投资入门

对于4月份经营情况的介绍：4月份整体表现优于个人预期，原先预计可比店的增速会放缓，目前来看，不仅没有放缓，收入方面延续了第一季度的增长（基本持平，略高）。但是增长方向有所不同：一季度营收主要来自于客流的高增长，而四月份来自于客单价的高增长。就产品品类而言，一季度处方药的增长明显，相比而言4月份各个品类的增长更为平均。比如某些疫情商品，像口罩酒精的增长相比第一季度走弱，但是包括OTC，中参，保健品的增速是高于一季度的。

Q：４月份老店和新店的同比增速？

A：老店一般限定为２年以上的店，一季度增速为13%，４月份大概也是同样的增速。整体客流增长大约为16%。

Q：2020年后三个季度是否依然会保持净利润增速高于收入增速的趋势？

A：今年从一季度来看，大概率会延续这个趋势。但是是否能保持一季度利润端的高增速是难以预测的，因为无法预估下半年疫情的走势如何。大体判断今年整体业绩会有不错的表现，因为在疫情初期公司做出了充分的准备和正确的策略，对业绩预期会比较乐观。之前一季度可比店增速为13%，个人原先预计4月份在40%左右，会有所回落。现在4月份呈现的是和一季度持平的增速，证明预计不太准确，因此对下半年业绩预估保留意见。

Q：参茸这种高毛利的品种的销售策略？

A：中参、参茸是大参林的特色品种，并不是毛利特别高的品种。公司毛利率为39.4%左右， 公司中参、参茸的平均毛利也是略高于40%（40.3%或40.5%）。它的毛利率比较稳定，这个品种在一季度增速并不算高，4月份恢复到20%以上的增速。

Q：４月份的毛利率和一季度相比，品类结构方面带来了什么变化？是否回到了一季度之前的毛利率水平？

A：４月份整体毛利率与第一季度相差不大，在品类上分布更加均匀。一季度期间疫情产品和处方药获得了高速增长，而４月份连保健品都能达到７个点的增速。

Q：疫情期间保健品增速可能在下滑，４月份恢复增速是由于公司的促销活动还是需求端比较旺盛？

A：４月份的增速恢复一方面是由于需求爆发和市场消费的情绪推动，另外一个重要的原因是，消费者对自身免疫力和保健要求有所上升。

Q：在需求端的改变之下，公司在偏高毛保健品方面有没有营销推广方案？或者有哪些品类会重点推广？

A：公司在营销方案上的规划大多是整体的，涉及到某些单品的爆款打造，这是一个动态的过程，并非是规划出来的。一直以来保健品品类的促销或者推广活动都比较活跃。

Q：您以上提到恢复增速的保健品是指补充剂还是中药保健品等类别？

A：提高免疫力功能的保健品。

Q：一季度各个品类的同比增速如何，能否拆分一下？

A：口罩和酒精的增速最高，达到1000%；第二大增长业务为抗病毒，200%；处方药增长大概29%；保健品同比下降2%；参茸增速大概为10%，整体OTC在一季度增长不明显。

Q：４月份的情况如何？

A：中参滋补的增速为20%左右，处方药增速回落，大概在19%-20%；OTC药品为10来个百分点(16%-17%);疫情商品依旧保持了高增速，相比一季度有所放缓。

Q：从一季度来看，公司毛利率稍有下滑，但是净利率上升，那么费用率下降。那么个人理解可能是增值税，或者小规模纳税人有关系。请问包括二季度以及后面几个季度公司对费用率的管理情况？

A：可能费用率的下降主要源于前几年大参林门店的高速增长。关于一季度毛利下降的现象，其实口罩酒精等产品是毛利很高的品种，但是在疫情期间公司控制了15个点，所以基本没有利润，但是获得了客流量的极大增长。同时处方药的增长也拉低了毛利率，以上情况均在预期之内。

Q：按照以上说法，处方药增速下滑，且高毛利产品占比提升之后，2季度毛利会比1季度更高吗？

A：不太会，随着处方外流的趋势，整体毛利率出现下降是正常的。所以４月份维持不变或者略微下降是正常的，毛利上升可能是很小阶段内发生。

Q：今年Q1和去年同期相比，销售费用率下降了近2.8个点，请问一下背后的原因？

A：首先是成熟门店越来越多。

Q：这些指标会反映在坪效上，但是逻辑可能是在人工成本降低，租金成本降低等方面？

A：是的，仓库和配送成本也在降低，大概降低了0.18。其实内部财务总监的分析是：因为成熟门店的增加，收入增加，促使销售费用率的降低。

Q：3月份由于疫情影响开店数量较少，现在４月份包括２季度的开店进度是否追回？

A：首先，公司在３月份的开店数量在行业里也是首屈一指的。４月份新开门店有50多家，实际拓展数量为100出头，预计会在后续两个月实行门店开张。整体第二季度的门店相比一季度会有明显的增长。

Q：受到疫情影响和商业化环境的改变，公司拟并购标的的估值是否有波动？

A：不同标的估值情况有所差异，但整体而言估值与去年相比有所降低。公司目前的几个项目在尽调过程中。

Q：对于比较小的区域（非老大老二），估值大概是多少？

A：公司目前接触的是区域前三（地级市前三）。

Q：地级市前三大概是什么规模，有多少家门店？

A：不确定，要参照地级市的大小，如果是省前三，就会在区域有比较高的集中度。就估值水平，疫情之后大概会下降0.1-0.2ps.

Ｑ：这些企业在疫情期间是经营比较困难吗？（估值为何下降？）

A：要参照尽调情况。大概来说，中小型连锁企业在疫情期间表现欠佳，在利润端表现会尤其吃力；销售收入方面，大部分是营收有下降，少部分保持增长，但增速不大。

Q：两广地区是否是以收购为主，未来如何考虑非两广地区市占率的提升？

A：广东作为公司根据地，市占率近几年在不断提升，也有收购标的的产生。今年来说不会刻意增加新省份，收购业务会集中在已有省份从而完成市占率的扩张或者下沉。像两广，河南，江苏，黑龙江都会有相应收购或者开店计划。

Q：如何看待正大方圆公开转让股权，民企整合的难度在哪？

A：公司在去年也接触过这个标的，在某些方面没有达成一致性。无论是正大方圆还是接盘的公司，不太方便做出公开评价。主要考虑估值上的高低，以及组合效率方面的问题。

Q：医保目录调整，对于公司乙类OTC、滋补保健品、中药等方面的营收和利润端的影响能否测算一下？

A：市场可能有一些误解，首先无论是保健品，还是滋补品，它之前同样也不属于旧的医保目录。那么就新增的乙类OTC而言，可能大家觉得乙类OTC在大参林的销售占比会很高，但其实公司的销售主要以甲类OTC为主，乙类OTC占比大约1.4%。其次，乙类OTC和保健品不同，如果市场对药品有很大需求，是否纳入医保目录不会产生很大的影响，这是药品的一个特殊属性。如果市场没有需求，零售终端也会用新品去替代。所以医保目录调整产生的影响可能不在于零售终端，更多是医药的生产终端，会否完成产品的升级，因为乙类OTC是一个竞争非常激烈的品类市场。所以整体来看，医保目录调整对于公司的影响几乎为０。另外大参林的医保刷卡率偏低，那么以公司的规范度和行业的规范度相比，如果政策贯彻落实，对于公司应该是偏利好的。

Q：广东省医保统筹账户对接进度如何，预计全年能对接多少家，整体预计带来多大增量贡献？能否举个门店个例，描述一下对接统筹账户前后门店营收、客单价、客流量的变化？

A：目前疫情系统性接通处方外流平台的有4-5个地级市接通，现在每个地级市至少有1-2家特慢（病医保店），这是公司在广东省的规划。新的门店有培育期，预计接通一开始不会有很大的量，如果按成熟门店看，特慢给每个门店带来的增量为每个月20万元左右，大病中病成熟门店月销售100-200万增量，市场预估10亿左右，公司偏向预估5亿左右。

Q：省内省外门店的经营情况？省内外差距较大，省外整体效率该如何提升？省内省外今年的拓展目标？

A：省内外从坪效看有很大差异。原因有几方面：（1）广东市场本身医药消费能力强；（2）广东市场上品牌对利润影响也更大；（3）从管理半径上看，重合度和便利性也会更高。省外相比省内的劣势就是公司未来的提升空间。随着公司市占率提升、平台影响力在外省越来越大、整合深入程度和商品融合度越来越高，公司坪效与营收也会实现增长。广西和河南漯河都是经过这样的过程，河南漯河公司现能提供2000万级别的利润，这需要一个过程。开店上，在广东省开店一年可以进入盈利期，在外省是18-24个月不等。在这方面有差异，也有空间。个别区域如福建受政策性的影响，随着这些地区今年政策变得更加开明，公司预计坪效、收入也会逐步提升。去年公司新进入的区域，如江苏南通、陕西西安、黑龙江灵峰药业，今年数据的坪效会得到一定提升。在收购方面，省内省外保持相对平衡，在5:5/4:6/6:4这些区间。

Q：公司坪效从经营角度是否有定目标？华东与华南、与东北西北地区差异较大。

A：公司经营指标的考核是考核收入等主要指标，从运营上会考虑提升坪效，通过店面面积的增减扩来提升，但是不会从大区域上考核坪效指标。

Q：小规模纳税人前几天国税局出了减免政策，减税是否测算过影响？

A：政策会延至今年年底，全年预计为4000余万，这个数额公司倾向于把它用于自开门店，具体是开门店还是算作利润，管理层会做出选择。

Q：目前公司医保个人账户和统筹账户的营收占比各是多少？

A：药店端基本上都是个人账户，统筹在5%以内。

Q：请问与2020年一季度相比，4月和5月公司各品种增长情况是否有变化？4-5月份是否出现保健品和中药饮片等增速有所恢复，抗击疫情相关的产品的增速是否有所下降？还有公司4月和5月的客流量和客单价增长各是多少？

A：有变化。一季度集中在疫情商品和处方药，特别明显，4-5月，稍平均，处方药的增速没有一季度那么快，疫情类的如口罩Q1是达到了1000%-1100%的增长率，到4月份，增长率降至300%-400%，四月整体增幅可以保持Q1增速，其他品类增速有所回升。处方药Q1在20%-30%增速，四月稍有回落在20%左右，保健品4月增速7%，为保健品今年增速最高的月份。4月整体上看客流量增长16%，从同店和可比店增长为的3%大部分来自于客单增长，这与Q1相反，Q1是绝大部分为客流量增长，客单增长占比较少。

Q：公司自建门店近年来的盈亏平衡周期是否有变化？能否分省份区域拆分一下，大概广东、广西、河南、华东地区新店盈亏平衡周期是多久？

A：分省内省外看，省内9-12个月，省外18-24个月，总体在12个月左右。

Q：梧州经营情况是否有更新？包括处方药销售情况，毛利率净利率情况？

A：Q1总体呈现百分之十几的增长，已经接通了15家医院的平台，原规划是18家，公司有21-22家医院，没有规划接通的医院是位置不好的医院等。目前看，红会医院（50:48待确认）的量会大一些，有一些医院的流出量较保守，总体上看Q1大约为18%。

Q：公司扩展加盟店管控情况？

A：公司加盟有利于品牌覆盖度，也会帮助供应链提升，公司会适当在自建和并购的基础上开展加盟，但是公司管理层对加盟会保持谨慎克制的状态，从加盟管控的力度上，公司比同行要求会更高，基本当做直营店标准去做管控，包括系统监控、事群指挥中心的监控等。公司不允许加盟店从出了公司以外的渠道拿货，直营式的管理是公司在加盟上主要的优势。