投资入门

嘉宾：公司投资者关系

公司概况

自成立以来30多年的时间内，Adobe服务了各个垂直领域的各类客户。公司主要产品线分为三条，分别是创意软件、PDF文档管理以及营销和分析软件。创意软件方面，公司主要产品包括图像处理软件Photoshop、矢量图形处理工具Illustrator、视频编辑软件Premiere等；PDF文档管理方面，公司主要面向全球范围内的大型客户，使得他们基于纸张的工作流效率更高；营销和分析软件方面，公司主要面向大型企业，提供营销、分析、广告和商务解决方案，而公司近期收购的Marketo则主要面向中端市场，提供B2B营销服务。

FY2020 Q1经营情况

2020财年第一季度，Adobe实现了30.9亿美元的营收，同比增长19%，当季Non-GAAP EPS为2.27美元。创意软件业务本季度实现了21.7亿美元的营收，同比增长22%，该业务的年度经常性收入（ARR）达到87.3亿美元，环比增加4亿美元。创意云业务增长的主要驱动力是新用户的快速增长，新用户主要是指通过使用特定App而接触创意云的用户，这些App包括Photoshop、Illustrator、移动版订阅App（包括新发布的iPad版Photoshop）等。

文档管理方面，本季度实现了3.51亿美元的营收，同比增长24%。助推增长的主要动力包括电子签名服务Adobe Sign的快速增长（同比增长超过20%），以及免费的移动App用户（Mobile apps for Acrobat,  Adobe Sign）向付费用户的转化。

营销和分析软件方面，本季度实现了8.58亿美元的营收，同比增长15%。其中，订阅收入为7.39亿美元，同比增长21%。因此，公司这部分业务的实际增速超过20%。而助推该业务增长的主要动力是Adobe的网站内容管理工具、数字体验平台（Adobe experience platform）以及商业云服务，这三部分合计驱动了50%以上的订阅增长。

公司本季度的经营现金流为13亿美元，目前订单未确认收入(Remaining performance obligation)增加至99亿美元，公司本季度回购了240万股的股票。

疫情的影响

总体而言，疫情爆发影响了渠道分销商的正常经营，进而影响了传统License业务的收入；客户可能受疫情影响而推迟订阅的决定；疫情期间的交通管制影响了工程师的行程，阻碍了公司咨询服务的实施。而在营销和分析软件方面，受疫情影响，Adobe的企业客户的决策者将关注如何在保障员工安全的同时，保持经营的稳定性和连续性，而数字化的营销方案将是与消费者接触的主要途径。但疫情可能会导致企业客户业务增速放缓，降低运营支出，特别是降低广告的投入，这也可能会对Adobe这块业务造成不利影响。

FY2020 Q2 业绩指引

在公司披露2020财年Q1季报时，同时对2020财年Q2的业绩提供了业绩指引，该业绩指引考虑了疫情带来的负面影响。公司预计Q2总营收达31.75亿美元，Non-GAAP EPS约2.35美元。创意软件业务收入将实现19%的同比增长，实现3.85亿美元的增量ARR，数字体验业务收入同比增加约12%。

公司的转型历程

在经历了2008年金融危机之后，公司认为需要转型至一种可持续性更强、更为稳定的经营方式。转型前的一次性付费模式当时为我们带来不少困难：首先，公司一般需要花费18-20个月的时间对客户的产品进行更新；其次，为了减少开支，很多客户购买了一次Adobe的产品后就不再去购买新版产品了，因此公司还要去开发新的客户，寻找新的收入来源。

在金融危机后，Adobe在澳大利亚等市场进行了一些试验，主要是为了测试订阅模式下客户的生命周期价值（LTV）。测试的结果表明，客户由传统模式转移至订阅模式后，LTV会增加30%左右，而且很多客户都对SaaS的模式很感兴趣，这坚定了Adobe向SaaS转型的决心。2012年，公司正式宣布向SaaS转型，并致力于推动所有客户由传统模式向订阅模式转移。在起步阶段，公司出现了意料中的收入下降，但公司必须慢慢积累经常性收入，因为这将是公司有效的后盾。

现在公司成功完成了SaaS的转型。目前的SaaS订阅模式主要有两点好处，首先，订阅模式下，产品随时可以更新，提升了客户体验；其次，转云之后，公司基础的摄影套餐（包括Photoshop和Lightroom）最低只需每月10美元即可订阅，这为公司带来了数以百万的新增用户，公司产品的用户不仅局限于专业人士，而且拓展到爱好者以及教育领域，因为以前在传统模式下很少有这类用户愿意一次性花2400-2500美元去买整套Creative Suites的使用权。

在创意软件转云成功后，2015年，公司开始推动PDF文档管理软件转云。像Photoshop一样，订阅模式下，更多的人可以承担Acrobat的每月订阅成本，该业务的用户数和收入也实现了快速增长。

创意软件和PDF文档管理软件分别拥有310亿美元和130亿美元的市场空间，未来仍有较大的发展潜力。

未来业绩增长的驱动因素

公司认为最主要的驱动因素是新用户数的增加。此外还包括打击盗版产品、拓展海外市场以及推出更多新品。海外市场拓展方面，公司认为印度、韩国等国家的市场空间还很大；而新品方面，公司最近推出的UX/UI设计平台Adobe XD、3D开发工具Substance（来自公司近期收购的Allegorithmic），以及移动端的Photoshop、Acrobat、Adobe Sign等产品也将驱动收入的增长。

Q&A：

1、

Q：疫情对公司营销和分析软件业务的影响？

A：公司认为，疫情可能会导致客户的业务增速放缓，降低运营支出，特别是降低广告的投入。在2月底，广告云业务也确实出现了一些成交量下滑的现象。广告云业务是按用量计费的，公司很难去预测具体受疫情影响的程度，但公司上周发布的2020财年Q2的业绩指引已经综合考虑了疫情的影响，预计营销和分析软件业务将同比增加12%，而Q1相应的增速为15%。

2、

Q：公司的Adobe Sign业务增速稍微大于20%，低于DocuSign的增速，如何解释这种现象？

A：公司DocumentCloud的收入Q1同比增长了24%，并不和DocuSign形成直接竞争。事实上，公司和DocuSign存在业务交叉的仅有电子签名Adobe Sign一项业务，而除此之外，公司的PDF文档管理业务还包括PDF文档的生成、格式的转换、协作和共享服务，目的是提升客户基于纸张的工作流程的效率。而Docusign则是将业务从电子签名拓展到合同生命周期的管理，和公司的竞争关系不大。

3、

Q：Magneto和Shopify的区别？Magneto和Adobe的协同效果？

A：Adobe于2018年夏天完成对Magneto的收购，并将其整合到Adobe的网站内容管理平台上。Magneto是中端市场的领导者，公司进行收购整合之后，希望改进、升级Magneto的产品，符合大企业客户的需求，并进入这块市场，目前仍在整合过程中。而Shopify主要是面向中小型客户，和Magneto没有直接的竞争关系。相较而言，SAP或是Salesforce在这块业务上和公司的竞争关系会更强一些。

4、

Q：公司的创意云产品有多少是在Adobe.com上销售的？会不会减少通过分销商销售的比例？

A：公司没有具体披露这个数据，但是可以把创意云产品进行一个拆分。创意云产品可以分为三部分，包括个人创意云、团队创意云和企业创意云。个人创意云的销量大概占50%左右，而这部分产品都是在Adobe.com上销售的。20%的销量来自于企业创意云，合同规模较大，都是公司的销售人员完成的，没有在Adobe.com上销售。剩下30%的销量来自于团队创意云，这其中有一半是在Adobe.com上销售的，另一半是通过分销商渠道销售的。

关于分销商，由于公司并不在Adobe.com上销售传统的License产品，但这类产品确实也存在着一定的需求，因此公司往往会在一些低触达地区或是不太熟悉的地区通过分销商进行销售，比如中国、意大利等。

5、

Q：关于未来业绩增长的驱动因素，能否详细谈谈关于打击盗版和一些移动端的应用？

A：关于打击盗版的问题，公司认为，订阅模式的较低收费门槛可以有效打击盗版。中国在全球市场上具有重要的地位。因此，在中国，公司仍然会通过分销商销售团队创意云产品，一些个人使用者也会在Adobe.com上购买个人创意云。

关于移动端的应用，公司客户由免费的移动端应用向专业版的付费应用迁移的现象还是很明显的。公司会在移动端的应用上设置使用次数限制或是一些功能的限制，当用户在使用过程中受限时，便会有付费订阅的需求。公司目前有数以百万计的移动端用户，尽管他们并不为公司贡献收入，但是这些用户是公司进行追加销售或者交叉销售的基础，因此他们是很重要的。

6、

Q：在中国市场用的谁的公有云基础设施？

A：在中国，Adobe使用的是通过世纪互联落地的微软公有云服务。在中国提供的产品，没有受到明显限制，主要还是针对不同客户的需求，提供相应的产品及服务。

7、

Q：营销和分析软件在全球的发展情况？在中国主要是针对哪些客户？

A：Adobe于2018年夏天完成对Magneto的收购，并在2018年10月完成对Marketo的收购，目前公司正在对这些业务进行整合。今年年初，公司聘用了全球领先的数据管理软件提供商Informatica的前任CEO Anil Chakravarthy，由他来负责这一块业务，而公司也相信他可以将这块产品做的更好。近几年，公司开展了Open data的项目，和微软、SAP开展合作，使客户的数据可以在不同企业提供的产品中自由流动。此外，公司最近推出了Adobe Experience Platform，实现客户各个部门所掌握的消费者数据的实时连通。

在中国，主要是基于微软公有云提供服务。具体合作的客户不能披露。

8、

Q：公司的市场份额？是否存在垄断带来的一些风险？

A：公司在转云之后就没有再统计市场份额，也认为没有必要统计。关于垄断，Adobe并没有形成垄断，只是在产品创新上总会比竞争对手领先一步，而竞争对手也从未停止对Adobe的追赶。

9、

Q：目前的竞争格局？和Salesforce的竞争关系？

A：和Shopify和DocuSign一样，人们把Adobe和Salesforce归于一类，是基于二者之间会有一种或两种产品重叠，其实Adobe有其他营销相关的产品是其他竞争对手包括Salesforce也没有的。Salesforce有E-mail marketing产品，Adobe也有这类产品。Salesforce和谷歌在数据分析上有些合作，但也只是合作关系而已。

关于Adobe的产品，客户会首先使用Adobe的创意软件或是内容管理软件进行网站的设计以及内容的填充，当网站正式投入运营之后，Adobe的营销和分析产品可以实现消费者数据的实时连通以及在此基础上的前瞻性分析。而这些是Salesforce不具备的，Adobe也不认为二者会构成竞争关系。