投资入门

嘉宾：总裁白琳 ，董秘陈学军，助理总裁钟鸣华

公司介绍

钟总：公司最早是做139邮箱起家的，是跟移动这边在做，逐步向运营商其他的这种业务场景去做延伸，因为我们是做大B客户的，不是去靠渠道去复制，而是打入一个业务场景，树立起了案例，树立起的客情，树立起对场景理解，甚至对一些场景我们可以引领运营商一些个性化的设计方向跟交付能力。我们不光做139邮箱，还是也包括企业邮箱、OA、MOA、数据平台、云服务、智慧渠道，我们交付形态、业务形态都是首先搭建一个平台，后面做技术升级运维。升级运维不是项目交付完就完成了，而是每年都会有一些需求的更新升级，一些新的场景适配、IT运维。第三部分就是智慧渠道运营。运营就包括渠道运营、用户运营和内容运营几个大的方面。运维和运营工作基本上每年一签，只要这个平台存在需求就会在，所以延续性非常好，像139邮箱我们已经做了十几期了，像掌上营业厅集团项目跟各个省份的项目其实有好几个地方我们也做了五六期、七八期了，每年签一次。在服务过程当中，比如说如同139邮箱很多一些项目我们都是做完整应用平台，从前端开发运维到后端运营我们都在做，逐步也沉淀下了前端开发框架跟后端的管理框架，比如说服务器虚拟化、网格化计算能力，最终也形成了IT+运营双中台的能力，以此为基础我们也形成了三条产品线，随之也在运营商和其他行业客户里面去做广泛的推广和复制应用。

下面我介绍一下我们基于此这三条产品线。第一个协同办公系统产品线，包括企业邮箱、OA、MOA、网盘一些产品，在运营商和行业客户都有很广泛的应用。其中我们邮箱是跟coremail邮箱产品国内企业邮箱做的最大两家，有一点不同就是coremail做的还是中型客户为主且相对标准化多一些，比如说一些高校，当然有很多直签优质客户，但是很多还是要靠渠道去复制去铺的，我们邮箱产品主要是服务大中B柔性定制化产品，我们并不是单纯这样去靠渠道，还是围绕大B或者中B天然定制化需求。

我们的邮箱产品目前的场景主要是在做微软和IBM替代，这两个产品其实在很多大B客户包括一些对个性化需求比较高的中B客户，尤其在银行领域，出于自主可控的考虑，去年下半年陆续有很多大中B的客户在寻求优质国产邮箱产品替代。我们对这一类客户在选择国产软件替代服务商时候，第一是考量这个服务商的品牌，第二是考量体量，第三考量在这个领域过往应用案例这些服务案例。彩讯深耕企业邮箱市场多年，因为银行客户本身都还是非常强势的客户，都是有很强天然定制化需求，而我们也拥有完善定制企业邮箱的解决方案，并且我们有很强的直销能力，在替换IBM跟微软市场明确受益。

我们私有化部署这个企业邮箱市场之前，因为之前没有国产替代需求基础，每年这么去做替换大概是3亿新增市场规模，我们现在算下来目前企业客户在使用IBM跟微软每年交的维保费大概是10亿元，这个维保费的概念相当据平台搭建的15%左右吧，如果全部替换的话，倒退下来大概是50-60亿的市场。如果我们把它分成三年考虑，国内服务商从IBM跟微软替换成国内服务商的话，同时我们价格肯定收的不如人家贵，我们按照半价来算，每年光存量替代市场大概7亿规模替代市场再加上每年增量，预计未来3年企业邮箱市场是每年10亿规模。我们去年四季度开始也是围绕国产邮箱在银行领域替代取得很好的进展，目前我们在四大国有行大型股份制银行、商业行还有城商行、农商行都有了一些很不错的确定性订单。因为银行领域有很强的灯塔示范效应就陆续向中小银行或者这种其他的金融机构去做这样的复制。

OA这边再稍微介绍一下，OA这边从去年开始到今年的疫情环境，其实我们捕捉到了OA市场三个趋势特征。第一就是全程在线化，我们之前只是讲求一个功能在线化，现在全流程一个模块，直接输出是一个效果。第二个特征就是移动化跟协同化。移动化就是说大家在手机上能够有更多功能实现很多复杂的OA，现在移动化趋势跟协同化，协同化就是说大家可以共同编辑共同抽取信息，这样一个趋势愈发明显。我们在服务我们客户过程当中，有自己一套流程引擎，然后基于此我们把过往服务过程当中沉淀下来各个组件模块以拖拉拽的形式在流程引擎上去做组合实现，当然当中还要加上一些个性化的定制开发的支撑在里面，最终形成满足客户多方面复杂需求柔性定制化的解决方案。

我们第二条产品线就是我们的智慧渠道。首先先介绍一下智慧渠道是什么，智慧渠道我们给大B做的他们C端触点平台搭建运营。比如说我们给移动做的掌上营业厅，掌上营业厅再包括一些5G+生活，也包括给银行做的一些电子商城权益服务，我们可能会把这个服务嵌入到电子商城某一个模块，或者可能会把这个权益运营独立于他们电子商场，搭建一个APP去做这样一个功能实现。

我们在做智慧渠道这边最早也是在运营商这个领域开始做的，沉淀下来这些产品模块跟能力在行业客户里面去复制，尤其是银行领域的客户。目前我们在移动这边是掌握了80%以上的C端触点平台，包括139邮箱。139邮箱承担移动用户的账单推送，也有1.7亿的月活。然后，也包括掌上营业厅集团平台，因为掌上营业厅有一个集团平台跟下面各个省份的平台，我们现在是做的集团平台跟下面10个左右省份的公司平台集团平台也有1.5亿月活用户。目前，在移动内部趋势未来会把各个省份的下面平台的功能慢慢汇聚到集团平台去做统一管理，所以我们目前掌握这个集团平台未来月活有望进一步大幅度提升。

也包括像这样一些统一认证平台，目前我们在活跃度最高的200个APP里面有一半的是接入了我们这个平台服务。我们在运营商这边在做智慧渠道的项目时候还是有非常独到的优势，因为卡的位置也是非常领先的。我顺便再说一下这个市场，这个市场可能未必有一个明确的市场目标，每年大概是多少，然后各家怎么去分，其实这个市场需求还是在持续释放的。下面我也介绍一下他为什么持续释放这个逻辑，因为我们大家都知道移动在去年首年负增长，渠道预算也在其内，大概是9亿开，线上渠道预算只占10%左右，然后预算当前所有点首当其冲也是打实体渠道预算，实体渠道给我们线下开的营业厅里面人的工资然后租赁费用然后装修、耗材这样一些费用。实体渠道缩减带来流量缩减也需要线上渠道扩张去对冲，由于线上渠道目前只占预算10%，即使拿出实体预算5%回补还是非常显著的。我们作为移动在线上渠道的核心服务商，也是充分受益预算结构增长。

刚才我也提到了，线上渠道相当于是移动这样一个货架，目前就是说移动在主业线上收入占比大概是10%左右，内部目标是在2022年底实现线上收入能够达到30%，其实后面在线上渠道投入上其实还是非常可期的。此外，随着我们在运营商业务深入，我们在运营商领域的运营开始进入到运营商业务端，未来在这块还是有比较大的想象空间。

最后我再说一下运营商跟银行客户为什么是一个持续增长，持续释放一个需求，这个跟他们采购逻辑是挂钩的。运营商这边对于移动来说基本上各个省份公司有自己采购IT服务权限，在银行那边大银行很多也是省分公司去采购，小银行可能就总行这边来采购。目前，我们其实在做的这个渠道智慧渠道这边业务，对他们来说并不是一个核心场景IT服务，所以对标比较，当前这些客户对标比较多的还都是由各个省分行、省分公司来分别做采购，因为运营商跟银行跟省分公司都会有考核，比如说主业收入增长多少，用户活跃度增长多少，积分缩减多少，因为积分在他们资产负债表上面是一个负债，所以也有积分缩减考核，有一些有需求省分公司他们预算比较充足，然后需求先释放出来这些省分公司采购之后，其他兄弟省分公司也会观察这个平台或者这个服务对他们KPI的影响，如果验证确实很不错，然后满足了他们KPI需求的提升那其他省分公司也会陆续跟进。

刚才提到了一个5G+生活拿到了首单我们过往在运营商这边运营业绩是非常好的，我们拿到这个首单，5G+生活是广东移动这边最新来做的，当前江苏移动也在做，广东移动这边是首单。相当于把5G环境下的一些C端的功能比如说VR、AR直播，比如说4K、8K视频流的播放都会聚到这个平台之上，所以这个平台在移动内部还是一个增长确定性比较高的，因为他是内部少有用户高频活跃的平台案例，然后我们是在广东公司先做的，然后今年年初的时候交付，并且在去年伙伴大会上我们也做了展示，效果非常好，目前也已经有大概三四个省左右，应该省份公司已经跟我们在接洽合作，都是找到广东移动，然后广东移动把这个客户refer到我们这边，我们再跟他们接洽合作看后面如何方案设计跟目的实施，后面还是有望能够在其他省份公司去陆续推广复制的。而对于银行客户，除了省分公司之间复制以外呢，因为银行运营商只有三家，银行也是有上百家大小银行，银行领域独有示范效应刚才提到了大行示范小行跟进，也会加速我们在这个服务达到了一些灯塔客户再其他中小银行复制应用空间的想象空间其实也是非常大的。

最后我介绍一下我们在云和大数据这边的业务。大数据这一边我们开展的不像前两个业务方向这么明确，我们零零散散做了一些项目，我们大数据平台是具备了数据分析、结构化跟非结构化系统处理能力的这么一个平台，我们也是帮助客户去建模做业务分析，比如说我们给移动做DM平台（手机用户行为数据监控平台）、南方电网数据资产管理平台（非结构化数据结构化处理、云存储）。我们在这样一些行业外复制也是取得了不错的进展。

云这块起步比较晚，云这块我们应该说是去年才算是一个比较系统的起步，我们还是基于在移动这边沉淀和积累。我们跟中国移动江苏研究院合作开发这个多云管理平台，目前这个项目还在推进管理过程当中，包括后面一些运营服务也是我们这边在做。我们当前思路也是希望绑定移动政企部门，因为我先说一个背景给大家一个数据，移动云这边的目标去年17亿，今年70亿，明年肯定要过百亿，相应的预算也提高了四五倍的样子。我们也是希望卡住这样一个结构增长这么一个端口，后边还是希望跟移动政企部门，政企部门再把这样一些大中B客户拉上移动云，过程当中也必然存在着这些客户的一个数据云迁移这样一些工作的需求。

陈总：我先简要介绍一下公司2019年度主要的财务数据以及今年Q1的财务情况。2019年公司基本上完成了年初制定的年度经营计划，公司经营业绩保持一个基本稳定的情况，2019年度公司营收是7.32亿，比2018年下降了4个百分点，然后营业成本是6.1亿，比上年同期增长了1.5%，那公司实现这个归母利润是1.33亿，比2018年下降了16%，2019年底公司总资产是17.2亿，比上一年增加了1.8。那归属上市公司股东净资产是13.6亿，比上年增长了9.2。这是一个2019年的数据一个情况。整体来看，2019年业绩相比2018年有一个小幅的下降，下降原因主要有这么几条：

第一个因素是我们在香港给香港政府做了一个统一信息平台的项目，那这个项目是整个订单有2.3亿港币，按原定的计划我们在2019年有一部分建设的收入应该在2019年度完成阶段性的验收要做相应的收入确认，但是因为去年香港的社会环境的影响，最后导致这个项目进度略有延迟大概比原定的计划延迟了一两个月的时间。所以没有能在年底之前完成这个验收手续，导致收入的确认有所延迟。这是第一个影响因素。这个直接影响就是我们系统集成业务的收入比2018年有比较大的一个下降。

第二个因素是公司在过去做过一些运营商流量转售类的业务，因为这个业务本身毛利率不太高，从长远发展来看，长期来看价值也不是太高，所以在2019年我们对这一块的业务做了一些主动的收缩，但因为这个业务本身毛利率比较低，所以对公司净利润的影响并不是太大，这是第二个影响营收的因素。

第三个因素是2019年度我们在研发上比2018年有更多的投入，这个研发力度有所加大，整个研发费用应该比2018年增加了1200万，这块对我们净利润造成了直接的影响。

针对研发情况我再稍微展开介绍一下，公司2019年在研发投入是1.09亿，比2018年同期增长了12%，从过去三四年的情况来看，公司长期研发投入占营收的比重维持在12%以上2019年比例达到了14.9%，接近15%这样一个水平。从业界来看也算是一个比较高的一个比例。那从过去几年整个公司研发人员的数量也是逐年上涨趋势，2016年我们当时研发人员是800多人，2019年我们研发人员的数量已经超过了1200人，增幅超过了50%。研发人员在我们整体员工里面占比从2016年61%增加到了2019年的67%。公司整个研发投入我们还是集中在我们这个双中台的战略，就是我们在搭建的IT中台加上运营中台这样一个双中台的完善，围绕着几个方向还是协同办公、智慧渠道、云以及大数据这几个重点方向在做相应的投入。从2019年财务指标来看这个比较好的是经营现金流的指标，有明显的改善。2019年我们经营现金流净流量是接近2.2亿，这个比2018年上增加了1.6亿，到2019年末我们应收账款余额比2018年底下降了接近7400万。所以在整个2019年经营现金流情况有一个明显的改善。这是2019年的一个情况。

今年一季度财务数据是这样，一季度营收是1.48亿，比去年同期下降了2.5%，归母净利润是1750万，比上年同期下降了37%，一季度还是受疫情冲击，公司的复工生产还受到了一定的影响，直接的结果就是部分项目实施和验收的进度有所放缓，所以这个最后体现到数字上就是一季度收入和利润出现了一定的下降。为了降低疫情对业务发展的影响，公司也是积极应对，在第一时间我们就制定了针对性业务持续运营计划和应急预案。其实我们很多的项目还是能通过远程交付的方式来做实施，所以我们是基本上在2月初就已经开启了远程办公的模式，全力支撑客户的相关的开发和运营的项目。到目前我们在全国各地的主要经营场所已经实现了百分之百有序复工，我们接下来还是会进一步提高效率加强管理，确保在Q1受到影响这些项目能尽快恢复到原定正常进度上来。

从公司整体的经营的特点来看，我们每一年大多数的项目交付还是更加集中在下半年，那按历史规律来看，一季度的收入占我们全年整个收入比重本身就比较小，所以我们也预计今年疫情对Q1影响不会对我们全年业绩造成太大的影响，我们目前还是按照年初既定季度目标在全力推进我们各项工作。所以这是年度和Q1的业绩的一个大体情况，我先简单介绍这么多，接下来后边的互动环节我再就具体的问题做进一步的说明。

白总：刚才钟总把我们的情况做了一个比较完整的汇报，我这里简要的补充几点。其实彩讯最早是139邮箱起家的，由于我们做的139邮箱是一个端到端的业务，运营商大部分合作模式切片式的分包不同的环节，不同的阶段他们有不同的厂商去做，我们应该说是邮箱有一个端到端的业务，我们从最前端页面开发到后端网格化、虚拟化的这个管理，硬件的资源的管理等等这些我们都会承接。同时，我们也会承担所有的用户活跃的目标和要求。彩讯其实整体的运作模式更像一个小型的中小型互联网公司的运作模式，只是我们是给运营商提供服务的。

经过这么过程我们形成了自己独特一个特色，就是我们在运营上的生态当中是属于既能够做IT平台同时又能够做以结果为导向运营这么能力厂商，这个能力在运营商的周边相对也是比较稀缺，而且未来随着运营商的竞争的加剧，也会更加的对这一类能力有更强的需求。基于此，我们在八九年前我们就提出了一个发展的策略，因为我们也意识到我们不能只做邮箱这一个业务，我们希望把我们的能力进行横向的复制。我们提出了双中台的理念也是因为我们帮移动最早呈现邮箱业务是不具备简单的横向复制的能力，因为不会说有这么多的企业都要建一个2C的邮箱，那应该是很难的。但是，这里面沉淀的IT的组件和能力涵盖了从前端到后端包括从H5开发框架，APP开发框架包括到后端虚拟化的管理跟云管理平台的管理模块等相关这一系列的能力，我们希望把我们这些IT组件上的能力从我们业务当中解耦出来，为我们横向复制提供积木式的组件，到目前为止我们已经沉淀接近250个左右的组件和框架，在过去几年当中也为我们的新的项目的搭建和拓展提供了比较大的一个助力。同时，另一个方面就是我们的运营能力，因为跟IT能力不一样，我们IT实际上是组件化的，并不是一个成熟产品性的复制，但是我们运营能力是端到端的，我们具备了一整套从拉新促活到流量变现这样整套一个内部的运营管理平台，我们最早是在上面运营我们139邮箱，到现在为止包括刚才讲的中国移动10086，包括我们给银行获客信用卡包括统一认证运营全都在这套平台上有一组专业平台叫一体化的进行运营，也就是说我们运营平台应该说同时承载了几十个运营项目，这个插件式的运转。

这个是我们应该说过去几年的一个发展逻辑或者说我们的明确我们自己内部的一个策略，那就是双中台。基于此，我们衍生出了刚才也比较完善介绍三条产品线，过去几年也都取得了比较好的一个进展。协同办公其实我们关注的就是未来替代的市场，因为本身邮箱产品市场空间尤其是自建邮箱市场空间一年之前本身只有两三个亿，但是随着国产化的替代的要求，那么我们觉得未来这个IBM和微软中国市场邮件一定程度会退出。因为我自己认为邮件的替换是刚需，是信创的刚需。我们觉得我们核心的是数据的安全，邮箱代表着企业运转最精密的数据，包括我们现在跟客户交流的过程中也能充分感受到这一点，所以我们对未来市场空间还是非常有信心的。

第二个对我们而言，我们认为在替换浪潮当中主力军其实是大中型以上的企业，国资背景的企业，他们会有更强烈的替换需求，因此我们觉得我们这个行业里面我们相对于我们的竞争对手，我们服务大批经验和能力，我们大B的直销渠道的优势，包括我们的标准化产品加柔性定制这些能力，都是符合把握新出现的市场空间最显著的特点。所以对未来协同办公这个领域的市场应该说我们还是有着非常充分的信心。第二个刚才也介绍了智慧渠道，智慧渠道应该说我们中国移动对C端触点当中比较主要的几个触点我们其实都在参与着运营和支撑和建设，不同程度的。

未来我们也坚信运营商一定会加大在线上渠道的这种投入的力度，因为未来他们要在三年内计划从10%的客户量扩充到30%，包括运营商希望未来自己APP能够成为一个一站式的生活平台，我们现在也承建了中国移动集团全网权益中心，也就是说所有三方权益合作引入、计费、结算都由我们这个平台来完成对接，包括原来本身10086就是由我们来建设的，移动希望把这个打造成一个是唯一官方门户，我们现在承建的是集团的，现在各省我们做了一些，已经有10个省了，未来会在两三年内会集中到集团平台上，也就是说集中到我们所提供服务这个平台上，包括未来在这个平台上除了卖自身的流量包加宽以外还会引入第三方的权益进行经营，希望能提高用户的这个黏性和流量的占用的时间。

在运营商这一侧平台卡位，我们觉得在渠道这一侧还是非常的清晰的，未来我们也希望除了我们做平台以外和运营以外，能够接入到运营商的业务经营当中去。以前中国移动业务经营对线上这一侧开放实际上没有那么充分的，未来会引入线上渠道的分销伙伴我们现在也是几个省的线上渠道的分销伙伴，包括也会希望引入更多权益进入到移动体系来，来去借助移动的这个渠道推销给用户，这个我们现在也都在积极的跟进。云和大数据刚才钟总也介绍了，这个也是结合我们历史上的能力，就是我们的沉淀和积累来去拓展的，现在我们在云上面主要是关注三个领域，一个是多云管理。多云管理因为我们在云上边，本身云的厂商非常多也是一个红海，我们不具备非常基础的一些产品，但是我们认为行业的痛点在于混合云的管理，很多大行大的运营企业他们建了一朵一朵的云，建了一次一次的硬件，如何让这些硬件发挥协同效应我觉得是他们关注的痛点，所以结合我们自身因为我们邮箱也是经历了这个过程，所以我们在多云管理方面上面，在智能运维方面以及包括企业上云的服务方面，我们都希望能够跟中国移动有更深的合作，结合他的ITC战略，结合他自身对云的需求。

问答环节

问：邮件项目这块微软跟IBM相对来说市场份额还是比较高的，这块用户黏性是什么样的，我们做国产化替换可能会碰到哪些挑战，另外公司相比于其他竞争对手有哪些优势？

白总：邮件系统本身相对用户黏性还是比较高的，因为他核心是存储用户很多的核心资产的数据，所以其实用户在邮件的更换上面往往是比较审慎的，一般来说，我们在这个行业里看到用户其实用了一个邮件系统，那么他去替换邮件系统几率其实不是特别高的，因为他本身他第一它是一个高频的业务，第二个它是企业生产的刚需，每天都在用，理论上邮件系统的黏性还是很高的。所以IBM、微软，其实很多行业客户也跟我们抱怨过IBM和微软的后续维保费用也是比较贵的，刚才讲了工行一年包括很多银行大行一年给IBM微软的钱都是相当高的维保费用，但是正是因为他有比较强的替代门槛，所以他们都会持续来支付这个费用。

但是现在应该说替换的机遇来自于情况的机遇，就是说中美的博弈，我们一定要发展我们核心能力的产品，反过头来还有一点就是说现在为什么说去IOE？其实数据库那是一个非常核心的承载数据的平台，邮件是承载着企业办公生产的核心经营对于我们所关注这些核心客户大中型企业他们还是有比较强的，希望有机会，一方面解决IBM和微软的问题，另一方面他们也认为在未来可能国内公司相对的服务费用也会能够比海外公司能够更低。

问：公司年报也披露了跟华为鲲鹏、飞腾，包括一些国产化操作系统、数据库都做了一些适配，能稍微展开介绍一下咱们公司在国产化业务大概布局和大概业务占比？

白总：第一，我们也是信创工委会的成员单位，也是信创下设办公应用工作组的成员，也是基础办公产品政务协同和政务移动以及云办公小组的这几个小组的成员单位。同时，彩讯现在也是深圳市的信创联盟理事单位。目前，从公司角度是相关的产业联盟和相关的一些组织，我们进行跟进。同时我们邮件系统和OA系统也在积极的配合工信部的组织的相关测试，就是因为现在没有发布这个领域的白名单，我们还在继续跟进相关的测试和接入工作。目前，我们邮件系统也已经跟包括国产的软硬件环境，包括飞腾、鲲鹏、银河麒麟和中标麒麟包括达梦数据库、东方通的中间件这些完成主流的信创环境的适配，目前我们也是跟华为智能计算泰山服务器包括华为的云鲲鹏公有云和私有云都完成了兼容性的测试，也是华为的智能计算的合作伙伴。应该说我们从去年上半年开始我们积极跟进相关的无论是政府部门的组织还有就是行业生态大佬，包括我们现在跟华为都在积极的对接。至于收入，这个现在我还没有办法很清晰进行预测，因为现在大家都还是再一个叫互相适配这么一个阶段，然后我们也是一个产品入围合作伙伴，但至于说能够给我们带来什么样规模一个收入，包括移动ICT能够给我们带来多大收入，以及相关华为能够给我们带来多大收入，这个我们现在确实还没办法预测，我们只是认为我们需要去跟生态对接，需要成为生态的跟国产生态进行对接以及跟他们进行合作。

问：邮箱还有在线办公产品，公司计划在这块能够取得多少市场份额，未来有没有一个具体的计划？另外除了银行有没有考虑过在别的行业有类似的发展？

白总：我们希望成为邮箱这个行业的尤其是面向中大型企业的领先者，因为往往中大型企业其实他们还是要求私有化部署，要求自建邮箱模式，也就是我们产品覆盖的这个范围，我们希望能够成为大中型企业领先者。银行这块，我觉得这是两个，一个是我们自建了面向金融的渠道，当然也不止做邮箱，首先邮箱作为抓手，金融肯定是我们一个重点的市场。第二我们也在积极跟进国家信创的测试，我们也希望通过进入信创包括跟生态的合作，进入到更多的领域当中。应该说过去几年其实我们本身也有非常多的非银行的客户包括顺丰、苏宁、中煤能源、国电南方这些比较大的知名品牌的客户。

钟总：其实我们发展逻辑是以运营商这边为一个算是我们一个存量盘，其他行业客户算是我们增量盘，银行并不是说我们局限于银行领域作为我们增量的方向，只是方向之一。确实一个主要的方向吧。我可能补充两点信息。第一点就是像刚才白总最后说的我们其实现在在很多大批客户里面不光是邮箱包括其他一些平台服务，包括其他一些智慧渠道的服务，其他办公软件的服务我们在其他行业客户，比如说中煤能源、顺丰、国家专利局、央视其实都有很好而且很广泛的应用，包括国家电网、南方电网、南方航空是很多这样各个行业的客户，但是为什么我们选择银行领域呢？

第一点是很强的示范效应一个很强的复制空间，示范效应刚才提过了我就不再赘述，复制空间也还是，因为运营商相对都是强势的客户，一共就三家，确实市场非常大，但是各个场景下的个性化定制需求复杂程度也非常高，那对于银行客户确实他们本身也是具有很强的天然的定制需求的属性在的，但是毕竟银行家属多，我在大行其实相应成熟的一个解决方案我打个比方，比如说30个人我花了3个月交付了，同样需求我可能拿到中小银行我已经有了成型几个层面积累了再去复制，可能30个人我做2个月，一个半月我就能交付出来，所以体现在付用率体现在换句话说我们交付效率跟KPI上都是会非常显著的，这也是为什么我们希望把银行作为我们重点发展方向，但并不是唯一发展方向去打。

第二点就是我相信各位投资人在看到未来业绩稳定发展、稳定成长的这个同时也会看到我们在银行领域，就我们现在移动这个占比还比较高，因为几个一次性事件其实正常来说应该是60出头，但是今年可能注意到我们年报数据应该是70出头，因为几个一次性事件。我相信各位应该在后面尤其未来两到三年我们银行领域收入占比会有每年都会有一个明显的提升，当然我们在其他行业客户这个占比也会有提升，运营商领域业务还是我们一个主战场可能会稀释到三年时间我们希望稀释到50出头左右吧。

问：公司对在线教育这块产品布局大概是什么样的？

白总：在线教育应该说目前我们没有去专门的去布局这个在线教育这个领域，然后我们跟教育类的合作伙伴是有渠道推广的合作，就是精准营销的合作，但是我们没有专门去布局在线教育的产品。

问：您提到过公司OA模块，和同行业公司相比公司这块产品创新点是怎么样的，打算怎么进一步的拓展这个市场，渠道整合这个现象。

白总：我们的OA产品实际上是应该说我们现在分布这么几个省和一部分集团OA的项目，包括OA本身以及移动化就是相当于移动办公平台，我们相当于是这样来起步的，同时在这个过程中本身业务流程都比较的复杂，所以我们产品是具备推广，就是解耦出来的可能性，这是出发点。但是我们也调研过这个市场，我们很深切意识到大批客户OA定制化的需求程度甚至大于邮箱，就是说大批客户对于OA定制化的能力的要求其实是业务流程虽有雷同但也有差异，包括企业从管理上都会有一些这样的要求。OA我们觉得是一个相对个性化定制要求比较高的市场但是我们在做移动OA过程中应该说我们有一套主要三个部件的引擎，就是从底层的引擎到业务组织的引擎包括到前端的试配的引擎，因为你们现在在PC上面做的这些OA流程能够移到手机上我们成立这三个引擎。我们觉得未来OA其实我们打法是我们用比较强的引擎再加上柔性定制的开发能力进入这个市场。

部分竞争对手相对来说产品完整性会更高，但是缺陷是当他要进行个性化改造时候，他改造门槛和难度是非常大的，我们不止有一个客户更换了我们OA的系统原因就是因为他们觉得原有选OA厂家不是产品不行，而是说当他把这个产品卖给他以后，再想做一些改造，那就会非常困难，而我们可能更多就是复杂。

问：公司在电信领域发展的非常好，如今要拓展其他领域产业互联网客户，我们竞争优势是什么？

白总：第一个就是我们还是有相对比较强势的产品，我们的邮箱我觉得还是明显在行业里面还是领先的，包括我们的OA，不能说完全领先，但是是有我们的特点，包括我们在电子渠道建设方面的能力和平台，应该说这几个是我觉得在产品层面上我们的一个优势。

第二个我觉得就是说我们横向拓展我们还是瞄准了大中型企业为主，也是说过去几年包括我们最早中国移动，应该说中国移动我们觉得在这个行业里面应该是之前算是最有钱的客户，但是同时中国移动也是最挑剔的客户，中国移动因为他自身本身有非常多的IT的专家和人才，包括也有诸多的合作伙伴在中国移动周围进行竞争。在中国移动的市场环境之下，我们能够脱颖而出，给我们增强了信心，我们认为我们有能力在其他行业把我们的产品、我们的能力进行复制。

第三个刚才也讲了我们更像一个中小型的互联网企业，我们互联网公司干的活很多我们公司都要干的，我们也判断未来有两个，我认为各行各业都有两个趋势，都会出现，第一个趋势就是渠道的线上化，那这个刚好是我们的赛道，我们认为中国移动是走在最前面，银行也跟上了，其他还有很多项目目前在线上渠道建设方面可能相对还比较薄弱，我觉得这也是一个清晰的市场空间。第二个我觉得就是刚才讲的我们是不仅是交付平台给用户，更重要的是我们能够帮助用户把这个平台最终业务诉求和目的能够达到，就是我真的帮他把他业务的目的去完善，那比如说以10086为例如，中国移动建10086并不是为了建这个平台，他的目的是希望用户能够使用这个业务，能够真正有活跃用户，能够有黏性，那这些是我们擅长的，这方面讲的以结果为导向的运营能力，我觉得未来各行各业可能都IT服务需求都会从单纯你来帮我建设一个平台但是用的怎么样我不需要管，你不用管，转向你既要帮我建平台又要帮我做运营，我觉得各行各业都会有这样的趋势，我觉得我们这个特点也有助于我们把握未来IT行业趋势的变化。

钟总：刚才白总第一个点产品上的优势我说的稍微具像化一下。其实在运营商领域尤其运营商一家独大移动独大是移动独大，在移动这边做这些平台，我们139邮箱平台我们在智慧渠道刚刚提到好几个平台上面其实移动对于高可用，对于稳定性，对于高并发动辄都是上亿的月活，这些诉求是最强的，相比于其他客户来说。其他行业客户唯一可比的就是银行领域的客户，移动产品和技术如果能够在这里面得到一个成熟示范应用就像一个黄埔军校一样，我把它拿去其他行业客户，我的这个刚才提到的稳定性并发的能力其实达到其他行业客户完全可以降为打击了，已经完全可用了，我们就把它落地，最需要就是一个行业支持，如何把它匹配到这个银行领域这个行业场景里面，其实这也是我刚才提到的就是说公司处于战略需求也是引入了像张银总工总行的经营科技部的副总来做这个事情，所以目前也取得了很不错的一些成效吧。

问：应收账款是我们比较重要一个资产，回款质量影响也比较大，那这次疫情是不是会影响到我们这个款项的回款？

陈总：这个从历史上来看我们公司一直有一个特点就是大多数的回款会集中在每年下半年尤其是第四季度，所以可能从对外的这个公开报告来看每年630对应收账款余额会相对来讲比较高一些，然后到1231的话就会降下来，那我们在2018年的时候因为客户的内部的流程的问题，我们当时应收账款大概算下来大概是晚了一个季度吧，2018年当时应收账款情况不是太理想，当时经营现金流是5500万我印象里。2018年等于没有回收这些款我们在2019年有一个非常好的收款，所以我们2019年整个的经营现金流情况非常好。然后到年底也基本上把历史的这个有拖延的这些款项基本上都收回来了，您刚才具体的问这个问题疫情对我们的影响，从我们目前来看这个影响其实不是太大，因为我们项目主要是分成两大类。

一大类是我们叫运营类的项目，这种项目是我每个月都有投入一定的人员去做相应的技术服务工作，那这块工作其实我们一般是会在当月服务完毕或者有一些时间长一点的是会在季度结束之后我们跟客户来确认这个上个月或者上个季度应结算的金额，然后确认之后我们就会走相应的收款流程。所以对这部分的回款其实这个疫情对我们来讲没有什么影响，工作服务的提供是照常的，那结算的这个流程也是照常的。这块应该没有什么影响而且我们大部分业务应该是属于这类的。

还有一类就是你刚才介绍过的类似我们给香港政府做的建设加上运营这个双重服务合同，那建设类的就涉及到一个一般会按几个时间点，就是到货款、抽验款然后中验款，可能再加上可能后面个别项目会有维保，那这类项目说疫情影响可能个别项目受疫情影响，验收时间点可能会往后有所拖延。这样项目对我们回款确实会有一定影响，但是这一类项目在我们整体的收入里面占的比例并不大，所以从我们现在来看，因为项目延迟确认收入延迟回款，这一块影响现在我们基本上没有看到，所以应该是在我们整体的收入或者应收账款里面占的比例是比较低的。

白总：我再补充一下，其实这个疫情对各行各业都有一定的影响，但是对彩讯的影响我觉得相对是较小的，这主要是两个原因。一个是我们客户质量，我们客户大多数央企，大中型的国企，那么这个本身就是客户质量相对还是比较好的，第二个我们所处的领域，我们是帮他们做线上服务包括IT支撑线上服务这一块为主的，我们这一类从疫情刚刚开始就是过了年之后其实我们都在远程给他们提供支撑和服务，对我们本身正常运转影响倒不是很大，反而比平时还忙了很多。因为运营商疫情影响，对运营商对线上渠道关注加速了，我们团队在那段时间更是工作量饱和程度比平时还要多很多。