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公司概况

DocuSign是一家以电子签名为主业的公司。在美国，消费者如果需要使用信用卡结算，需要在电子屏幕上签名验证，这就是最简单的电子签名，而DocuSign所能的远不止于此。DocuSign将电子签名融入到企业的业务流中，无论企业使用的是Salesforce的CRM系统，还是SAP或Workday的系统，DocuSign都可以将业务流中的签名与认证流程自动化。

DocuSign大大提升了签名的效率，可以在24个小时之内，完成80%合同的电子签名；在15分钟以内，完成60%的合同的电子签名。而这在以前，可能需要花费数日甚至数周的时间。

市场份额及竞争格局

DocuSign是行业内的领军者，占据了70%的市场份额。而Adobe排在第二，大概占20%的份额。Adobe在2011年收购了EchoSign，进入了电子签名领域。但是Adobe在很多功能、特性上是不及DocuSign的，特别是在安全性和可靠性上。DocuSign可以提供99.999%的uptime（上线率），这是很多客户所看重的，因为这些客户在处理销售合同时，是很难容忍宕机出现的。除了DocuSign和Adobe外，剩余的电子签名企业占10%的份额，一般是提供在电子屏上签字这类简单的电子签名服务，没有太高技术含量，安全性也较低。

产品策略

在一年前，DocuSign推出了一项新产品，Agreement Cloud。Agreement Cloud的设计是基于公司对于企业内部和签名相关的整个业务流的理解。企业如果需要达成一项销售合同，往往需要先拟定合同，经主管签名确认后，由联邦快递送达客户手中，客户签字确认后再开具发票，确认发货。而DocuSign希望将这一传统流程数字化。一年半之前，公司收购了SpringCM，公司将SpringCM的合同生命周期管理技术整合到Agreement Cloud上，实现了基于CRM系统的文档自动填充功能。近期，公司宣布收购人工智能驱动的合同管理软件解决方案公司Seal Software，该项收购预计会在本年年中完成。Seal Software的解决方案可以通过法律概念或关键字，快速搜索大量协议，自动并排提取和比较关键条款和术语，快速确定风险和机会领域，并提供有助于解决法律和业务挑战的可行见解。

财务数据

    在刚刚结束的2020财年，公司实现了9.75亿美元的营收，经营利润率在中个位数水平，继续保持了正的经营现金流。根据公司在IPO时设立的目标，公司会在5年内实现20%-25%的非GAAP经营利润率。

公司订阅业务的毛利率在85%左右，而之所以目前公司整体的毛利率在78%-82%之间，是因为公司还有一部分专业服务业务的收入，这部分业务并没有贡献太多收入，却产生了很多成本。在未来，公司会把这项业务逐步外包给系统集成商，而公司毛利率也会进一步提升。

Q&A：

1、

Q：公司业务的市场空间？

A：通过自下而上的分析，公司得出的电子签名业务的市场空间为250亿美元。公司在确认这个市场空间时，调查了全球范围内各种规模的企业，询问这些企业愿意在电子签名上投入的成本，并以推算出最大市场空间的75%作为最终的市场空间。对于新业务，公司并没有确切计算过相应市场空间，但公司认为这些业务可以将市场空间拓展到目前的两倍。

2、

Q：公司各个垂直领域的客户比例？

A：公司平台的兼容性很强，可以应用于各种规模的、各个垂直领域的企业客户中。目前来说，没有任何一个垂直领域的客户可以占到40%-50%的比例。公司初创时，客户主要集中在房地产领域，而目前这一领域的客户大概占到高个位数的水平；目前，占比最大的垂直领域是金融服务领域，其他占比比较高的领域还包括科技、生物医药、政府及非政府机构等。

3、

Q：公司和Salesforce、SAP等厂商的合作方式是怎样的？

A：公司和许多厂商有多种关系，而不仅仅是合作关系，这些厂商可能既是DocuSign的合作伙伴，也是DocuSign的客户或者投资者。以Salesforce为例，在Salesforce的AppExchange（商业应用程序市场平台）上，DocuSign的下载量经常居于首位；而Salesforce的CRM平台上本身也植入了几个DocuSign的API接口，使得CRM平台的使用者可以完成拟定合同、主管审批、客户签约、开具发票、计算佣金提成等销售合同相关的全部流程。目前，公司已经在SAP、Salesforce和Oracle等公司的平台上预装、集成了350多个插件。公司也会和一些系统集成商合作，由他们进行相关的集成与整合，未来这种合作会更多。

4、

Q：合同的签约年限？

A：由于公司产品主要应用于企业客户，所以很少有月签合同，合同一般都会签1-3年。如果直接按合同数进行平均，平均签约时间是14个月；如果按照合同金额进行加权平均，平均签约时间是19个月。

5、

Q：关于移动端的DocuSign？

A：近两年，公司开发了移动端的DocuSign应用。由于手机屏幕较小，阅读合同并不是很方便，因此移动端应用有其固有的局限性，但公司最近也在持续开发移动端的新功能。目前，无论是在安卓还是在IOS端，DocuSign的下载量都是同类产品的第一。

6、

Q：此次疫情，以及疫情可能带来的经济衰退对公司的影响？

A：由于疫情走向以及经济形势尚不明朗，部分客户可能会暂缓一些短期内不必要的开支。但同时，本次疫情加速了政府及企业数字化转型的进程，这也会使DocuSign从中受益，但总体来说影响还是相对偏中性。DocuSign目前没打算对季报中的业绩指引进行更新。

7、

Q：和竞争对手Adobe的比较？

A：在电子签名的市场，Adobe大概占20%的份额。Adobe这种巨头进入电子签名市场，验证了这一市场的重要性；同时，由于市场中已经有Adobe这种巨头在，也降低了其他巨头进入的可能性。Adobe和DocuSign做电子签名业务的出发点和整个商业模式并不相同。Adobe的电子签名业务是PDF文档管理业务中的一部分，这块业务还包括PDF文档的生成、格式的转换、协作和共享服务，目的是提升客户基于纸张的工作流程的效率。而DocuSign则是以电子签名为出发点，将业务拓展到合同管理的全流程，包括签约流程管理，文档自动填充，基于AI的法律概念或关键字检索（用于快速确定合同中的风险和机会领域）等等。

8、

Q：关于中国市场？

A：目前公司产品主要覆盖了7-8个国家，其中不包括中国。手机端的解决方案可以应用于188个国家，但是手机端可以实现的功能比较有限。此外，在推广层面，尽管很多国家在法律上已经规定电子签名合法化，但是一些公司还是更倾向于选择传统的签名方式，这种文化或者习惯上的壁垒也需要时间去攻克。

9、

Q：公司在最初开始做大企业的时候，企业是如何和DocuSign建立信任，并逐步接受电子合同的？最触动他们的因素是什么？是否有法律法规或者事件的推动？ 

A：2018年，联邦政府发布《21世纪综合数字体验法(IDEA)》，该法律规定，在未来两年内，所有联邦政府机构的公开文件都必须有电子版本以及相应的电子签名。尽管政府方面落地比较慢，但这项法规的实施是电子签名行业很大的机会。

公司贡献30万美元以上年收入的客户是437个，单一客户收入占比不超过2%。公司认为在一开始获得企业客户的时候，需要促成客户内部文化或者习惯的改变。首先，公司会试图将电子签名融入进客户的工作流程中；其次，客户会看到电子签名在整个流程中发挥作用，而公司也会动用一切资源促成企业接受电子签名的方式，当客户认可电子签名的作用时，就会和公司达成长期的合作关系。为了实现长期而稳定的合作关系，公司希望客户能够真正从电子签名中获益，而不仅仅是促成一单销售。

此外，公司在各个垂直领域中也积累了很多经验，因此在垂直领域中，公司可以实现一些定制化的功能，比如在医药行业中的FDA流程，在房地产领域中的贷款流程，公司都可以在合法的前提下帮助企业客户更高效的完成。这些长期积累的经验以及客户的认可最终造就了DocuSign的品牌价值。