投资入门

一、管理层分享环节

截至2020年9月30日，公司实现营业收入100.32亿元，同比增长142%；实现归母净利润1.79亿元，同比增长81.28%；实现扣非净利润1.64亿元，同比增长70.31%。2020Q3单季，公司实现营收42.24亿，同比增长155.53%；实现归母净利润6505万元，同比增长92.75%；实现扣非净利润6037万元，同比增长83.52%；实现经营性现金流净额3.7亿元，同比增长2849%。公司业绩增长较快，主要因多多电商快速增长所致。

面对今年的疫情，公司通过年初的产业链“战疫”计划，拓展全球寻源，推出工业品和原材料的带货直播和百团拼购，推进工厂深度供应链等一系列举措，积极转危为机。公司旗下各多多平台注册用户数和订单量增长较快，推动交易收入和毛利快速增长，从而实现净利润快速增长。

报告期内，公司经营性现金流快速增长，主要原因为：1）平台交易规模和影响力不断提升，对上下游的议价能力得到较大提升；2）上游和平台信用账期增加，更多采用承兑汇票进行支付；3）下游交易周期周转较快，公司回款速度加快，可以更快的回笼货币资金。公司整体发展符合产业互联网平台的特点，进入产业的时间越长，上下游信用度越高，对产业的控制能力不断加强，现金流自然得到积极改善。

二、管理层QA环节

Q：2020前三季度多多平台交易数据、以及2020年双十交易数据的拆分？

A:截至2020年9月30日，涂多多收入为69.33亿元，同比增长137%，净利润1.39亿元，同比增长60.31%；卫多多收入12.41亿元，同比增长112.73%，净利润2833.77万元，同比增长144%；玻多多收入8.97亿元，同比增长142%，净利润2468.5万元，同比增长216.8%；肥多多收入3.98亿元，净利润556.5万元；纸多多收入1.33亿元，净利润87万元；粮油多多收入3.51亿元，净利润240.65万元。

今年双十交易额方面，涂多多26.52亿元，同比增长87.2%；卫多多8.61亿元，同比增长101%；玻多多4.53亿元，同比增长102%；粮油多多1.71亿元，同比增长112%；肥多多1.62亿元，纸多多8112万元。

Q：公司毛利率有所下降的原因？未来的趋势？

A：整体利润率指标可从四个方面进行观察：第一，公司战略的首要目标是规模增长，因此会主动让利于下游；第二，新多多平台和老多多平台的新拓品类目前的平均利润率低于老多多平台的老品类，因此品类拓展会导致中短期利润率下降，新品类的毛利率一般2年左右就会向上恢复，但不同品类之间的毛利率本身都存在差异；第三，疫情对毛利率的影响，尤其是一季度毛利率水平明显下降，原因是公司为帮助上下游复工复产大量让利；第四，公司高毛利率的信息服务业务在整体收入中的比重下降，从而导致结构性毛利率下降。

短期内，由于公司在未来三年以规模增速为目标的战略不会变化，所以公司整体利润率水平将保持相对稳定；且今年存在疫情影响，故毛利率实际上还有回升空间。中长期角度，公司毛利率水平从三个方面看都存在上升空间：首先，产业互联网平台的先发优势和规模效应随着时间推移会愈发明显，随着公司在产业内话语权不断增强，交易服务毛利率将会持续上升；其次，公司积极推进服务模式多元化，构建多样盈利模式，未来的供应链服务、供应链金融、产业数字化应用落地和大数据变现等服务都属于高毛利率的业务，虽然收入规模和交易服务存在一定差距，但利润率会更高；最后，公司开拓的新品类运营成熟后，毛利率将回升并趋于稳定。

Q：三季度单季现金流净流出8000万元，季节性波动原因？前三季度现金流非常亮眼，让利为什么会带来现金流的提升？

A：从公司应收、预收、预付款来看，截止到9月30日，公司前三季度应收账款1.26亿元，收入占比为1.26%，相比6月30日的1.7%显著下降，将这些财务数据和总收入来进行比较会更有意义。另外，公司每年三季度预付款相对较高，因为要为双十电商节备货，例如截止到9月30日，预付款为9.6亿元，去年同期为5.76亿元，同比增长66.67%，但远低于预收账款增速270.48%和收入增速142%，说明公司在产业中的话语权和上下游信用度不断提升，整体经营情况不断向好。

上半年经营性现金流大量流入和扶持让利实际上没有矛盾。首先，产业互联网在经营环境和话语权提升后，经营空间肯定会不断改善；第二，公司上半年有大量客户使用票据进行上下游的收款和支付，对现金流具有改善的效果；最后，公司交易周期、下游周转不断缩短，回款速度越来越快，大部分下游客户交付100%预收款，所以收回资金的效率不断提升。总体上，公司运营情况体现了产业互联网平台的发展特点，时间越长，信任度越高，从而拥有更强的产业话语权和控制能力，现金流也就得到积极改善。

公司对上下游的支持更多体现在价格层面，多让利给下游，让下游买的更便宜，而在账期上并没有做出太多让步。交易层面是最实在的，公司本身就是从满足企业的交易需求的工业电子商务服务来切入的产业互联网赛道，所以在交易需求本身上下的功夫更多，更注重价格。

Q：三季度毛利率较上半年下滑明显，让利活动是接近尾声还是会持续？

A：结构性让利，或针对目标扩张的让利是持续的。按季度看，一季度毛利率3.82%，二季度恢复至4.54%。三季度下滑至4.28%，主要原因是涂多多三季度毛利下降至3.87%，而其二季度是4.13%，加之涂多多在营收中占比较大，所以对利润率的影响较为显著。实际上，卫多多Q3毛利率4.37%，Q2为3.67%；玻多多Q3毛利率5.26%，Q2为4.52%，都呈现上升趋势。涂多多利润率下滑的主要原因是业务结构调整，去年推出了溶剂（醇）和助剂（树脂）两个产业链，本身毛利率就较钛产业链低；由于新产业链推出仅1-2年，所以毛利率也没恢复到应有水平；加之新产业链收入占比提升，所以影响较2018、2019年也更为显著。

Q：三季度销售费用率为1.55%，相比上半年有所增加的原因？疫情好转后，期间费用率会恢复到2%左右还是维持现状？

A：销售费用对比去年同期1.97%有非常明显的改善，且整体期间费用都控制有效，运营效率不断提高。当然，费用下降和疫情有一定关系，一季度销售费用非常少，二季度也没有回升。期间费用提升的另一个原因是研发费用提升，2020Q3达2189万元，而去年同期仅1388万元。公司平台科技数据战略正在逐步落地，且在未来会持续进行投入。当然公司会让研发费用的增速控制在和收入利润相匹配的范围内。

Q：双十集采在四季度可以确认的权重？

A：不会100%确认到四季度，根据往年经验至少有80%会在四季度确认，20%会出现跨期执行的情况，所以大约有35亿会在今年确认收入。当然具体数字仍然要看落地情况，会在年报进行披露。

Q：公司定增推进节奏？

A：目前已经拿到批文，按照节奏会在月底完成。定增路演从上周开始，整体的认购亿元比较强烈，参会的公募私募朋友愿意参加可以联系公司董秘。

Q：公司交易业务发展很好，但募投为什么在工业信息化和数据科技相关的内容投入15亿？战略出发点和可行性研究的情况？

A：这一投入契合了公司对产业未来发展趋势的判断。公司的平台科技、数据科技战略设计都是根据“所有产业都会围绕数据运转”来设计，公司目标是成为产业核心数据资产的掌握者和使用者，成为产业运转的核心。因此，平台服务的战略最重要的是推动服务模式和盈利模式多元化，通过构建服务体系和生态，令上下游企业聚拢到公司产业互联网平台，围绕平台运转。

科技驱动战略的目标是构建基于数字化工具的产业系统形成闭环，在推进服务的过程中倒逼产业中的企业和各个环节的数字化，通过平台数据化接口打通各个环节，形成闭环生态。例如公司在交易服务中强制往来用户使用公司的电子合同和电子签章，在未来交易服务扩展到供应链时，强制使用公司的进销存和供应链管理工具或与公司接口打通，推动供应链端的数字化进程。

因此，供应链可推动企业内部经营管理的数字化改造，而智慧工厂可能推动企业生产端的数字化改造。在改造过程中，公司第一步是通过打通企业内部数字化工具接口，实现企业内部数字化生态构建和数据自由流通，再推动上下游企业之间的结构打通。最终公司的数字化工具将成为平台大数据沉淀的关键通道，令公司可以真正把握产业数据动态，成为核心数据资产的掌握者和使用者，进而成为产业运转核心。

未来数年时间，公司会将科技驱动战略和数据支撑战略作为推动产业互联网平台发展的重心。公司从2011年就开始推动“互联网+”的企业数字化改造项目，已经具备技术和产品积累。去年开始，公司已经开始尝试构建智慧供应链。工业互联网，公司的解决方案预计将在今年年底推出，明年就会开始推广，而目前公司已经积累了9-11家智慧工厂解决方案的客户。由于公司经营风格不是先投入再盈利，因此对于产品、人才和推进节奏都有规划。公司会采取自主知识产权和战略合作伙伴结合的方式构建解决方案，尽快实现落地，并逐步提高自主知识产权占比，实现投入产出平衡。

Q：第三方电商交易增速？

A：截至2020年9月30日，第三方电商交易额162.92亿元，同比增长113.86%；涂多多105.87亿元，同比增长93.98%；卫多多28.99亿元，同比增长98.43%；玻多多15.15亿元，同比增长124.15%；肥多多5.78亿元，纸多多2.12亿元，粮油多多4.98亿元，保持了较好的增长态势。

Q：对比自营和来源于阿里的其他品牌，公司并没有体现较好的价格优势，在实操中是否有降价的情况？

A：B2B电商，工业品的采购和销售是复杂行为，价格是核心要素，但不一定是决定性要素。上下游供应链整合，物流仓储，客户间信任建设等综合因素构建了完整的交易体系。阿里电商更多是信息服务的撮合平台，上面的价格无法作为最终交易价格的参考依据，经常是线上吸引客户，线下议价的方式完成交易，所以实际交易价格一般会比标价更高。一些低价货品实际上是缺货的，或者存在其他因素影响价格。

Q：主营产品价格波动周期是否在缩短？对公司经营影响？

A：目前价格波动处于常态范围内，公司集采模式对于毛利率不会有太多影响。公司关注利润可分配空间和让利程度，由于集采对于价格周期没有那么敏感，所以价格波动对于公司利润率不会带来太大的影响。公司集采过程有预收的环节，占比10%~20%，周期是1~7天，所以在1-7天内价格波动不超过10%~20%就不会带来违约的风险。

价格波动无论是上涨周期和下降周期，反映到公司的层面就是产业内对于平台的需求影响。价格上涨周期，上游因为不愁卖，但是下游需求增加，所以下游对于平台的需求会大幅增加，在价格下降周期的时候，上游愁卖，下游不愁买，上游对于平台的需求会大幅增加，因此不管是上升和下降的这个状态过程当中，公司毛利没有什么太大的影响。

因此公司毛利影响不大，违约风险低，不同市场环境平台都有足够需求，价格波动对平台整体没有太大的影响。

Q：供应链金融的推进情况和规模？

A：供应链金融还没有提供服务。供应链金融服务的推出一定要满足几个条件：第一，公司销售服务的数据沉淀要足以构建出支撑用的信用体系；第二，智慧供应链服务一定要形成一定的货权掌控体系。基于这两点，公司才会提供相关的供应链金融的服务。

供应链金融服务的顶层设设计层面，公司正在思考和设计的过程当中。到底放在上市的母体内进行母体外来进行的。如果母体内进行，会牵扯到很多留存问题，例如服务有效性。放在体系外进行的，就是公司质量评估。另外公司金融服务规划的原则，一是不用自己的钱，二是不做担保。公司更多是搭建金融科技平台推进相关工作。

针对经销商层面，公司希望给资金方提供三个支撑：首先，交易数据带来的信用体系支撑；其次，智慧供应链带来的后台支撑；第三，违约以后货物变现能力。具体的结构方面仍在顶层设计的规划阶段。公司现在已经跟一些银行和金融机构在进行交流，在描述公司的需求后观察机构的产品设计。从推进的情况来看，银行和金融机构对要求并不反感，也在积极的配合公司设计产品，一方面要符合机构内控的要求，也要符合公司需求的这个特征。

具体业务形式上，公司可能会进行票据、ca或未来的信用账期支持，推进有前有后。例如票据金融，公司现在跟中金云链、蚂蚁金服等机构都已经进行了交流和对接，推进也更简单易行。最快这些金融服务预计在明年下半年到年底推出。

三、总结与展望

公司在过往五年收入的复合增长率超90%，归母净利润的复合增长率60%以上，代表公司在历史上摸索相对比较成功。但是公司对自己的定位依旧是一个创业初期企业，离天花板还非常遥远，上市工作只是让我们实现了0到1的突破，后边还有1到100的路要去走。服务模式多元化、科技驱动战略的落地和数据战略的落地，一定会对于公司构建每一个产业内高度的话语权和控制力，树立行业地位，增强盈利能力和收入能力都带来巨大的帮助。公司对未来三年的持续高速增长有信心。

公司现在进入到四季度，基于前一阶段开展的双十活动、订单量和前三季的运营基础，公司四季度会保持比较快速的增长。公司定增工作已经开始，希望通过这次定增进一步实现平台科技数据战略的产业互联网发展战略，打造核心竞争力和持续盈利能力。目前路演反馈良好，可联系董秘落实。