投资入门

出席管理层：

副总裁Judy Tu，投资总监李总，IR Tina和 Agnes

IR介绍1Q的业绩情况：

疫情期间，我们捐赠了2亿元，包括1亿元现金，1亿元物资，也第一时间成立了应急防护小组，确保员工和生产的安全。作为必需品，政府对我们有要求，保证产品生产、质量和价格。销售方面，我们组织团队，保证物流和配送，确保消费者有充足的产品。

整个疫情期间，我们一直在生产，从来没有停产。1Q的配送率高达98%，即使在武汉也接近98%甚至100%。我们了解消费者的需求，第一时间联系经销商和终端门店，提供送货上门的服务，因此动销没有受到疫情的影响。过去我们组织重要的线下活动，2019年50多万场，2018年30多万场，包括：Mini秀、嘉年华和妈妈的爱。通过这些活动，我们向消费者教育，包括产品质量和新鲜奶源。

疫情期间，我们线下活动转向线上活动，在2月初我们与经销商/终端门店合作开始在直播上销售产品和教育消费者。线上活动成本是线下活动的一半，数量是原来的两倍。通过线上活动产生的销量是原来线下活动产生销量的4倍。我们统计2月9日-3月15日，我们累计做了9万场的线上直播运营活动，这部分收入超过14亿人民币。我们也在不断精进线上活动，1Q的线上活动数量超过11万。

由于线上活动我们是与经销商/终端门店合作的，所以线上直播收入是计入到线下渠道。此外，线下的销售也在不断增长，传统线上平台（天猫旗舰店等）也是高速发展。整个1Q，传统的线上平台增速不低于200%。1Q收入没受到疫情的影响，还是保持了高速的发展，1Q收入增长不低于30%。

Q&A：

Q：渠道库存和行业库存水平情况？

A：疫情期间初期，1月末和2月初，门店都关闭的情况，存在1-2天消费者囤货消费的行为。后期我们做了大量线上直播运营活动，与消费者沟通，向消费者树立了信心：我们飞鹤一直都没有停产，按照国家规定合理要求员工安全地上岗，因此没有停产的顾虑；配送上，从大年初二就开始调配各地的运送，也与第三方配送保持紧密的配合，所在物流配送率高达98%。因此消费者没有看到我们断货的情况。供应商上我们有长期的合作协议，自身也有合理的安全原材料库存。我们给消费者一个定心丸，所以消费者没有囤货现象。如果有囤货，2月份的销售比较高，3月份相对较低，我们的数据上每个月的销售在逐渐增长的，所以是没有囤货的。

Q：线上费用率相对较低，全年的销售费用率水平？

A：成本相对线下的一半，数量是线下的2倍。18年销售费用率35%，2019年29%，下降主要由于投入产出效率提高和品牌力不断提升。我们认为，29-30%左右的销售费用率是比较合理的水平，希望维持在这个水平。我们不会把节省的费用归到利润，会把节约的钱投放到新品的研发和对公司有意义的活动。现在疫情逐渐恢复，我们也同时展开部分线下活动，以后同时展开线上活动和线下活动。节约的钱会用到底公司更有利方面，包括提升品牌的形象和新产品。

Q：疫情期间的配送率高达98%，是什么概念，如何计算？

A：疫情期间，有些地区物流可能受到限制。我们当时把所有的货按照不同地区合理规划，达到98%由于有些地方特别严格，调配的货达不到经销商那里，但经销商那边还是有库存，可以供货。去年年末，我们经销商达到平均的1.5倍。疫情期间，供货的及时性没有那么高，在我们的统计范围内，全国的平均配送率达到98%。有些地区太严格，不能很及时地到，需要一段时间才能到。

Q：线上价格是否相比线下价格低10%，利润率vs母婴店的利润率？

A：一直以来，我们公司对价格管理非常严格，防止串货，因为一旦串货，市场紊乱会对公司的发展有影响。我们一直保证线上的价格等同于线下价格，有时候高于线下部分，因为线上官网上保证生产日期当天往后的28天内到达消费者。线上的利润率比线下高1-2%。

Q：管理层是否有减持？

A：管理层没有减持的计划。2013年开始，大摩作为公司第二大股东，持股比例在18%左右，上周到了解禁期，作为投资公司，卖了大概3%左右。我们认为他的行为是比较合理，与我们公司合作也很长的时间。根据我们了解，大摩近期不会有售卖股权的行为和计划。

Q：境外美元贷款归还情况？

A：境外的债务主要有两块：1）30亿的过桥贷款，特别股息要分给股东，期限6个月，我们在5月11号已经偿还了30亿的贷款；2）另外一部分，17亿人民币，为加拿大建厂的内保外贷的贷款，预计今年年末会还清。

Q：原材料采购如何确保高速增长？今年原奶价格的展望？

A：我们主要的原材料是鲜奶和营养元素。鲜奶的主要供应商为原生态。我们会与主要供应商有长期的合作协议。我们会每年与供应商确定量和价格，我们有优先供给的协议。我们也会把5年规划给到供应商，他们会根据他们情况和我们需求合理规划，来保证我们的原材料供应。此外，我们也会把工厂布局和建厂等信息分享到供应商，他们也会合理安排他们厂房的建设。

原奶价格一般高于市场价，比如去年市场价大概3元，我们给到原生态和其他供应商大概4元。主要原因：1）我们对奶的要求很高，他们也会按照产奶标准相应的安排；2）优先供给；3）我们自己测算，鲜奶增加12-13%左右，对毛利率只有1%影响。

Q：疫情期间，对国产奶粉和外资奶粉的影响？

A：整体的变化：三聚氰胺之前，国产占比60%，外资占比30-40%；在三聚氰胺后，大家对国产奶粉的信心降低，尤其是一二线城市，外资占比60%，国产占比30-40%。国产品牌不断发展，我们不断教育消费者，包括制作工艺。国产品牌逐渐替代外资品牌，比如在一二线城市我们主要的竞争对手为外资品牌。2017年6月选了全国46个一二线城市，当时营收占比2-3%左右，2019年有20多个城市我们的品牌市占率达第1，总体收入占比达到16-17%。

不仅是疫情期间，我们会抢占外资品牌的份额，从2017年开始我们就有这样的计划。我们五年的计划（2018-23年），到2023年，公司占中国整体婴配奶粉的市占率达到30%。所以我们在一二线线城市，不断抢占外资品牌市占率。在北方的强势市场，平均市占率达45%；南方和一二线城市平均市占率达25%。综合来看，占中国整体的市占率达到30%。从目前发展来看，我们对2023年实现这样的规划有信心。疫情期间，我们明显发现整个行业都在进行整合，婴配奶粉中有上百个品牌，疫情期间，小品牌坚持不下去。根据沙利文数据，2019年CR538%，行业整合空间非常大。疫情期间，小品牌会淘汰。此外，这一段期间，消费者通过我们的直播更多了解到我们的产品，我们也抢了很多外资的市占率。

Q：公司购股权的计划，具体的行权目标？

A：目前还在准备，后续会公告。

Q：2023年北方和南方市场的市占率预期？

A：2023年达到30%，在北方和强势的市场中，我们希望平均市占率达到45%；在南方或一二线相对弱势地区，平均市占率达到25%。目前强势地区（市占率超过30%）包括东北三省，黑龙江超过50%，辽宁和吉林省接近50%；华北地区，山东、河北、河南和山西省，在50%左右。在陕西、甘肃和新疆，相对比较强势，接近40%。第二梯队中，市占率占比大概20%，安徽省20%多，四川和重庆在20%左右。在上海、广东和苏南，目前相对比较弱势，在高速发展，比如去年上海增速超过150%。南方和其他一二线城市，目前还在高速发展。在强势区域，比如在黑龙江，不低于两位数的发展速度。

Q：京东等电商平台上，飞鹤奶粉有降价？

A：据我们了解，没有降价的情况，具体信息需要和同事确认，我们对价格管控一直很严格。

Q：研发费用，是否有国家补贴，如何计入报表？

A：和国家合作的项目，比如863计划，不能称政府补贴，政府会给到资金支持。这部分归类，和其他乳制品公司归类不是非常一致，具体信息可以联系IR。 

Q：近两年，星飞帆和臻稚有机如何规划？

A：我们有5年目标。我们会配合这个目标，不断发展超高端产品。预计到2023年，超高端销售占比达到65%，超高端星飞帆占整体销售额50%，高端销售占比30-35%。因此，到2023年的这一期间，我们会主要发展星飞帆的产品。

Q：2018-19年公司1/2/3段奶粉的销售占比和增速？

A：2019年1段收入占比19%，2段占婴配奶粉24%，3段占婴配奶粉54%。我们不太清楚为什么市场数据为30%，据我们了解，我们各段的收入占比是很合理的水平。去年年末主推了四段奶粉，去年1段同比增长28%，2段20%左右，3段不低于40%，4段197%。我们看各段收入占比和增速比较合理的。

Q：今年上海和广深区域的市占率能做到第几？

A：我们2018年开始进入上海市场，上海市场做到第一品牌需要4-5年，希望能在23年做到；2017年下半年进入广深市场，预计2-3年时间成为当地第一品牌。

Q：羊奶粉和有机奶粉升级产品什么时候推出？

A：：我们是星飞帆有配方升级。有机奶粉中，除了臻稚有机，我们开发了纯芮，预计今年3Q推出市场，目前已经完成注册制。去年，加拿大工厂已经建好了，有两条生产线，一条为羊奶粉，预计2021年推出羊奶粉的品牌，作为一个独立的品牌。

Q：700g的价格与进口品牌800-900g价格一样，消费者选我们产品的依据？

A：我们确实是最贵的一款婴配奶粉产品。选择我们的原因：我们不断教育消费者我们产品的优势，也是我们五大核心竞争力之一，产品力。冷总15-20年前打算要为中国宝宝做一款自己的奶粉，大概在15年前，我们打造了行业第一条甚至可能唯一一条全产业链一体化加工模式。我们有战略供应商（原生态）提供鲜奶，没有任何添加剂。我们对鲜奶的要求非常高，原生态对饲草等原材料要求也很高。我们会对原生态鲜奶和到我们工厂的鲜奶去检测质量。所以我们产品够新鲜，安全。我们生产线高度自动化，包括泰莱、吉林和加拿大工厂，确保鲜奶到奶粉2个小时内做好。我们产品的货架日期，生产日期后的5天-6月之内。在推出星飞帆前，我们对研发做出了大量投入，建立了母乳的数据库，也不断研究蛋白质让产品不断接近母乳。2010年，通过不断的努力，我们推出了超高端产品星飞帆。这就是我们的产品力，我们的星飞帆经过了无数实验，总结了很多经验，才做出来的产品，不是简单的湿法工艺+鲜奶。全产业链也用了15年，从原材料到生产层层把关。所以我们不断告诉消费者我们的产品是如何生产的，也可以让大家去工厂参观。消费者看到我们这些信息，自己会衡量去买什么产品。

Q：销售规模高速增长，原生态产能是否可以跟上？有其他的供应商？

A：我们按照销售目标，扩建工厂，与所有的供应商有优先供给协议，会定期分享5年计划，每年也会与每个供应商分享销售目标和原材料的需求量。按照我们的目标，供应商，如原生态会合理安排。我们建立泰莱、吉林的厂房，也会提前分享给供应商，我们会密切合作，他们会相应地布局他们的厂房。除了原生态，我们与周边20多个规模不特别大的牧场合作，鲜奶也达到我们的标准。我们也有调研，周围还有70多个达到我们标准的牧场。所以，奶源上我们有后备方案。

Q：原生态实控人，供应商集中的风险？

A：原生态最初的两个牧场是冷总建立的。当时决心做高质量的婴配奶粉，希望从源头上保证奶粉的品质，我们自建了两个。从牧场生产和奶源标准，都是我们制定的体系。后来为了更专注做婴配奶粉，冷总把牧场卖给原生态的赵总，由于独立第三方，我这边对他不是很了解。奶源供应商上的保障：1）我们有优先供给协议，比如原生态之前供给到伊利部分供给到我们；2）周边有70多个达到我们标准的、考虑可以合作的牧场。因此在奶源供应上，我们不是很担心。

Q：产品是否有量化数据体现更适合中国宝宝？ 

A：我们公司的产品力：湿法工艺+鲜奶。我们也建立了母乳数据库，还有一些863项目，目前研发团队还在不断研究母乳，也发过很多论文和获取专利。