投资入门
主持人：各位投资者，晚上好，我是东方通的王紫敬，今天我们邀请到东方通董秘徐总，给我们分享东方通上半年的经营情况和未来的发展。东方通已经是我们非常看好的现场标的，东方通在中间件做到了市占率最高，是做到了龙头。另一方面，东方通也带来了未来业绩成长的一个确定性，后续随着行业性大幕拉开，东方通也值非常得我们期待。
下面有请徐总和我们分享上半年的公司业务发展情况，然后我们再进入一个互动环节，徐总。
徐总：谢谢主持人，谢谢紫敬，谢谢东吴计算机！尊敬的各位投资者，大家晚上好，我是东方通副总裁董秘徐少谱，很高兴有这样一个机会跟大家做一个直接的一个交流。刚才在下班的时候北京下了一场暴雨，但是很好的是雨后出现了难得的彩虹，非常漂亮。可能大家也的人在微信圈里面欣赏到了，我的想法就是我们也不去调整，是金子总会发光的。现在我大概给大家汇报一下东方通总体的一个业绩情况。
2021年的1到6月，报告期内，公司实现主营业务收入2.8个亿，同比增长147.82，归属于上市公司的股东净利润是负192万，相比去年同期4400万也是有一个82%的提升，另外公司的经营活动现金流达到平衡，去年同期有一个负1900万的现金流的一个负值，这个也是同比增长了将近100%，98.21%。另外就是还有一个值得注意的就是公司的研发投入确实也比较大，这个可能也跟我们的营收规模上半年比较有限，达到了1.37个亿，公司报上半年把营收的2/3用来高研发了，我们觉得也是一个双刃剑，一个是公司历来是注重自主研发，对于没有投入就没有未来，我们是有深刻理解的，但同时可能投资者可能也觉得我们投入有点过重了，我觉得也是正常情况，接下来我会给大家剖析一下。
另外从行业的一个情况来看，如果是分我们的几个主要的产品线，或者是业务板块来看，计算机软件在今年上半年唱主角，营收超过了1.2个亿，达到了1.21个亿，也是同比大幅度的一个增长。网络安全和信息安全是股权300万，业绩是2600万，大体是这样一个情况，如果分行业来看，我们说的党政在今年上半年仍然处于一个比较主流的一个位置，将近1个亿，9600多万，电信业是5300万，金融达到了2275万，大体是这样一个情况。这是简要回顾一下公司上半年的一个经营情况。
很多投资者问我，感觉第二季度同比虽然有比较大的增长，为什环比增增速放缓了，对我们情况比较了解的投资者实际上早就有了答案，为什么呢？第一我们信息业态内的软件行业，我们的营收和经营业绩都呈现非常明显的积极性，主要体现或者集中在下半年，甚至是尤其是第四季度，甚至是11月12月，虽然近年来公司的积极性有所改善，但是整体趋势不会有太大的变化。
我们常说常态是什么情况呢？一季度大亏，为什么呢？因为一季度除了比较均衡的发生成本费用，我们还有一个明显的压力就是有春节，春节福利啊，待返，还有年终业绩，绩效奖金这样一个兑现，比平常季度更多一些。同时根据我们的客户行业特征，都是党政、交通、电信运营商，以及金融行业，都是屠大笔的市场，他们的采购习惯导致一季度单子很少，二季度也就刚刚启动，三季度渐入佳境，到三四季度交接的时候才出现明显上升的拐点，这是我们历来所呈现的一个积极性的特征，这是由于我们客户的采购习惯和预算管理体系所决定的。
为什么说一季度有一个非常明显的增量呢？或者说今年一季度是我们有史以来最好的一个一季度，这个跟去年余粮有非常大的关系，大家都知道去年我们所谓的信创的元年，我们的反光镜系统去年开始进入一个相对密集的，甚至在单位时间内出现了一个所谓的井喷的情况，尤其是在第四季度，我们做的单子并没有在当期建立合同，因为没有签合同也没来得及发货，所以有一些，而且还不少这样的收入延到了今年一季度，所以我们今年的一季度做到了一个淡季不淡，二季度相对来说余粮少了，再一个就是整个我们说今年招投标的节奏也是一样的，二季度也是比较零星，包括党政也是一样，党政1到5月份是非常平衡的，缓慢释放，6月份出现了一个加速集中的局面，如果再5、6月份发标，基本上跟630也没有什么关系了，一般来说，我们觉得至少要有从招标开始，随着基础软件中间件履行合同周期还是比较短的，也不存在更多的现场实施，二次开发，或者所有做集成的流程，但是因为我们都是这种信创招投标都是跟系统经销商签订合同，有中间环节，它也是从招投标到最后跟经销商签订合同，发货确认收入，拿到验收单还是要有一定周期，我们认为至少要有两个月以上，所以基本上在5、6月份招标在当期确认收入难度就比较大，基本不太可能。这就是为什么二季度营收增速有所环节，这就是速度下来了，环比增长，这就是一个最主要的原因。
还有大家也是比较整个信创产业的一个可持续性，这个我也跟大家聊一聊。我们说坚持自主可控，安全可靠，这一个基本的原则，实际上已经写到了我们党政十四五规划里面，不知道大家应该知道，在整个十四五期间，要建立相应的长效机制，逐步实现电子政务的信创产业的这样一个全面的替代，而且是要基于自主可控的先进技术，制定电子政务的盈运营规范，深化信创环境的业务应用，信件的电子政务业务应该要全部使用国产化的技术和产品，这个是非常明确的一个指引。
我们说现在业余启动的公文系统的找招投标仍然处于十三五规划的一部分，但是确实比原来进程稍微快了一点，三年并成了两年，虽然今年是十四五首年，但是基本上也没有花十四五的钱，我们认为明年开始，也就是在2022年，十四五规划了一些预算，将会投入到各行各业里面去，包括国家的党政预算，我们相信明年的电子政务就会开始启动，明年金融行业会进入一个顺利期，金融在办公类系统，明年会进行推广，类似于党政建筑公文系统这么一般规模的应用推广。
另外相应的八大行业，包括部队，比方说能源、教育、医疗也会在明年有一些特别明显的全面的启动。所以说，整个信创产业我们认为是非常具有可持续性，而且是很确定的。
也有投资者关注整个招投标的价格问题，虽然我们没法透露具体的价格空间，但是可以确定的是第一从党政来讲，并没有比去年变差，价格基本保持了这样一个稳定，持平。另外从行业来讲，不管是企业，我们说央企，政务内网，央企内网还是在整个现在已经启动的金融行业，都相对于党政行业有一个明显的提升，应该说价格还是比较不错的，应该是党政的翻倍这样的一个基本的态势吧！所以也请大家对于价格也是抱有一个乐观的心态。
还有一个事就是近期有一个热点，就是我们在搞再融资，我们的郑国方（音）是中国移动集团的全资子公司，目前我们跟中移资本和母公司签订了三方战略合作备忘录，双方在未来三年，从2022年到2024年在这个期间就是力争促成中国移动为东方通带来不第一个20亿的合作定单，这里面我发现最近有一些声音，因为我们出入进入期，我们也不方便做一些透露。
在互动投资平台上，也有投资者提问，这个我们是可以回复一下的。就是说，有传言说中国移动给东方通带来的相应的一些合同定单毛利率极低，这个我就觉得真的是贻笑大方了，因为根据我们整个中国证监会对于战略投资者的认定，以及战投对于相应的上市公司的赋能的一个最基本的要求是说，战略投资者要具备什么样的条件呢？是说要把你拥有的国际、国内的战略性资源，有的注入到上市公司来，从而提升它的公司治理能力，显著提升它的经营业绩。如果说是毛利率很低的，甚至有说是集成相的，我觉得要么就是别有用心，要么就是严重曲解了我们的初衷，所以说这里面有必要澄清一下。这是具体合作的一些测算依据和测算过程要等到我们提交给深交所反馈公告才可以，在这里我没有办法想大家详细的说怎么拆怎么分，但有一点之前也跟市场有过交流，包括东方资本也介绍过，我们跟中国移动合作的战略层面有两大部分，一部分中中国移动部分作为最终用户，或者它是自用的，其他一些部门，比方说网络部，信安中心，IT公司，他们是作为最终用户来来凑够东方通的各类产品，还有一部分是说双方通过企业通合作，去赢得第三方政企客户市场，这里面的协同是在于说，双方利用各自的优势能力，东方通有高附加值的产品解决方案，中国移动方面，这里面主要是指注入说政企事业部，中国移动新的集成公司，他们具有新的品牌优势，有资金优势，有他们的集成能力，这里的主体应该是这样的企业，中国移动有很多的部门和专业公司，他们的定位也不一样，有的是成本中心，有的是利润中心，你像政企和集成公司他们是要对外扩张的，他们要去挣第三方政企客户的钱，就是因为这样，他们做集成公司，做集成业务，做总集，而不是把相应的东西分给我们东方通去做集成，这个我觉得真的是有必要跟大家做一个解释。所以的集成是中国移动的集成，他们作为组机方，相当于给东方通带货，我也要特别说明一下。
我要跟市场主动的去交流的大概就是有以上这么几点，我们再看看各位尊敬的投资者你们还有什么，我们可以互动交流的，我们再留一点时间。
主持人：谢谢徐总，会议助理，您播报一下提问环节。
——提问环节
提问1：徐总您好，我是红头通过的方明永，我们了解到金融行业确实会走得比大家想象的会快一点，徐总您能判断一下今年二期试点整个金融的体谅大概是什么样的？对于明年的一个展望是怎么样的？
徐总：说实话第一我们不是很确定，或者说确定了我们也不方便去说体量到底是多少，我只能跟大家，说我们的一个切身的感受，基本上进入二级试点，5月底刚出规划，6、7月份是我们认为是一个前期的包括测试啊，包括适配和厂商提报价这样的一个过程，进入7月底、8月初，实际上现在的招投标已经开始了，但是现在还没有进入最紧张的时刻，虽然说每周都有标出来，目前为止，我们认为就是整体上金融情况的招标现在也在差不多刚过30%这样子，应该还不到4成，我们预估是这样，在未来9、10月份，金融行业的招标将进入一个比较密集的时间段，因为根据总体的要求是说到今年应该把办公类就要上线，尤其是OA，邮电、公文系统，这类的系统经过试运行，如果时间过晚再把标放出来，显然这个时间就有点不太够了，所以我们预计在接下来的这两个月，应该是比较关键的，也是集中释放的过程。
还有一点就是说，从一期试点的情况来看，公司在金融行业的市占率超过了90%，二期由于厂商加入的更多了，就是目前我们认为也有80%到90%的这样一个市场占有率，应该说也是明显高于我们在这个领域的份额，因为东方通具有非常明显的品牌优势和先发优势，在金融领域我们还是保持绝对领先的态势。至于明年我认为就是应该是明年体量的一个时机了，因为我们通常做所有的试点，一般就是两期做两年，这也比较符合逻辑，这是我个人的一个砍伐，应该说在去年的角度，实际上是头部银行，类似于工商银行这样的招标项目，去年上线了相应的办公系统，给今年的二期试点实际上做了一个明显的示范效应，我们看到今年二期试点单位开始办公类，陷入了名单类的透光。全国有4800多家金融机构，我们进入试点单位是100多家不到200家，大概率明年会全行业，至少是说在办公类系统进行普拍，很明确是说明年的转化率要进一步答复提升，明年肯定是金融的大年，而且其他行业我们也看到一些迹象，包括第方国企，包括现在已经启动的中央企业内网的建设，还有一般性系统也有一些自主选择的一些要求，明年国务院国资委肯定也会制定根据十四五规划的相应的内容，结合刚才我说的所谓的我们要参考党政机关电子政务这样的一个规划，国务院国资委也会有针对性对于总体和其他的第方的第方的国有企业，也会做出一定的指导和要求。方总我就说这么多。
提问1：您是否方便方给我们介绍一下现在在手定单的情况，还有中间件占比大概是多少？
徐总：您要说最新的肯定是超纲了，630尽管已经过去了差不多两个月了，但是我可以跟大家分享一下我们的一个合作情况，可能相对来讲，可能对大家来讲，信心会更好一些，但是我只能说630的事，尽管如此630的新签合同额，也不是披露的内容是，但是没有超纲，我觉得也是可以聊一聊的。大概是这样，截止到今年上半年公司的营业收入是2.08个亿，我们新签定的合同为是超过3.2亿，去年同期是不到1.2个亿，1.18左右，这个应该也是有一个变化的增幅，其中3.2个亿其中中间件是1.8个亿，去年同期中间件签订合同额是4800多万，大概是这么一个数字。如果从这个角度来讲，我算一下，1.8个亿，那就是中间件新签合同额超过了270%，是这样一个情况。
提问1：谢谢徐总，我没有其他问题了。
徐总：我们还有一点点时间，看看哪位投资者还有相应的问题？
提问2：我是刘文蜀（音），我想跟您请教一下，咱们的费用这边的情况，我们对于全年电子研发销售费用增长点快吗？我不知道全年大概是一个什么样的展望，谢谢？
徐总：我觉得刚才也讲了，因为整体上我们上半年的营收水平占全年的比重还是比较低的，收入没有放量，看起来1.3个亿的研发费占了应收2/3，看起来是比较夸张的，但是我想造成上半年研发费占比比较大的其实有两个原因：第一确确实实我们在近两年，尤其是在去年公司进行了明显的人员扩招，重视自主创新，包括一些现实的和一些前瞻性的，这样的研发课题，人员的增长造成了整个基础成本肯定会水涨船高，这是一方面。
另外还有一个原因实际上是说我们承担了国家几个重大的科技专项，整个项目期有两个比较大的项目正好在今年中期630要截止，有一些可能要适应课题的进展，包括以往没有支出的一些费用，或者多余对于研发单位的款，要兑现，看起来研发费用相对比较大一些。我觉得今年毫无疑问，超过2个亿这也是比较现实的了，肯定是不低于2个亿的，现在就可以有这样一个预判。但是随着公司的整个营收的进一步扩大，我们对于今年的整个营收盘子相对去年有一个比较大幅的增长还是保有信心的，到年底我们再看，确确实实我们这样的公司，真的不易从一季度、二季度、甚至三季度去推高全年的营收情况，这个是会失真的，因为每年都这样。我们第四季度就是一个大头嘛！甚至在以往绝对极端情况下甚至四季度占了6成左右，前三个只占了40%，没有办法，你要说改变，比如说大家可能觉得二季度，尤其环比的增长差点意思，其实我何尝不想呢？但是客观来说做不到，我们还是要实事求是，对于公司的未来的成长性我们还是抱有一个很好的信心的。
提问2：销售费用也是增长的比较快不知道这个是怎么样，上半年大概8700万，同比增长也有150%。
徐总：销售费用会有所回落，因为刚才也讲了，一季度我们有一个特征，一季度是要兑现全年的整个的绩效的，所以，从人工成本来讲其实一季度虽然说是一个淡季，但是从营收成本可能是一个最大的季度。
提问2：我们定增的流程，后面的时间节奏是否可以再介绍一下，谢谢？
答：这个说实话能说的也非常有限，我只能讲我们现在只能进一步的落实对于交易所反馈的答复，还作过程当中，这是一。
第二，不管是从我们作为发信人的角度还是保健机（音），还是战略投资方，中国移动集团和中银资本，我们对于我们的再融资能够成功落第都非常非常有信心，只能说这么多了，再说就不方便了。
提问2：我想知道一下，现在的情况就是我们还需要重新提交一遍方案吗？
徐总：现在我们已经想新交所报了材料，他已经受理了，如果有其他的变化，是我们主动的求变，而不是说，交易所对你有什么要求，人家已经问你问题了，我们现在还没有回答，我们还没有做正式答复，我们其实就是要利用所谓的中资审核的期间，我们要做一些更有价值的事情，能够促成这件事，能够更顺利的落第的一些必要的举措。
提问2：就是说之前是给了我们问询汉，里面一些问题我们是去解决了，但是我们还没有完全的出回复稿，这是下一步？
徐总：对，如果我们回复了，那就是计时表就开始走了，因为我们现在所谓的中值审核期间，中间的是不计入问询答复的时间的，整体是因为创业版跟主办是核准制，我们是注册制，注册制度讲究信息公开，必须要所有的公告公开，还有就是九九时效性，对于交易所是有时间要求的，对于发限人对于我们相应的问询回复也是有一定的时间要求的，往往是什么时候会出现中值审核的情况呢？往往是涉及到国有资产，就是比如说认购方是国有企业，或者向我们是中央企业，或者说有些是需要，还有一些特定情况，需要国务院国资委来走国有资产的一些相应的审批，往往就会出现中值审核的这样一个情况，这也是比较常见的一种情况。但是不是说这个事是无疑卫计的（音），它就是有时效性的，两个月就给你计时，我们中值审核期间是不记这个时间的。
提问2：我就这个问题，谢谢您！
提问3：徐总好，是银行证券吴颜景（音），我这边有几个财务方面的问题让您这边也帮着投资人解读一下我们看到合同负债的增速还是可以的，就是看这个时点，我们也看到里面应该是有5400万的合同负债，徐总帮我们拆一下，里面的合同负债具体的业务是怎么样的一个比例？中间件可能大体会占多少，还有其他的业务大概会有多少？
第二个问题是，我看存活周转率的天数增长的很多，这个徐总想请您帮解释一下。
第三个好像是我们在不同行业的盈盈上的客户的运营成本增速比较快，这个不知道是什么原因？
第四个问题，我发现我们在上半年的固值电子设备的支出是同比增长也比较多，我不知道这个原因是什么？
徐总：最后一个问题是跟国家的科技项目有关系，科技项目需要我们做一个资产上的储备，本身说科技项目也有购买软件这样的一些要求，这是一个。主要就是跟科技项目有一定关系。
另外，关于存货也好，负债也好，这些都是跟新快有关系，这个跟中间件业务不大，跟东方通网信业务，因为网信业务很多属于小集成，我们不是做大集成，我们是软件集成，解决方案类的合同有关新的会计准则的实施，就有一个明显的滞后，以往是说我们像这类合同我们是可以分段确认收入的，比如说什么731啊，什么632啊，我们是可以分阶段来确认收入，但是现在需要你按照一次性季度上线，或者验收才能一次性计入，拉长了确认收入的一个时间段，比如说可能原来我发货了，主要的货已经到现场了，然后我给送上来，实际上可以做一部分营收了，但是要等全系统上线了，贯通了，达到验收标准了，应该说现在的会计准则是越来越稳健，包括我们以前收了客户的一些款项，我就是可以节省收入，现在不行，现在你要挂起来，包括一些你已经发生的成本，由于你的收入没有确认，相应的成本，你不能节省，你只能挂在存活里面，就增加了存存货的一个债务，没有确认收入，相应的成本也不会让你结算，这也是一个原因吧，因为比如说上半年我们有一些解决方案类的这样的一些合同，也没有可能以前已经确认收入了，但是现在要求相对会更高一些，整个的收入确认的时点都比较大规模的延后，这也是很大的一个因素。大概是这样。
主持人：我再问两个问题，我们目前在党政和金融那边的一个市占率，还有全年的业绩指引有没有变化？
徐总：首先业务指引我们还是抱有信心的，我们在年初定了一个总体目标，我们认为不会做调整，没有大的变化。
第二，你说市占率的问题，党政以往我们是从电子公文招投标开始，我们就在2/3以上，从金额来讲我们是超过70%，另外从金融从去年一期试点开始，几乎很少，就是说我们的负债率还是很高的，因为在90%以上，一期试点，二期我们觉得现在也应该在八九成也没有什么问题。 因为事实胜于雄辩，我们觉得不一定，也很难永远保持超高的市占率，从现实来讲这就是事实。
主持人：谢谢徐总，今天的交流到此为止，后面也希望大家跟东方通有进一步的交流。谢谢徐总！
徐总：谢谢各位投资者，再见！
——结束