投资入门
Q：精装修项目如何选择并确定供应商？
A：大环境来看，克而瑞等统计机构排名前100的房地产企业都在做精装房，毛坯房很少。一种模式：富力有自己的装修子公司，全盘操盘装修项目，所有装修材料都是内部筛选，到装完交付，全流程做完；另一种模式请金螳螂、深圳广田、深装总、中建这样的装修公司来做装修工作，地产公司会假定部分品类产品，也有全都打包出去，由装修公司全部搞定。
全流程公司自己来做：富力广州杨箕珠江新城一路之隔的30+万平米的富力的住宅，33层，售价4万元/平米。拿到项目时会和营销确定项目预算，去测算项目利润，再根据广州当地精装的渗透率，决定做精装。从测算到实操，做了大量的工作。前期几个大的品类，会先列出来，广义的精装包括小区大堂、前室、电梯厅、走廊，进入入户门。卫生间、厨房，客厅地面，卧室地面，门窗，这几大品类是精装金额占比70%的部分。其中尤其重要的是卫生间，天、地、墙的路线，地面、墙面是瓷砖，还有座便器、花洒、浴室柜、五金件等，占比较大。第二大是厨房，首先事厨房电器，还有地面和墙面也是瓷砖，还有橱柜、龙头、碎骨机、净水器等，也是占比较大。第三是客厅，主要是地面。卧室还有衣柜和木地板。
前期会确定一个定位，例如厨房电器是国产（老板方太、华帝美的、万家乐万和，这是国产从高到低三个档次）or进口or合资，再确定每个档的成本，入围单位会进行投标，再根据投标金额和预算金额进行匹配，定预算最为接近的品牌，确定供货商。
Q：有一定知名度的零售品牌或工程业务龙头品牌会有较高溢价空间吗？幅度为多少？
A：开发商会首先综合市场上的知名度，比如空调，整个市场大金、三菱、日立为进口的，美的、格力、海尔是国产品牌，我们还是会选在零售市场知名度高的。空调、厨房电器、热水器等机电设备产品，零售市场和工程市场的东西基本是一样的，除非地产公司提出定制要求，才会有不同的，但是工程的型号在零售市场找不到，所以价格可以为3-6折，瓷砖、马桶、面盆的折扣幅度最大，科勒的合作是3.9-4.6折的范围。
Q：小型地产商推广精装房的阻力？
A：小房地产企业的优势会弱于头部企业，因为小房地产企业的议价能力没有那么强，富力可以以3折采购，他可能是6折，成本高。小房地产企业的装修把控力也弱，精装单位会相对较差，可能会达不到消费者需求，交付之后返工的成本是非常大的。
Q：政府指导价的限制？
A：四五线城市5000-6000元/平米，精装的必要性相对较小。广西桂林售价6000元/平米，没有做精装房，因为对利润率贡献不大，小区开发中土建成本已经接近3000元/平米，装修1000元/平米，不如卖毛坯房。
Q：定制家具供应商的档次？
A：除非很贵的住宅，例如6万/平米-13万/平米，定制不会特别多。橱柜、浴室柜和户内门会比较多，衣柜很少做，因为众口难调，业主总是会不太满意。
橱柜，也分为进口、合资、国产，国产是欧派和皮阿诺做的好一些，欧派渠道铺设好，知名度高，但是售后和工程体系有点乱，从去年开始，在淡化品牌概念，降低了很多采购成本，拉低了欧派的工程价，但是对于楼盘的销售及附加值影响并不大。
去品牌化在定制领域更为明显。最早工程采购欧派，价格为2000元/平米（投影面积），找个工厂只需要1200元/平米，一套橱柜可以剩下近1万元，但是业主的感受是一样的。木门，最早是买实木门，慢慢的实木复合门，再是夹板门，更加新颖，而且价格低，1600元就能买到一套。一般来说，业主不太会因为门而决定不购买。
陶瓷产品、电器类，品牌的影响力还是比较大的，老板、方太的外形和使用效果肯定比万家乐万和好很多，因为有技术含量，而且能为消费者带来很明显的感受。
Q：去品牌的终点，是不是更偏向于小品牌？
A：马可波罗的橱柜，大家都不熟悉，但其实它和恒大是战略合作单位，2009年开始，现在还在做。橱柜的使用功能大于品牌功能，万科的橱柜基本上都是不打牌子的，不知道在哪里生产的。欧派、皮阿诺零售渠道是一条路，另外工程业务需要和小地产商合作，依赖这些定制品牌来提升房屋的售价。大家现在选恒大、万科、金茂的房屋，不太会特别纠结配套的品牌。
大品牌发力工程的优势在于，营销网络和大地产公司的项目匹配程度更高。现在除了西藏，万科基本都覆盖了，大品牌定制橱柜能够提供售后服务提高项目附加值。但是其价格必须区别于其零售价，欧派有些产品价格也接近小厂价格，如果价格高于小厂的幅度控制在10pct或5pct之内，还是会选欧派。
Q：目前大品牌的溢价？
A：皮阿诺、志邦不会高太多，基本在走量，特别是志邦。在覆盖网络上，大品牌确实会具有优势。小厂开发渠道确实很难，定制是包安装的，前期要定位水电、量尺、出图、确认、装修、复尺、生产、安装，这部分是较难布局的。要么是自己过去，要么是和其他品牌的渠道合作，所以小厂存在区域性。
Q：橱柜会考虑的价格区间？
A：看档次，实木、吸塑、烤漆。三聚氰胺吸塑板最便宜，900-1000元/平米，烤漆1600-1700元/平米，实木2000元/以上，包括人造亚克力台面，石英石每平米会在提升100元。
Q：木门产品的品牌差别？
A：大品牌用的比较少，特别是户内门，不太会选择太大的。市面上比较知名的，冠牛、罗兰、TATA、千川很少合作了，我们会有自己的设计，然后去批量生产。
Q：品牌单位的竞争力？
A：无论是产品设计还是和甲方的配合（生产能力）都必须有保障，售后也会看重，尤其是及时性。这几年和地产公司的合作较少，主要是因为成本的考虑，木门的代工厂也做得不错，品质、出货的差距较小。
Q：瓷砖集采的竞争格局？
A：瓷砖还是有较高的品牌认知，一线品牌较少，马可波罗、诺贝尔、斯米克、东鹏、冠珠，然后，蒙娜丽莎、欧神诺是二线品牌，三线有宏宇。目前，富力这边占比大的还是二线品牌，一线品牌的价格优势较小，富力主要是新明珠、欧神诺的占比较大，因为富力住宅也是以中低档为主。
一二三线的质量是会有区别的，吸水率、平整度、脚感都会不一样，但是一二线区别不大，基本一样。
很多产品现在都是代工的，马可波罗、斯米克等都有，因此对于地产开发商来说，直接就买代工厂的砖了。目前一线品牌还没有发力，所以没有明显的降价趋势。
Q：瓷砖采购的情况？
A：市面上大的建材市场看，一块客厅瓷砖200元/块，800*800，相当于约300元/平米，工程价约为50-60/块，差价还是较为明显。
Q：地产商确认竣工的时间点？
A：竣工是毛坯完工就办竣工备案，然后进行精装修。进厂和竣工之间时间不长，除非是要做一些结构的改造，例如把阳台封了做一个房间，这种会延长一些。给精装修下订单要区分材料，因为工序不同，管线需要预埋，墙上开槽，接着需要做地面的，然后是天花、墙面，不同作业阶段会不同。橱柜是在精装修的水电布完之后，就会下单，厨房湿作业完成，就可以安装，是提前1-2个月下订单。瓷砖是在管线预埋之后就开始，早于橱柜很多，提前1个月下订单。户内门会晚一些，因为装上去之后，部分产品会比较难进房间，一般是木地板铺完才安装。家电是橱柜装完才会装。小型中央空调是在天花板之前。