投资入门
福昕软件 董事长 熊雨前，董事会秘书 李有铭
年报解读：2020年总收入4.7亿元，同比增长27.1%；净利润1.15亿，同比增长55.51%；经营性现金流达到1.34亿。核心业务PDF编辑器收入同比增长33.5%，增速超过总体业务，核心业务的增长还是比较快的。在区域方面，境外收入同步增长25.87%，境内同比增长41.59%，由于疫情的原因，海外收入有所影响。我们也加大了订阅模式和渠道的投入，订阅收入同比增长49%（包括个人端和企业端）。代理商渠道收入同比增长33.92%，渠道收入占比在提升，但是Dell的收入增长是有所减缓。在线平台直销收入增长31.69%，在线收入同比增幅是超过了上一个年度，疫情影响对于在线销售是没有负面影响，反而是有正面的影响。公司从长远看还是面向企业线下直销为主的销售模式，所以疫情对公司总体收入还是有负面影响。销售、管理、研发费用均有增长，其中研发费用同比增长33%，研发费用率有所提升。
员工总数从450人增长到555人，公司上市后人员快速增长，研发人员从214人增长到268人，在成都、西安、深圳设立了研发机构和销售子公司。
未来的规划，一方面还是会继续推动技术创新，扩大PDF在各行各业的深入应用，在一些重点行业做更多的应用和产品；第二方面就是加强渠道建设，加强品牌宣传，在欧美区域和中国区域加大投入，并且在教育、法律、工程等公司的优势领域加大宣传投入，打造一个更为强势的品牌。同时也会建立一个全球统一的管理框架，形成全球有效的管理机制。最后是进一步加强信息安全，对客户数据的隐私安全加强保障。
一季度业绩解读：收入为1.27亿元，同比增长11%，增速超过去年四季度（6%），收入增速环比有所恢复。公司对于接下来收入的增长还是具有信心的；净利润下降5.5%，达到0.38亿元；扣非净利润为0.15亿元，下滑43.32%。利润下滑的主要原因还是在研发端、销售端投入的加大。
公司核心产品PDF编辑器一季度同比增长17%，核心产品的增速恢复还是比总收入更快一些；订阅收入同比增长30%，增幅是比总收入快很多的。线上销售收入同比增长27%，线上销售占比是会继续提升。中国区收入同比增长76.89%，中国区收入的增幅非常快。
费用方面，研发费用率从13.44%提升至21.97%，是有非常明显的增长，同比增长81%，主要是公司聘用了更多的研发人员，投入到募投项目的研发，同时也投入了更多的新项目。一季度募投项目投入2700万元。销售费用率从36.38%同比增长42.96%，同比增长30%+，公司新招聘销售人员，同时也加大了在渠道方面的投入，我们也加大了市场宣传对于品牌推广的投入。最后管理费用方面同比增长33.65%，主要是公司加强了管理团队的建设，同时本期也计提了股权激励费用350万元。
问：从目前的经营情况来看，公司何时增速能够恢复
答：准确的时点可能没办法预测，去年的增长受疫情影响是逐季下降，其实在PDF领域，福昕的占有率还是相对来说比较小的，而且从Adobe来看，它的PDF业务线还是有比较快的提升。所以现在公司收入增速的下滑，主要还是受到疫情的影响，因为我们主要的收入还是来自于面向企业的线下直接销售。我们最大的渠道商，Dell的收入是受到明显的影响，虽然我们的其他渠道还是有增长。
目前海外的疫情情况，还是出现了恢复的苗头，特别是在美国这边。我们销售人员之前在商机获取这边还是遇到了比较大的困难，现在其实已经开始好转了，也已经开始和客户联络，推进项目的进展，所以从第二季度开始，是可以看到商务活动比较快的恢复的。此外，我们也看到一些线下的活动，一些展会等活动，也会开始恢复，这边我们认为从第三季度开始就会有明显的恢复，主要是一些重点行业的展会。一方面做商机获取，一方面也是做品牌宣传。
去年的第三季度是疫情的高峰，所以今年的恢复的节点可能会是在第三季度左右，第二季度开始就会有迹象了。从公司内部来讲，公司还是在大力投入研发，今年也会陆陆续续有新的产品出来，会在第二季度底，第三季度初出来。但是合适能够恢复到40%-50%的增长，还不好说，但是我们还是比较乐观的。
问：今年国内国外战略地位的定位
答：国内软件市场的发展机会还是比较大，国内软件正版化的机会还是很好，我们去年也是在国内成立了中国区事业部，中国区也是拥有了自己的产品管理和研发规划的能力，但是我们的研发团队还是全球统一的，但是在产品方面，国内国外肯定还是有差异的。我们中国区也是成立了市场部门和渠道部门，整合成了中国区事业部。公司也是有意识的加大了在中国区投入的占比，同时在公司新项目的设立方面，我们也加大了在中国区的投入力度，我们也打造了专门面向中国的国产化产品，也有可能会进入一些全新的市场，包括国产化市场。这块市场对于我们来说也是一个新的机会。我们投资的福昕鲲鹏也是专注于OFD领域，那么在PDF领域，福昕也会逐步进入国产化市场。
中国区的收入目前的占比还不到10%，我们觉得接下来2-3年内，收入占比会有很明晰的提升，至少的要翻一倍以上，而且是在海外收入持续提升的情况下，在5年之内，可以达到国内和海外的相对平衡。
问：订阅制收入和线上销售收入占比的指引
答：这方面我们目前没有明确的数字上的指引，但是订阅肯定是我们产品的发展方向，我们未来全产品的云化肯定是非常明确的发展方向，今年我们会正式发布在线版，收入会完全是在线的模式。我们会以产品带动的方式，逐步的将新的客户使用订阅的占比提升，一些旧的客户也会逐步转化未来，从长远来看，订阅收入占比的目标肯定是超过50%的。从长期看，订阅收入肯定是会超过授权，成为我们收入的主要形式。
渠道方面，今年一季度在中国区，渠道收入的占比已经接近了一般，未来渠道收入的占比肯定是要超过直销。在海外，渠道占比是20%，还是需要一些时间来发展起来，目前是我们带渠道的情况会多一些，我们的目标是未来2-3年内，渠道收入占比会超过50%。
直接销售，又分线上线下，未来我们觉得线上的销售会超过线下的销售（随着云化产品的推出）。
问：公司在价格上还是有比较明显的优势，疫情对于海外客户IT投入还是有比较大的冲击，疫情会不会在竞争格局上利好我们？
答：我们也做过一些市场调查，我们之前在中大型企业以线下直接销售为主，这部分客户还是认为价格不是最重要的因素，可能是排到第三、第四，还会有更多的因素要考虑，主要是在品牌接受度和性能上的考虑。很大中大型企业买这个产品会有比较多的人去参与决策，很多人可能不是特别了解福昕，所以这个品牌效应是我们目前相比来说的未来需要做的。而且在疫情之下，很多企业可能也觉得首要的考量还是在疫情下的持续经营。所以我们的价格优势，可能主要是对一些小型企业来说是比较重要的因素。
所以总体上看，价格优势肯定不是我们核心要做的，未来我们也会持续的提高价格，虽然短期内可能对少部分对价格比较敏感的企业造成影响，但是还是能够提升我们从大多数的客户能够取得的收入。从过去的经验来看，价格的提升会对我们收入的增长有明显的促进作用。
问：我们的渠道中有多少是已经在卖Adobe产品的，Adobe有没有排他协议
答：Adobe曾经是有一些排他的行为，有一些“二选一”的行为，但是这其实不是Adobe的行为，其实是它的经销商的行为。我们现在的渠道，绝大多数都是已经在代理Adobe的，比如我们在国外最大的渠道Dell，就是一直在卖Adobe的，但是后来我们对Adobe不太满意，所以他们现在主推的是福昕。我们现在还是主要找Adobe现有的经销商，会问他们能不能增加一项，也去卖我们的福昕。
在中国，我们已经有超过200家的渠道伙伴，大部分是初级的伙伴，我们也会挑选一些业绩不错的伙伴，重点培养这些伙伴。我们在国外的渠道发展，目前在业绩上面的更快一些，在渠道的加速方面，我们国内的渠道还是铺的更快的，速度是超过了国外。我们去年主要还是受疫情影响，没办法去和国外的渠道接触，因为渠道还是习惯于线下渠道，而且渠道商本身也是受到了疫情比较大的冲击，让他们在疫情下加一个新的供应商，可能相对来说也是比较困难，所以海外的渠道建设会相对慢一些。
排他协议现在Adobe已经很少有这种情况了，而且要有肯定也是经销商的决定。我们目前在国内的渠道建设还是比较顺利的。
问：针对Adobe存量市场，我们的打法是什么
答：在存量方面我们还是比较重视的，我们目前是市占率还是比较低，我们今年也在品牌上加大了投入。授权模型是一个方面，但是随着目前市场对于订阅模式的接受度越来越高，我们认为今后我们抢夺存量市场，靠授权模式来抢到的比例是会越来越低的，所以这方面和我们推订阅是并不矛盾的。
我们今年一季度也做了大量的市场调研，针对PDF的客户做了调研。我们电话采访了数百位大中小企业的IT管理人，我们发现大概有80%的中大型企业都会在一年这个周期去重新评估一下他们PDF采购的策略，至少他们会看一下。而中小型企业大概会有50%的比例。所以我们认为存量市场，对于我们福昕来说，是真真实实存在的。而且从产品方面，我们目前也是能够完全替代Adobe的。
从长远来看，我们还是需要PDF市场的快速发展，但是在存量这边，我们肯定也会去提高我们的市场份额。我们会给用户超出他预期的服务，公司今年开始也会大力加大在品牌上的投入，也会跟着新产品发布的进度来做品牌推广的工作。
问：在商业上，纯云版的产品对我们有哪些帮助
答：之前疫情中发布了试用版，今年会正式发布，今年会在商业上对我们有正面的影响，我们会是第一个提供企业级桌面版、移动版、在线版三版合一的PDF厂商。这个会成为我们产品竞争力非常重要的一个方面。而且云端的产品，肯定是要订阅的，而且只要有一个订阅，就可以用我们的云端、移动端、桌面端。通过这样的一种方式，我们也能够降低我们桌面端的重要性。