投资入门

【资产质量】

Q：贵行2019年末逾期贷款率1.25%，较2019年6月末上升了38个BP，那个时候应该还没有受到疫情的影响，想请问一下逾期率明显上升的原因是什么？

A：从2019年报披露的信息看，我们行的逾期贷款有13.71亿元，相比不良贷款10亿，要更多，逾期贷款比例好像是有点上升。逾期贷款主要是体现在我们的村镇银行板块，逾期贷款有三分之二（9.14亿元左右）是母行的，三分之一(4.5亿元左右)在村镇银行板块，这样的话村镇银行板块的比例就比较高了，这里面逾期贷款的主要因素确实可能因为村镇银行体量比较小，放在各个地方，其中有一些地域的村镇银行出现了逾期上升现象，可能主要的因素也是跟中间一些管理的问题、客户的准入等等有关，我们觉得确实跟疫情并没有什么直接的关系，当时可能村镇银行的组织架构在调整，在这个过程中间因为人员的变动、管理架构有一个磨合的过程，因此可能出现了某种程度上讲的真空期，管理上不是非常严格，出现了一些逾期，特别是我们在湖北地区的几家村镇银行可能比较明显一点，像我们的标杆村镇银行，比如说恩施村镇银行，是村镇银行老大哥，体量也比较大。

除了管理架构的调整之外，还有一个问题，村镇银行的董事长也涉及到到龄退休，在这个过程中管理上有一些原因。去年也及时采取了一些措施，包括新领导及时到任磨合等等，逾期贷款占比增加我觉得也只是在发展过程中间的小小的波动，我们对它的处理应该也是充满信心，问题不大。

但是进入2020年以后，遇到了疫情，逾期贷款没有及时得到处理，反而是湖北地区的村镇银行逾期贷款情况出现加速暴露现象，逾期贷款增加了，原来的问题叠加了今年的疫情，从今年一季报来讲，村镇银行的逾期贷款攀升了，比年报还要多。母行逾期贷款还是没有变化的，目前还是9亿元左右，没有什么大的变化，风险方面。我就顺着继续讲下，逾期贷款下一步的走势怎么样。

第一，目前村镇银行，特别是湖北地区的村镇银行已经开业了，在疫情期间新发生的逾期，主要还是因为行业的停摆、业务的停摆，包括业主没有收入，我们的银行网点其实也是没有营业，那一段时间，除了抗疫的工作之外，其他方面有什么质押手续都没法做了，都停掉了，从银行角度即使催收都没办法落地。现在各项业务逐步在恢复正常，我们预计到今年半年报的时候，村镇银行板块，特别是湖北地域的板块，逾期水平能够回到2019年年底的时候，回到疫情前，把疫情中间产生的逾期处理好。

接下来再进一步处理2019年以来上升的这些逾期贷款，处理方式还是一企一策，一家一家做，我们感觉到2020年年底的时候，整个村镇银行板块的不良率不会大幅上升，还是能够保持在1%左右。村镇银行板块在全行业务占比还比较有限，所以对全行不良的影响也比较有限，全行的不良率基本应该大概率还是能控制在1%以内。

Q：我们看到今年一季度末的不良率较去年底是上升了2个BP，想问一下一季度不良新生成的规模有多大？主要是集中在什么领域？包括有多少是母行，多少村镇银行，多少对公，多少零售。另外想知道一季度的核销力度怎么样？

A：其实第二个问题可能跟第一个问题也是密切关联的，整个资产质量其实逾期贷款是一个先行指标，整个一季报不良率比去年底上升2个BP，其实就是村银板块不良率有所上升，村镇银行板块整体不良率大概是1.02%，提升了全行的不良率2个BP，母行不良率是没有变化的，甚至不良水平还有所下降。

在村镇银行里，湖北地区村镇银行问题比较突出，湖北地区的村镇银行不良率达到1.3%，当然村镇银行的主要贷款还是零售贷款、个人贷款，一定程度上体现在地域性比较明显，目前来看拉动资产质量或者是不良率上升的因素就是村镇银行，主要是在湖北地区的村镇银行。

一季度的核销力度是比较大的，我们2019年一季度大概核销了六七千万元，今年一季度应该核销超过1个亿，大概跟去年比是翻番了，核销量比较大。但全年来讲，因为核销贷款计划在年初要报董事会审议的，这个审议不仅是一个净额，它是具体落实到每一笔贷款的，2020年全年我们报董事会的核销规模和2019年是差不多的，基本也就不超5个亿。

报董事会核销的计划并不等于全年核销，是要在这个计划内的去做核销，没报董事会、计划之外的贷款不能做核销，比如年初报5个亿核销额度，最终不一定核5个亿，可能3、4个亿。

我们预计2020年全年核销的金额跟2019年应该是差不多的，因为说实在的，也没有太多核销的需要，特别是母公司没有太多需要核销的，当然村银现在来看在发展中资产质量有一点波动，特别是叠加疫情的因素，可能核销的力度比去年大一点。

Q：咱们湖北地区村镇银行的各项营业指标在全行的占比大概有多大？包括像贷款、不良、营收利润等等。

A：我大致报两个数字，第一个主要是看贷款，湖北地区村镇银行的贷款规模大概是60亿，全行现在水平大概1200亿，也就是说占全行的比例在5%左右，但是村镇银行全部贷款现在180亿，湖北地区村银贷款占全部村镇银行贷款的比例三分之一左右。

从业务贡献来讲，湖北村银的主力军（也是村银板块的主力军）是恩施村镇银行，恩施村镇银行这一家贷款余额超过40亿元，占湖北地区村镇银行贷款的比例在70%以上，甚至是75%，恩施村镇银行一直是我们村镇银行体系的标杆和榜样。

应该讲过去10年，村镇银行的一个特点，新开业第一年通常是亏损、费用比较高，第二年是基本持平，第三年盈利，或者把第一年亏损的找回来、抹平，累积亏损就没有了，“一亏两平三盈利”。在这个过程中村镇银行是一家一家开的，也就是说每年都有新开，每年新开都有这么一个过程。

对村镇银行整个板块做考核和核算的时候，恩施村镇银行的作用就比较大了，它要扛起“标杆”的责任，要把村银的整个利润和贡献体现出来，因为其他村镇银行可能刚开业，在亏损期、发展期，恩施村镇银行比较强大，扛的责任多一点，以往恩施村镇银行基本就要贡献8000多万利润，即便其他村镇银行是亏损的，整个村镇银行板块还是盈利的。2019年基本上30家村镇银行大部分已经实现盈利了，因为我们最晚开的云南村镇银行在2016年开业，基本上都已经盈利，当然除了一家小规模村镇银行经营上不太好，其他 29家都是盈利的，对恩施村镇银行来讲压力也就减轻了，肩上的担子也松一点，2019年恩施村镇银行利润是6000万不到，5000多万，比以往下降了，一定程度上也是给它一个休养生息的机会，因为它的任务一直比较紧，担子也比较重。

Q：疫情爆发以来根据贵行对当地企业的排查，咱们对公客户的经营情况怎么样？对公贷款方面有多少是做了续贷或者延期还本付息？目前这部分贷款是怎么进行会计处理的？有没有进入逾期或者关注？

A：我们的对公客户可能主要还是集中在母行，母行的对公贷款做了一些处理，展期贷款也就是1个多亿，数量微不足道。从后期的发展来看，这些企业也并没有出现什么问题，并没有实质性的风险，因此比较正常，我们不需要对它进行额外的处理。当时很多所谓的展期，其实也是疫情期间本身贷款到期，不方便到现场操作等等，最终还是这种居多，刚才我讲的展期贷款1.5亿左右，临时性的可能有一些资金周转，并没有发生实质性风险。疫情发生以来，我们的对公业务，母行这一块风险应该完全可控，不良率还有所下降，拨备覆盖率有所提升，跟大家想象的不太一样。

Q：常熟当地或者其他地区小微客户经营怎么样，包括他们的现金流，也包括信贷需求，而且从咱们常熟银行管理层的角度来看，疫情对小微客户的影响究竟是阶段性的短期冲击，还是有可能是中长期的压力？小微贷款方面也是大概有多少做了续贷或者延期还本付息的？目前这一块的规模和会计处理是怎样的？

A：我们还是分两块，母行和村银。母行的小微贷款也并没有什么特殊的处理，应该讲我们母行的业务范围基本还是在江苏，江苏也是比较早的复工复产，不良暴露也并不严重，它只是一段时间内有些许影响，而且关键是停业的时间跟春节重叠，从我们以往经验来看，小微客户复工复产本来也要到元宵节以后，元宵以前本身也是不营业的，时间本身也重叠，因此疫情冲击不明显。母行的小微贷款并没有出现太多的违约情况、不需要特殊处理。在疫情期间不能见面的时候，正好他碰到贷款到期，这些可能给它做一个展期，本身2月份到期的，就推迟3个月或者其他相关的处理，到今天为止，这些展期的贷款都是正常的，并没有因为疫情发生有特殊的会计处理。

村镇银行不太一样，特别是湖北村镇银行板块，目前是逾期满90天的，主要都在村银，没有进入不良的大概有1个亿；逾期满60天没有进入不良的也都在村银，也还有1个多亿，这合计就是2个多亿的量。按照我们一贯的风格，正常该进不良的就会纳入不良，该纳入关注类的就纳入关注类贷款。现在当地银监部门也规定至少到今年6月30日之前，逾期90天的不允许进不良贷款，不允许纳入征信，当然我们肯定要响应监管层的号召，所以这就造成我们有一些逾期90天的贷款没有进不良，这个数字也很明确，到目前看是1个亿。

按照我们原来的做法，逾期60天的贷款今年基本上也都会进不良，但是现在村镇银行有这么一个规定，暂时也不会动它。但是如果说这个规定在今年6月30日到期之后，看监管有没有新的要求，如果没有新的要求，我们有一点很明确，不会修改自己的不良认定标准，该怎样就怎样，不会做特殊的处理。在现阶段有一些逾期贷款没有进不良，这是客观存在的。

Q：最近我们看到监管层有提到针对一些特定的，对于民生就业比较重要的小微企业，可能要适当延长延期还本付息的期限，不知道咱们行有没有听到类似政策的导向？

A：这样的政策可能还是重点针对一些疫情比较严重的地区，不排除对湖北的，原来讲延期还本付息政策到今年6月30日，目前可能到了6月30日可能会延期，这个我们也只能是看一下湖北这边的，江苏这边可能不明显，大概现在都是在促生产吧。

Q：目前大家也是比较关心海外疫情的发展，对国内的出口产业链的影响，想问一下常熟银行与出口外贸相关的，包括融入到相关产业链的客户贷款敞口大概有多大？目前排查下来信贷资质的情况如何？对未来的不良演化是如何展望的？

A：这一块也做了排查，我们的客户中以出口业务作为主要收入来源的客户，并且在我们行有贷款的这些客户，贷款余额大概就是2个亿左右，占比是很低的，可能这也跟我们客户的定位有关，我们做的一些总体来讲偏小型的客户，如果以出口为主要收入来源的客户，相对规模都比较大。这2个亿的贷款客户我们也全部做了排查，你说这些客户一点困难没有，肯定不是的，今年一季度至少从我们结算资金的流入来看，这些客户比去年同期减少了10%，去年这些企业的结算资金流入，我们银行讲流水，流水40多亿，今年大概就是40个亿，少了10%，这个是我们从资金流上看到的情况，风险没有实质性的暴露，应该讲这些企业资产质量还是没有什么问题的。

那其他间接的影响有没有？从产业链的影响，我们觉得如果有大范围的冲击，这些客户也很难幸免，但至少对我们行的影响比较靠后，直接的影响还是比较小的。

Q：想请教一下咱们如何展望未来的资产质量走势？对全年不良率的预期变化如何？

A：我们年报披露，是计划将不良率控制在1%左右，当时我们也比较纠结，披露年报是4月22日，在年报披露前，关于展望2020年的不良情况，当时无非是两个计划，第一个计划是不良率控制在1%以内，第二个计划控制在1%左右，最后披露的时候还是比较谨慎，我们写了保持不良率在1%左右，其实内心我们还是希望能够保持不良率在1%以内，当然对外讲，白纸黑字写在年报上，那就稍微谨慎一点。但总体来讲，我们觉得对保持不良率在1%以内还是比较有信心的，这个信心建立在以下几点：

第一点，客观讲因为母行的不良率情况控制得很好，即使是疫情期间也没有上升，反而不良率有所下降，我们母行的资产质量是保持得比较好，没有问题。有一点风险的，或者有一点不良上升的趋势还是在村银板块，但是村银板块只要开工开业之后，至少我们把逾期贷款能够恢复到疫情之前，这个已经排查下来是没有问题，肯定能做到。

第二点，即使是疫情比较严重的地方，地方政府也在力推复工复产，我们只要生产经营正常化起来，不良不会蔓延，其实小微客户你让他停产了、业务停摆了，资产质量就会有点问题，但是你只要把小微客户的生产经营调动起来，资产质量问题是不大的，小微客户固定成本各方面都比较低。

第三点是我们业务的扩张还比较快，今年信贷投放比较快，对不良率的分母有摊薄效应，今年经营计划，年报里也有披露，新增200亿贷款，严格讲我前面所说1个亿逾期90天以上的贷款如果都变成了不良贷款，进了不良也就1个亿，简单讲还能保持不良率在1%以内，因为不良率的分母做大了。

所以基于以上三点，我们觉得大概率还是能够保持不良率在1%以下，但是年报披露谨慎点，写了不良率保持1%左右。

Q：我们看到一季度末贵行的拨备覆盖率较去年底有一定下滑，后期对拨备覆盖率的走走势是如何展望的？

A：拨备覆盖率480%多也好，460%多也好，也是一个正常范围内的波动，都在正常范围内，后续我们觉得也是基本保持这个水平，我们当然也不希望拨备覆盖率降多少，下滑太多大家可能又比较担心，也没必要。也不希望拨备覆盖率再上多少，因为目前我们行拨备覆盖率是大概排名第二、第三左右，基本未来拨备覆盖率就在这个区间，我们全年展望也差不多这个水平。

Q：全年的核销计划，刚才提到了今年上报给董事会的是5个亿，但实际上可能达不到。那2019年的上报计划是多少？

A：2019年差不多也是这个水平。比如年初会报一个核销清单出来，因为清单出来是精确到每一笔贷款的，在这个清单上面可以去做核销，不在清单上是不能做核销的，往往最终到年底回头来看核销的金额不会超过年初计划，因为不可能把清单上每一笔都做掉。

【资产负债】

Q：全年计划新增200个亿的贷款，它在不同的类别或者领域当中是如何划分的？从一季度的情况来看，我们已经在各领域分别完成了多少的信贷投放计划？未来这个计划是会全年保持不变还是可能会有一些边界上的调整？

A：2019年报披露的是2020年计划新增贷款200亿，这200亿是切分到各个业务部门，小微金融总部领的任务是100亿，它都是投放个人贷款，其中个人贷款以个人经信贷款为主，大概四分之三是个人经营性贷款，四分之一是个人消费性贷款，这是自然形成的。

第二块是给村镇银行板块，任务50个亿，村镇银行板块目前新增贷款基本都是单户100万以内的，以个人贷款为主，可能对公贷款也不排除有一点，但占比不会超过10%。个人贷款中间也是以个人经营性贷款为主。

第三块是零售银行总部，下了20个亿的任务，这20个亿都是个人贷款，它是主要投给一些个人的按揭贷款和消费贷款，按揭贷、消费贷、信用卡，主要是这些。任务不多， 20亿中大多数会是房贷。

第四块是对公贷款，下给公司银行总部的，我们下的任务是30亿。从任务的指标分解或者下给各个部门情况来看，零售转型的步伐是非常坚定的，或者说决心也是非常坚定，导向非常明确。

从一季度信贷投放的情况来看，一季度我们新增贷款88亿元，这其中对公贷款是60亿元，个人贷款是28亿元，对公贷款中一般性是40个亿，票据是20个亿，在疫情期间小微客户本身在一季度贷款需求偏弱，因为春节期间一些小客户不会做业务的，再叠加疫情的影响，个人贷款这一块的占比大概在一季度是三分之一，对公占三分之二。

但到4月份我可以很明确地讲，4月份的新增贷款还是很稳，单月投放和前三个月的水平差不多，但是结构完全反过来了，个人贷款占到三分之二，对公贷款占三分之一，这是正常的格局或者是我们希望看到的格局。全年的经营目标不会改变，因为这些任务都是下给每一个板块，每个板块都有完成任务的压力，也有这个动力要完成他自己的任务。

所以全年在各个板块，我们预计都能完成自己的业务，当然这里村银的50个亿信贷投放压力最大，因为它还有一些不确定，湖北地区等等不是完全恢复常态的。各个部门完成或者基本完成它的任务之后，对公肯定是超额完成了，因为对公贷款一季度已经新增了60亿，二季度还有新增对公，全年来讲可能对公板块总的新增贷款就是200多亿了，但是总体的结构肯定还是以个人贷款为主，新增贷款我相信最终的结果还是三分之二、或者至少60%新增贷款是个人贷款，最后的结果一定是这样。

Q：今年以来每月的贷款余额净增口径的小微信贷投放规模？我们想看一下譬如疫情之后小微投放这一块的恢复程度怎么样，这样的一个向好的趋势不知道未来是否可持续？

A：每月到统计没有这么细，但大致还是比较清晰的，以小微金融总部为例，小微金融总部在一季度的时候就比较辛苦一点，因为业务不好展开，没法线下尽调，业务暂停了相当长一段时间。但是小微金融总部开发了一些线上化的产品，纯线上，信优贷、兴享贷等等，投了十多亿。

但是到4月份就很有代表性，4月份一个月小微金融总部新增贷款十几亿，完全恢复了，十几亿的结构也主要是个人经营贷，消费贷为主，配比也比较合理，应该讲信贷的需求是比较强劲的。

我们相信，全年以小微金融总部为例，正常完成100亿的任务没问题，正常的主流业务肯定还是个人经营性贷款，我们从4月份看起来这个态势已经非常明显，应该讲是可持续的。

Q：疫情发生后咱们行在小微客户的选择标准上，和疫情发生前是否有变化？目前可能会更加倾向于哪一类型的小微客户？哪些客户可能会加以规避？

A：客户的选择上没有刻意做调整，因为对我们来讲，还是这句话，只要你有劳动的能力，你有自己的想法，有一定的经验，经营活动是真实的，实实在在要做这个事情我们就可以提供信贷支持你，并没有刻意哪一个行业要扶持、哪一个行业规避。

至于在实际操作过程中，可能自然性的会发生一些客户规避的线下，比如说原来的餐饮客户等等，新增的客户会减少做这个行当，原来有些地方有不少客户是做农家乐的，现在这种新增客户就比较少了，这是一种自然的现象，而不是我们刻意选择的结果。

今天听说还有一家客户，客户说我就是要开一个饭店，我相信饭店开得好来吃的人多也可以，我们照样通过信贷支持他，因为他的打法可能和原来不一样，他原来开一个饭店搞堂食，现在新开一个饭店不搞堂食，天天送外卖，这个判断，搞经营的人比我们某种程度上更清晰，他决心很大，这个事情是真实的，他就说我搞一个专送外卖的餐饮业可以，我们也会给他贷款，没有调整策略。但最后如果哪个行业多一点，哪个行业少一点，我觉得是自然选择的结果。

Q：想问一下咱们行一季度的息差多少，环比去年四季度变动幅度有多大？预计今年全年息差可能的变化幅度是多少？

A：总体讲今年首先看贷款定价，贷款利率总的还是下滑的，每个产品利率都是下滑的，对公贷款利率下滑的比较明显，个贷、小微贷款利率下滑的幅度小一点。

但是从存款端来了，应该讲多少也有一些对冲，其实今年一季度我觉得也不用太急，因为一季度时间还短，反映得不是特别明显。因为大家都很关注这个问题，所以我们在今年年报中把近三年来的净息差、净利差都做了详细的拆分，每个类别的贷款价格等等都做了拆分，大家看一下这三年的数字，因为利差的收窄也不是现在才存在的，其实已经持续一段时间，2018、2019年都是利率下行的阶段。但从三年来看实事求是讲，息差或者利差下行的幅度有限，我记得2019年可能资产端利率下了13个BP，负债端下了8个BP，最后看下来净利差可能降了5个BP，就是这么一个结果。

今年可能预计也是差不多，资产端利率有下降，负债端对冲一部分，更重要的是我把高息资产的占比提高了，因为刚才讲，有希望今年新增贷款里，个贷将占比到三分之二，最起码是60%，这个是有把握的，个人经营贷不管怎么说还是8%以上的利率，高息的资产占比高了，也能对冲价格的下滑。

所以我们预计全年的息差可能会有所收窄，但收窄的幅度很小，也就3、5个BP，可以参考去年。万一息差不下降，也有可能，我们新增贷款个贷的比例如果比较高的话，资产端利率下滑，如果负债端的贡献也大一点，负债端成本控制住了，或者负债端下滑得多一点，也能够基本保持息差的稳定。

Q：具体到小微和对公这两类贷款来看，譬如今年一季度，包括4月份以来，贷款利率变动幅度大概累计有多大？全年来看存量的小微贷款以及存量的对公贷款收益率可能预计下降的幅度分别能有多少？

A：这一块应该分两块，第一个比如新增贷款，当然不同的类型都有，一企一策，每笔都有一个定价，但总体上大概是5.1%、5.2%左右、5.3%左右，基本上在这个区间内，比如到期了，重签一个合同给他5.2%左右的定价，总体来讲这个水平和大行的剪刀差已经大大收窄了，不是太大了，比如客户在四大行贷款定价4%左右，我们这里定价5.2%、5.3%左右，这个差别不是特别大。

第一，从客户角度来讲，要图一个方便，毕竟我们服务响应更快、更灵活，另外我们这个利率都很透明，其他没有任何要求，大行的一些产品可能还匹配了一些其他的要求，要买这买那，也比较麻烦。所以我感觉至少从竞争力来讲，现在的贷款价格和大行来比并不弱，大行要抢我的客户，现在大行和我行贷款定价的差距的已经不那么大了，大行通过价格战来抢客户也不怎么奏效了。

第二，目前我行小微贷款利率还是在8.1%左右，和2019年年末或者年初的时候当然有所下滑，下滑十几个BP，20个BP之内，它的下行幅度没有对公贷款那么大，对公贷款利率下滑30个BP以上。当然回溯时间更长一点，跟2019年年初，2018年比，小微贷款利率可能还是8.5%以上，8.75%等等，这么对比来看，小微贷款利率下滑比较大。

总体是这么一个过程，贷款利率缓慢下滑，还是大势所趋，但是我们总体上还是把这个贷款利率下行的步伐放慢一点，同步我们调好结构、调优结构，基本把这个影响减少。

以上所说的贷款利率下行10~20bp，是新发放贷款的口径，今年一季度以来，新发放贷款利率在下行，存量贷款也有这个问题，因为存量有到期，到期调合同，一调合同也要执行新的利率。

Q：今年3月以来的所谓存量贷款，有的是到期，有的是定价基准替换成参考LPR，对存量对公贷款收益率这一块的影响是不是也还比较大？

A：合同改一改对贷款利率影响倒也不是太大，因为这个东西只是合同的写法，我们还是跟客户谈，反正就是一个价格，比如说你对公贷款谈了5.3%或者5.15%，谈出来之后其实合同怎么写，原来是基准上幅多少，现在LPR就加多少，这只是一个写法，不重要，客户也不重视这个文字。

Q：负债端我们看到存款一季度增长其实是很不错的，当然这里有行业的原因，想知道常熟银行有没有特殊的自身的原因？主要是哪一类型的存款增长比较好？往后展望是否有可持续性？

A：第一，今年的新增存款集中在个人储蓄存款上，个人存款中老百姓的储蓄存款为主，因为今年一季度对公存款是下滑的，是减少了28个亿，到了4月底对公存款负增长有所收窄，但是和年初比，还是下降的。

今年一季度我们的存款增量主要来自个人，这一块当然跟疫情也有关系，因为对公的这些都停掉了，业务都不做。正因为这样，我觉得恰恰就是我们的存款端竞争力是比较强的，是有持续性的，因为老百姓的存款是最稳定的。随着品牌知名度和老百姓黏性强了、存款越滚越大。

我还要举一个例子，就是我们的村镇银行，今年村镇银行一季度新增41亿存款，这个就是我们一些策略，得到了验证。我们的一些好的做法在一季度也完全能够适用。因为一家银行到异地去又没有品牌和影响，网点也很少，周边老百姓对你也不了解，通常资产业务先行，当你有了一定影响、有了一定客群基础之后存款慢慢跟上。

我们一直讲，要求村镇银行存贷需求平衡，2019年当年的新增存款和新增贷款，当年增量实现了平衡。到今天为止，村镇银行整体，我不是说某一家，而是全部30家村镇银行，今年的存贷款都已经实现了自我平衡，也就是说，目前贷款180亿左右，存款190亿左右，存款已经超过了贷款，自身已经实现了需求平衡。再回到2018年或者以前，村镇银行存贷缺口最大的时候，母行要给他提供30几个亿资金，同业拆借给村银。从村银这个例子大家就能想到，一家很小银行能做到这个水平，就说明我们行这个做法是有效，能够可持续的。

今年下半年的一个展望，肯定我们还要把对公存款做上去，因为疫情也是一个特殊情况，现在应该能够不断回升，对公存款我们也对它有一个数字的要求，相信它全年还是能够完成这个存款增量任务的。

我们从存款的成本来看，2019年年底存款的付息率是到了2.2%，我们觉得这是一个历史性高点。今年我们的成本仍然维持在2.2%的水平，但是大家知道我们新增的存款都是个人存款，个人存款、定期存款的成本是比较高的。但在这种情况，对公存款下滑，都靠个人存款做增量的时候，反而存款成本也还是维持了跟去年相同的水平，应该很不容易，这边既增量又基本控制了存款成本。

预计接下来的时间我们对公的存款能够上来的话，整个存款端的成本应该能够有所下降，也就是说我们觉得2019年年报上的2.2%的存款成本应该是一个阶段性的高点了。

Q：我们看到今年一季度手续费及佣金净收入同比下降38.4%，从手续费收入和支出两端分析一下主要是受到了哪些业务的拖累？预计二季度和下半年手续费增长的情况会怎么样？

A：对我们来讲主要可能两大块，第一是理财，表外理财这一块的收入。这一两年来理财规模没有增长，原来还是300多亿，现在280多亿，整体规模微降。第二，表外理财的利差也是缩窄，老百姓要求回报很稳定，现在资产的收益率整体是下滑的，理财业务的贡献就少了。这里规模不增长还有一个因素，就是这几年资管新规之后有一个业务调整的过程，向净值化做一些调整。不管怎么样，净值化老百姓的接受程度差一点，当然我们自己工作上也有一些不到位。但总的格局就是理财的贡献有所削弱、有所降低。原来的理财贡献还要高一些，这是第一个因素。

第二个因素是结算类贡献的业务收入，我们能看到结算类的手续费支出是比较高的，多了大概3400万，这个主要是我们着力推了一个飞燕码上付的产品，飞燕码上付是什么呢？我们给小商户一个码，做一个收散单业务，简单讲原来这个商户的钱到了支付宝和微信上，我们给了他这个码，通过这个资金流到我们行里边来，扫码支付了，这样增加活期存款的金额。

这个过程中我们要给第三方支付的平台付手续费，手续费的费率是千分之二。整个2019年全年通过飞燕码上付引爆的流水是170亿，我们就是要支付3400万的结算手续费。理论上来讲手续费可以转嫁给商户，但是我们为了拓展这个业务，增强客户黏性，这个手续费是我们补贴掉的。

这些商户大概的数量是多少呢？2019年年初商户是1.8万户，2019年全年新增9万户，大概现在的水平是11万户，今年年初的时候是11万户。这11万户的商户全年在我们行里的留存资金（当然这个留存资金不完全是前面这170亿的流水留下来的，因为这个商户本身自己可能有一些存款和业务）大概是34个亿，这34个亿就是活期存款，大家也可以算一下，相当于这34亿的活期存款利率0.35%，另外给他补贴掉的手续费，也就是为了吸引这些活期资金，我行的营销费用大概成本是1%。总体上讲，其实总成本是1%加上0.35%，但这对我行而言还是赚的，因为这还是一个低成本资金。

今年在这一块业务还要加码，年初定的指标是要新增飞燕码上付合作商户9万户，到年底合作商户达到20万户，补贴手续费可能还得继续做，力度还要加大，今年预算是5000万。所以预计今年全年中收可能还会拖累，因为我做飞燕码上付的业务结算手续费支出还会比去年更多。

Q：今年以来我们计划在异地设分支机构的情况是怎么样的？这个计划有没有受到疫情的影响？

A：异地设分支机构倒不是疫情影响，是监管部门的态度非常重要，其实监管部门已经是基本叫停了，所有的城商行、农商行基本暂停了新开设异地设分支机构。现在基本还是一刀切的思想，监管层认为地方银行就做好本地的事，不要到外面去。

我们也抓住了一波机遇，到目前为止，我们在江苏省内的异地分支机构有7家分行，27家支行，接下去江苏还有一家支行预计会设立，因为都已经做在计划里，已经推进得差不多，预计会成立。这家支行成立后，以后县级支行是28家，未来新设立支行计划估计会暂停一段时间，正好我们利用这个时间来把现有的这些分支机构消化，做深做透，因为大家看我们行去年开了9家县级支行，今年肯定是2家，2018年是开了1家分行，4家支行，这几年开立分支机构的频率非常高，我们异地分支机构一共才28家，一半以上都是这两年开的。

对我们行来讲，一家新的机构成立后，都是一张白纸，业务做深做透还要花很多时间，把一家机构做透做熟没三五年是不可能的，所以这几年正好在现有的基础上发展，做深做透，相信监管的政策也不是一成不变的。

第二个，对于一些像我们这样专门坚持市场定位，服务实体，做小做微的银行相信监管也会给我们一定的政策倾斜，我们现在有这么多分支机构，已经是监管对我们政策倾斜的结果了，江苏省内有农商行的分行，一共就20家分行，常熟银行就占了7家，全省的三分之一是我行的分支机构的。

Q：现在这么多分支机构，未来3、5年的信贷投放应该是没有什么问题的吧？

A：对，是这样。

Q：贵行计划在今年年初，县域支行下面再设一些轻型网点，不知道今年的计划是怎样的？

A：轻型网点、金融驿站、服务点，不同的监管口径说法不一样。比如人民银行口径叫普惠金融服务点，银监条线说是轻型网点，这个轻型网点，最早我们叫分理处，它也要有牌照和执照的。轻型网点去监管机构报备一下就可以营业，没有现金业务，但是不用营业执照，叫轻型网点。不管什么形式，就是一些网点下沉的形式，兴福驿站也是类似这种，也是一样的，没有现金业务的轻型网点。

这一块工作我们是作为网格化管理零售转型的一个抓手在做，当然现在疫情原因这个进度是滞后的，因为当时我们2020年年初有一个“燕进万家”工程，计划要设100家轻型网点，就是这种所谓的普惠金融服务点，到今天已经5月份了，设了8家，远远低于计划进度，一个是疫情的影响，第二个我们也要探索看一看新设的驿站的经营效果怎么样，能不能达到我们预期的效果，看一看是不是按照计划铺开。

Q：另外今年年初设立的8家，有没有一些成果可以和投资者分享的？

A：目前还不明显，因为这8家也是疫情结束之后才推出来，一共也没几天。

Q：关于人员招聘，2019年招聘很多小微客户经理，今年招聘计划大概是怎样的？

A：是的，小微金融总部2019年全年招了380人，量是比较大的，这其中90%以上都是客户经理。2020年计划的招聘人员还是量比较大，目标计划是350人，目前已经招了140人，新招这些人全部是客户经理。

为什么新增这么多人？就是网点开得快，网点开得多，所有这些新开机构人员配备都得跟上，基本上新增客户经理都是在异地，即常熟以外地区配置的。

Q：5月份以来贵行对于对公、小微客户的风险排摸边际上有没有发现新的变化？

A：没有。从母行看，没有边际的变化，资产质量还是比较好的，不良率还有所下降，没有变化。

村镇银行我们是逐步处理，特别是对一些重点区域，主要是指湖北，湖北压力比较大一点，我们现在抓紧处理，至少把疫情造成的非正常逾期先处理掉。整个从资产质量来讲还是比较有信心的，应该能够处理好。

Q：从一季度，包括4月份以来的信贷投放来看，对公这一块是明显超标的，是否预期全年可能最终落地的新增信贷规模会超过200亿元？

A：只能这么说，目前投放的贷款，首先是确保全年任务完成，各个部门按自己的任务各自达标完成，增加了一块对公的，对公的增加了多少，加上去就是增加的信贷投放。

Q：因为村银贷款投放有一点压力，所以最终会不会村银那边的指标可能要其他部门帮忙分摊？

A：不会，不存在帮忙，年初下的指标各自完成，村银如果完不成也没人帮忙。

Q：年报里提到常熟银行还会坚持当年引进的IPC的小微技术，从目前客户经理的管户规模来看，确实也是和一般的大中型银行差异比较大，现在整个小微条线，从贷前的调查、贷中的审查、最终的放款流程和大中型银行本质有什么不一样？对IPC的技术有没有做过调整和改变？

常熟银行村镇银行单个客户经理管户规模，确实和大中型银行差异比较大，是不是也坚持了一样的技术？恩施村镇银行因为是一家成立比较久的村镇银行，最近出的逾期的问题，是整个流程的问题还是人为执行遇到的问题？

Q：首先第一个问题是当时我们IPC技术是吸收了它的逻辑、理念和思路，就是怎么做小微贷款，我们看一个小微贷款背后的客户，很多不是企业，都是个人，我们现在讲放的个人经营性贷款、个体户、个体工商户或者小企业主，他的风险分析的逻辑，怎么样交叉检验，怎么从不完善的信息中做一些推演，我们借鉴了这个思路。这个思路一直在，这个逻辑就是交叉检验、推理等等，一直是沿用的，没有变。

变的是什么？变的是我们优化了它的流程，当然我们讲这个思路还要说明一下，这个思路里的实际具体内容可能还是结合中国的特色，我们要讲究一些侧面信息，一些软信息，因为IPC技术是国外过来的，可能国外比较注重的一些隐私，但是对于我们来讲比较重要，贷款客户是不是在外面赌钱、参与黄赌毒，有没有外遇，这些信息对我们都是很关注的，但在国外可能是个人隐私等等，当然具体内容上是有点差别的。

但是我们变的是什么？除了刚才讲的这些软信息，我们变的更多的是操作流程，因为如果完全用传统的IPC技术只是一种考量逻辑，但具体的操作流程和对公贷款差异不是特别大，如果做小微贷款，都要客户经济去人工做贷前调查，写这么多报告，这个效率太低。效率低的话，简单讲不赚钱，一个客户经理管不了几个客户，他做不了多少贷款金额，也许做得很好，风险也管得很好，但是其实不赚钱，因为他管的太少。

我们更多的从技术上流程线上化、标准化，改造这个流程，把客户经理人从大量琐碎的案头工作解放出来，他的贷前调查可能拿着一个PAD拍照就可以了，也不用填很多表、输很多模拟的东西，资产负债表、现金流量表都不需要做，这些信息录入都是通过PAD，都是通过电子设备，把这个贷款的流程碎片化切分到中后台，帮助他做了。这样就能够提高客户经理的工作效率，也能管更多的客户，维护更多的贷款余额。把大量的这些繁琐业务流程切分到信贷工厂，我们有一个庞大的中后台进行集中处理，像工厂化一样的，各个环节细分了，这个是我们觉得做的一个比较大的变革，和大行确实不一样了。

这是第一个，IPC技术，我们是土洋结合，把国外的IPC这些逻辑思想和我们中国的地方特色相融合，我们的侧面打听等等软信息的配置，再打人海战术，因为小微技术原来讲究人海战术，面对面和线上技术相结合，科技和人工相结合，线上线下相结合，两个结合以后，我们探索出了这一条道路，和大行有一定差异化。

村镇银行的做法就是移植了这一套思路，很多系统就是搬过去用的。当然村镇银行和小微总部的差别在哪？村镇银行的后台控制力比小微金融总部弱一点，因为小微金融总部中后台，简单讲，就能够控制比较强。村镇银行有一个特点，每一家都是独立法人，独立法人不管怎么说，自主性肯定强一点，也就是说村镇银行把这个模式和技术拿过来之后，整体是拷贝了这一套小微技术，但相对来讲，村镇银行的自主权、独立性更强，或者村镇银行整个中后台审批力度不如小微金融总部这么强，这个差别在哪？

小微金融总部其实中后台审批前面也有一道过滤，到现场的团队也有现场的会议，有一些过滤，一些项目会在现场做一些讨论。比如说小微金融总部团队配置方面，发展总监、风控总监、客户经理，是一个铁三角，这个铁三角作为一个前台的小型指挥部，会对一些项目做筛选的。筛选之后不靠谱的项目直接就pass掉，靠谱的就到总行小微金融总部做审批，这个审批的通过率大概有90%，有一些审批过程中间，审批官如果有问题，会打电话追问前台客户经理，马上可以补充资料等等，这个比较快捷，风险控制在中后台上有更多的介入。

村镇银行也是有总部的集中审批，但这个力度就更多依赖于前面村镇银行这个法人机构的一些分析讨论，当然我们讲小微金融总部也有前台的指挥部，但是村镇银行的前台指挥部更强大，因为毕竟是一级法人。后面的集中审批可能既有风险审批又有合规审批，但是可能更加偏重于合规审批，风险审批的力度弱。这里就是两个因素，第一个因素是它前面是独立法人，自主权比较大一点，我们后面毕竟总行跟独立法人之间还要尊重他的地位。第二就是村镇银行毕竟距离比较远，当地的经济环境、经济特色，后台的审批官的了解程度不如小微金融总部的审批官对客户更了解，这里也是一个差异，所以导致了审批力度不如小微金融总部，这是差异的地方。

出现的一些逾期，主要原因是在哪里？主要就是在村镇银行前台的风险审批，或者前台的风险讨论这一块，因为最终审批还是总部审批的。前台审批的把关不够严，准入方面可能是有一点不到位，这是一个管理问题，我们觉得一个小银行的经营有点小的波动也是可以理解的。

即使是这种情况下，我们的恩施村银也好、湖北全部村银也好，目前湖北地区村银的整体不良率是1.3%，其实也在可控范围内，也并不高。为什么母行不良率是0.8%左右，村银现在湖北地区是1.3%？可能审批上有点差异，或者独立法人对前台审批有更强的依赖性，可能这是导致差别的一个因素。但是我们这一套做法整体还是觉得没有问题，我们在异地扶持等等这一套做法应该是没有问题的，前道的风险跟后道的集中审批中间哪个权重更重，控制力更强，孰优孰劣？这里有一个取舍。

反过来，风险或者不良率高一点也不代表不好，有的时候不良控得太严，风险偏好太低也不利于业务拓展，好多客户就放弃掉了。在很强的风险偏好下可能把一些客户放弃掉也不利于业务拓展，这就是一个平衡。

Q：小微金融部下面的将近2000客户经理，实际上他们工作地点是在前台的营业网点，审批是总行集中审批是吗？

A：是的。

Q：审批的部门和大中型企业是完全两个独立的组织

A：对，我们行小微金融总部是事业部制的，完全独立，它的这一套逻辑怎么做，甩开了原来对公贷款的这些思路，如果按照原来对公贷款思路做小微，客户经理累死也管不了几户，工作效率太低，不适合做小微信贷，小短平的特点。

Q：小微贷款平均从接单到审核结束，再到放款，平均时效大概是多长时间？

A：我们通常跟客户接触上了，一两天时间就可以放款。如果抵押登记的话，就看客户配合程度了，客户如果配合程度比较高，两天也能完成的。

Q：单个客户经理的生产效率或者管户规模是否还有提升空间？还有多大空间？

A：需要讲讲以前，2016年到2019年6月末，大概三年半的时间我们专门做了一个统计，2016年1月1日这个时间点，一个客户经理管的个人经信贷款余额800多万元，户数是30、40户这个水平，因为做个人经信贷款比较辛苦，维护的精力比较多。

到了2019年6月末这个时点统计的时候，单个客户经理管的个人经信贷款大概2200万的水平，翻了一倍多，管户的户数是67户，我们可以把这个作为一个平均的考量，一个熟练的客户经理管70户、2200万是平均的水平。

有没有提高空间？过去三年从2016年到2019年上半年，这三年半时间一直在提升，主要依赖科技，第二个当然人员也比较熟练了，他做事情的效率也提升了。至于70户以上，客户经理能不能管80户、100户，我们觉得都是完全可能的。优秀的客户经理也能管1个亿甚至1.2亿的个人经营性贷款余额，当然单户更大一点，也能管到，也就是说它还是有提升空间。

但是如果一定要看平均数不太确定，因为刚才也提到，2019年招了380个客户经理，都是新人，2020年又要招350个新客户经理，这些新人可能在半年、一年内达到不了刚才提到的平均数2200万元余额、70户客户，有这么多新人不断进来，平均数提不上来，工龄长的客户经理管户规模上去了，新的客户经理上来又拉低了，可能还是维持这个水平。

但我们觉得这正好是一个发展、年轻的状态，整体随着科技进步、人员熟练、深耕，管理得更加科学，实现网格化管理，一个客户经理不要来回跑，而是深耕一个地方，我们相信有提升的空间。