些店如何去运营，如何去提升。

问：随心订的导流怎么来？在不同的平台上是可以找到随心定链接入口进去的，还是保留怎么理解？ 

随心定的导流现在有几个方面。一方面，随心订APP现在也已经有了一定的用户，这些用户有100万份的量。这些用户就是流量的一个入口，我们也希望这些用户能够进一步的帮我们推广产品，这些是一个基础的量。同时随心订，有个叫垃圾分类的公益项目，我们通过垃圾分类，提倡大家只要把牛奶盒回收过来，我们就给换牛奶。通过这个活动，我们也在通过低推的方式，能够抓住新的流量来成为我们的客户，让大家用我们的APP用我们的 APP的系统，这是我们自己的一个方面。另外一方面，随心订目前在天猫、京东，都已经有了一个流量的入口。这个入口最终也呈现在随心订 APP的平台上。