投资入门

投资要点：

1）八三整体规划：3+X。3：施工和造价比翼齐飞，设计软件战略突破（首次宣布，在图形平台上，基于云服务的数据驱动的下一代设计软件），数字建筑平台成型。X：新业务突破，数字装修（过去面向单体工程，以后还要面向室内）、数字金融、数字供采、数字教育、数字城市（更大的建筑空间）...X是孵化内容，是新增长曲线基础。

2）造价八三目标：活跃用户从40万提升到80万。套装软件还有30万，可以转化20到25万。盗版的数量依然巨大，活跃盗版大约22~25万（转型前大约5:4），盗版仍然有转化空间。ARPU值提升，从5000万6000。

3）施工八三目标：每年新开工项目30~40万，每个项目持续2~3年，在施项目百万级，每个项目一年收10万的服务费用（相当于一个技术工一年的工资）。广联达希望有10%的项目用广联达的产品，达到百亿级别营收。

目录

中国建筑协会会长 王铁宏 

八三规划及展望  广联达董事长 刁总 

云端大数据时代的商业模式  广联达高级副总裁 只总

数字建造，建设美好生活环境 高级副总裁 汪少山

中国建筑协会会长 王铁宏 

建筑行业重要性：总产值占GDP1/4，第二大劳动密集型产业。

建筑行业处在转型升级和科技跨越关键时间点，关键是BIM、建筑大数据技术的应用，以及跟AI等的结合。

三大趋势：

1）深化改革。监管要公平公正，招投标要改革，政府对质量的监管要改革。关键是市场化的改革。

2）转型升级。从绿色建筑开始到绿色施工，现在到建筑专业化，下一步是绿色建筑。

3）科技跨越。数字技术发展，建筑行业就是BIM的运用。

三个绝配：装配式+BIM，装配式+EPC，装配式+超低能耗。青岛国际会议中心是经典案例，大量运用了BIM和大数据。

BIM行业的空间有多大？

建筑业企业（施工）超过10万家，设计单位2.36万家，固定资产投资新开工项目28.68个/年。

BIM的价值？

1）施工阶段BIM可以发现建筑问题（碰撞试验），问题没有提前发现，重置成本超过2亿，时间超过6个月。

2）为智慧城市做准备。每一个建筑都需要BIM大数据。

中国BIM行业发展问题？

1）引擎海外为主，唯一一个自主引擎来自广联达。

2）三位图形平台很多是国外的。很多是云架构，数据被海外产商直接采购。广联达、鲁班、PKPM开始有自主平台。

3）施工项目基本都上BIM，设计院还不愿意使用，施工结束后BIM无用，建筑运维怎么使用BIM是大问题。

4）价值。乙方要关注BIM到底创造了什么价值，而不是技术。

其他几个相关的问题

1）BIM和CIM。后者用于建成项目，现在已建成项目大约500~700万个，更大的蓝海。

2）供应链和集采平台。已经有超过300家集采平台，普惠金融规模超过2000亿。

3）ERP打通。建筑企业上ERP多年，但是一直没有打通。

4）数字孪生。真正意义上的数字孪生是这个楼建好了，要实现毫米级的数字孪生，数据反映真实的建好的建筑。

5）AI与无人造楼。自动绑钢筋，自动混黏土等等，目前还是概念级。劳动力红利在建筑行业逐渐消失。

6）BIM与区块链，DCEP在建筑里的应用，在做试点。

新基建的三个特点

1）建筑行业的重要机遇。

2）地域性很强，每个省的建筑企业都有机会。

3）市场经济特点更加明显。PPP+EPC+融资，综合能力要求高，包括运维等。

八三规划及展望

广联达董事长 刁总 

疫情期间。广联达供采平台支持火神山建设，免费为各地防疫医院提供软件产品，一线的员工逆向而行，为抗疫做了很多贡献。我们的产品也在云端提供了很多免费的服务，开展了一系列的培训活动，培训了大约100万建筑人。

上市10年成绩显著。收入从3亿到40亿，年复合增长接近30%。市值从50多亿到接近600亿，市值增长10倍。

战略规划：看九年，想三年，做一年。

一次创业目标：让预算员甩掉计算器，2015年完成一次创业使命。

二次创业目标：用科技让每个工程项目成功。成功的标准：项目进度加快50%，工程项目成本减少1/3，二氧化碳排放减少50%，0质量缺陷，0安全事故。

每年新开工项目28万多（过去是30~40万），每个项目持续2~3年，每个项目一年收10万的服务费用（相当于一个技术工一年的工资），广联达希望有10%的项目用广联达的产品，广联达达到百亿级别营收。

七三回顾

造价。从套装软件到云转型升级，超过70%地区完成云化的转型，转型的效果在疫情中得到了体现，在疫情中经受住考验，

施工。有了实质性突破。项目管理做了将近20年探索，关键看规模化能力，产品的规模化能力，渠道的规模化能力，实施服务的规模化能力，完成了数字项目集成管理平台。

图形技术。有了实质性的进展。新算量软件发版，被市场广泛认可，支撑算量的图形平台就是广联达自主研发的。

组织在调整，人员也在调整，七三期间广联达更加具有凝聚力。

八三规划：3+X

3：施工和造价比翼齐飞，设计软件战略突破（首次宣布，在图形平台上，基于云服务的数据驱动的下一代设计软件），数字建筑平台成型

X：新业务突破，数字装修（过去面向单体工程，以后还要面向室内）、数字金融、数字供采、数字教育、数字城市（更大的建筑空间）...X是孵化内容，是新增长曲线基础。

3大模式：

1）产品模式：端+云+数据、产品平台+模块的新模式，满足客户千人千面的需求，及时更新服务，满足客户高效协同的需求。

2）业务模式：产品服务化，横向业务平台化，纵向业务一体化，

3）成长模式：平台+生态双轮驱动。

九三展望

要完成新运维，在平台上和生态伙伴一起发展，让每一个项目成功。

大支撑

1）人才：坚持精兵强将的战略，干部要有后备干部的培养，干部轮岗机制。

2）财物：继续提高财务的专业能力，要把27亿定增资金用好，为投资者创造价值。

3）技术：打造核心平台和核心技术

4）集合：自身先成为数字化企业，广联达要以战略管理为主线。

云端大数据时代的商业模式

造价业务 广联达高级副总裁 只总

19年转型地区超过65%，超过目标。续费率，超过85%。客户满意度上升到90%。（具体参加PPT）

LTC/CTC大约是7.71，从微观角度说，客户开发表现强劲。

授权+升级的业务模式增量空间逐渐降低。

过去是增量逻辑，现在是增量逻辑。转型地区的表现好于未转型地区。

转型红利才刚刚开始体现。

传统套装软件：客户增长遇到天花板，地域扩张接近尾声。

订阅模式：有新用户，收入投入研发，产品吸引新客户。每年固定交年费，客户随时体验新版本。

八三造价目标

把预授权扩大，活跃用户从40万提升到80万。套装软件还有30万，可以转化20到25万。盗版的数量依然巨大，活跃盗版大约22~25万（转型前大约5:4），盗版仍然有转化空间。

ARPU值提升，从5000万6000。转型后稳态，大约的ARPU值5000元，通过增加模块功能点（比如装配式），增加云服务（云存储超过一定规模收费；云端计算10分钟，终端计算5小时；数据分析类服务，做相应的指标分析，可以做到智能组架；协同类服务，钢筋和水泥协同，地上和地下协同，云端更适用协同），来提升ARPU值。

销售模式

造价的销售可以分为三种：自助式销售、交易型销售、顾问式销售。

散客：超过30%的自助续费率，客户接受度也越来越高。一个客户经理维护300家，自助式可以维护1000家。还可以做更多的AI化精准营销。

大客户：卖解决方案。

Adobe启示：从数字工具到数字营销到最后，AI+大数据（推荐方案）

通过工具标注数据，清洗数据，叠加算法，实现建模智能化、分析智能化、推送智能化。

建模智能化：大量的正确的模型，可以通过AI算法，二维图纸和三维模型的关联关系。

分析智能化：引用过去模型的内容

40亿平米的算量，40*20次，土建+钢筋等等，超过1000亿的市场，我们完成30%，收费20%，可以再造一个广联达。

数字建造，建设美好生活环境 高级副总裁 汪少山

数字施工业务围绕工程项目，让每一个工程项目成功，目标是多快好省。

多：多类型，多项目管理。陕西建工上项目管理平台，同时管理900多个项目。

快：让每个工程项目进度加快50%。大兴机场提前3天完成1万根基础桩施工。

好：二氧化碳排放减少50%，0质量缺陷，0安全事故。安全巡检产品累计产生700万张。

省：工程项目成本减少1/3。河南科建某建设项目利润率提升50%。

数字转型正当时，目标百亿收入

第一曲线：企业信息化，第二曲线：项目管理信息化，第三曲线：要素平台化、纵向一体化

数字施工业务项目市场空间

只看国内市场，每年新开工项目30万~40万，项目周期2~3年，在施项目百万左右，我们覆盖中大型项目10万个，每年收10万（节约1天工期就节省超过10万）。

实现策略

项目数：要求有产品规模化的能力，渠道具备规模化能力，快速实施交付的能力。

服务费：给客户提供了多少价值，以数字项目平台为核心，底层是通用技术，核心是三个中台（架构可参考PPT）。

增长闭环

数据——算法——产品——数据

数据——生态——数据

持续研发投入

专用技术：IOT平台是建筑行业专业级平台，现场管理是物联网级别的的。其他还有，BIM、AI等等。

健全渠道体系

地推团队依然重要，29省市有自己的销售团队。渠道和产品是无缝连接。

八三规划

模块化坚决向下走，提升方案能力。10万个项目，10万元年费。

Q&A

我们自己看到了产品的价值，客户怎么看待产品的价值？

施工：高层已经接受，中层和岗位级还在培育。大势不可逆，但是过程还需要培育。

造价：翻模，算量智能识别，识别率达到90%以上。对于客户来说，只要产品能实现价值，保证金缴纳很直接。

设计软件产品？

设计在价值链上市龙头。

产品储备不是一两天，我们在图形平台上有很长时间的打磨。

当前是二维软件向三位软件升级过程，是一个战略窗口期。

人员组织上有什么变化？

套装软件营销为王，市场的营销是第一位的。现在是产品为王，运营能力为王。公司的核心能力，人才架构都是这样变化的。

产品开发模式也是随之变化。

费用管控在战略上怎么考虑？

费用比较高，主要还是因为在转型期。

研发费用，我们在自主图形平台，自主引擎的投入，主要都是研发人员的投入。

精兵强将是八三的战略，我们的人均收入在八三一定会有提升。

我们的财务目标要跟业务目标相适应，七三的目标达成，也为八三目标的完成打下了基础。