投资入门

出席：高级副总裁 何总

一、公司与华为相关合作情况

1.1 北明软件跟华为合作的定位及业务收入体量

何总：现在市场上可能比较关心我们跟华为一些合作的事情，我在这里也给大家做一个说明。北明软件和华为合作应该在七八年前就已经开始了，七八年前时候华为业务基本上只有运营商的业务，没有政府企业这方面的业务。那个时候华为试图进入政府企业这个市场就来找北明，应该说北明是华为在做政府企业这个行业第一家合作伙伴。北明跟华为的合作最初政府企业的业务从代理他的产品销售开始的，主要的给金融、政府、能源这些行业客户推华为产品，比如服务器、软件平台产品、大数据平台等。

跟华为合作这一块，基本上每年从华为的提货额基本每年都翻倍，一直持续到2018年，2018年的时候北明跟华为往来金额超过30亿，单方面从他的提货也有约25个亿之多，2019年北明从华为提货额在24个亿，在2018或2019年往前所有的年度，这五六个年度北明一直是华为最大的一家代理商，就是涉及到政府企业这个行业最大的代理商，最大的业务合作伙伴，2019年我们是提货量是第二名，第一名是神州数码比我们多2000万，我们大概23个亿还是24个亿的样子。这是我们历年跟华为合作的规模。

北明跟华为合作深度越来越深，初期基本都是围绕他的产品代理来做，最近两三年双方开始走向针对一些行业大客户解决方案层面的共同合作。北明大概在春节前公布了一个项目，是在湖南省长沙市望城区的一个智慧城市项目，北明跟华为作为头家联合体来中标全国第一个基于鲲鹏的智慧城市，大约4.6个亿。这个项目背景实际上不是一个简单的长沙一个区的一个智慧城市，实际上是整个湖南省省辖所有未来智慧城市项目试点放在长沙望城区来做，单个区中标金额是4.6亿。可以想象整个湖南省可能是一个大几十亿上百亿规模的智慧城市运营项目。

这个项目是以华为联合体中标，实际上是整个湖南省项目都给了华为，北明是华为在这个项目中的唯一合作伙伴，类似的合作在别的省别的城市也都有，但是目前来讲还没有到公告程度。实际上在目前这两年来讲，涉及到智慧城市，也就是城市信息化、政府信息化、城市运营智能化这个行业发生非常大的变化，过去很多玩家就是像我们这种级别公司都去独立省市去投标像跑马圈地一样，实际上这两年发生很大变化，市场小的玩家已经消失了，只剩下三个玩家，就是阿里、腾讯、华为，他们要做就是一个省一个省全部施加。对北明来讲，在湖南是跟华为合作，在别的省也有跟华为合作的这种案例，有的省选择跟腾讯合作，也是几乎是一模一样的模式，这是这个市场发生比较大的变化。

北明跟华为的合作不仅是在业务层面，在生态这方面的合作都是华为最核心的伙伴，包括鲲鹏、鸿蒙和华为其他的平台类生态，北明都是积极参与的公司。像湖南省鲲鹏的创新中心的中标，是几个联合体一个中标，这个创新中心目的是为了什么？也是为了促进鲲鹏产业生态发展而设计了这么一家类似于实验室的机构，也就是说借助政府设立这么一个平台，鼓励把各自的应用软件、应用系统拿到鲲鹏平台上来做验证。因为大家知道，鲲鹏从未来华为内部市场定位来讲，可能是要完整取代X86服务器。服务器又不是一个简单替代问题，不是买了往那X86服务器一扔把这一装就行了的，这里头有大量的应用软件的迁移工作，测试工作都要弄的。如果客户应用软件的迁移完不成的话，鲲鹏服务器不可能形成很大规模的采购量。从国家的战略角度来讲核心计算平台国产化是大趋势，在这种背景下，华为鲲鹏这件事情上做了很大的投入，最终定位就要替换核心平台X86服务器。那么在这种市场定位过程中，像北明软件也好，或者像其他类似软件公司也好，都会作为华为合作伙伴，在华为鲲鹏生态这个领地里头共同努力来做好，这是一个超级工程。

1.2 鲲鹏产业链中北明的定位

何总：实际上来讲就是在鲲鹏产业里头，北明主要是两个动作，一个动作从鲲鹏产业推进角度来讲，北明会协助我们的客户，把一些现有的应用往鲲鹏商移植。这个工作北明实际上已经在做了，一些金融系统、政府体系应用，北明都是开始往鲲鹏这个平台上做移植，另外像北明自主产权的一些原来在X86服务上讹应用软件、解决方案也开始要往鲲鹏这个平台上做移植，这是一个方面的工作。

第二个方面，北明软件最近几年每年都要销售15亿-20亿的华为X86服务器，就卖给行业客户。在这里要做个解释，北明软件不是分销商，基本上到目前为止没有任何分销业务，大概每年近20亿的X86服务器的业务基本都是直接卖给行业客户的。从鲲鹏的角度来讲，未来随着应用软件往鲲鹏平台上逐步转移之后，很多行业客户也逐步会增加鲲鹏服务器的采购，所以未来3-5年对北明来说是重中之重一个工作，这是其一。其二来讲，关于鲲鹏服务器生产这个层面，北明跟华为正在谈这件事情。为什么北明有这样一个想法呢？这件事又跟上市公司那边纺织资产处置是有一定关联的，可能大家知道原本北明软件是和常山北明纺织做了一次重大资产重组，实际上就是借壳，把整个资产装进了上市公司，但是纺织资产这么多年就没赚过钱，每年亏2个亿、3个亿，有时候1个多亿，北明软件这边赚的钱还不够贴。这段时间北明也是下决心会把整个纺织产业做一些升级，把所有不赚钱的纺织业务全部停掉全部剥离掉，基本上从政府角度来讲也认同了这个做法。具体来讲，北明可能会把开发区的一个纺织厂完全停掉，会腾出几万平米的厂房，会处置掉几百个工人，那么在这种情况下来讲，我们会把华为的鲲鹏服务器的生产会引入，这个领域我可以肯定的讲一定会做，但是由于商业机密与合规性要求，暂时不便过多披露。

实际上，北明原来每年就卖15-20个亿的X86服务器，未来这部分业务逐步会替换成鲲鹏服务器。既然北明原来就是代理华为服务器，现在华为愿意把鲲鹏服务器生产再放出来北明就顺手把这块接下来，把这个产业做一个延伸。第二，从原有的常山纺织这部分来讲，空闲的厂房空闲的土地也想发挥出比较大的作用。从政府的角度来讲，目前如果有一个新兴的产业朝阳产业置换进来何乐不为呢？所以这件事几方都非常的积极，应该说推进还是挺快的，但是没有到一个信息披露的程度，那么这件事坦率的说也跟这一个多月的疫情导致一些工作停摆有一定的关系。

二、公司IDC业务相关情况    

何总：这一部分的资产来源也是跟原来常山纺织历史有一定关系的。原有的常山纺织实际上是50年代建的厂，那时候新中国对新中国而言那是最早从苏联引进全套的设备，连目前的厂房办公楼的图纸都是当时从苏联整个搬过来的，那么在当时在石家庄一共建了七个纺织厂，历史上讲纺织工业实际上是整个中国国民经济中一个支柱产业，这个格局基本上在90年代以后逐步逐步发生了一些变化。大概2000年左右的时候，由政府出面把七个纺织厂中五个打包在A股上市，形成了后面常山纺织这支股票，另外两支没有参与打包的公司早就已经不存在了，那就不提了。

 在2010年前后政府就启动了一个变迁，城市要发展的话就想把市内纺织厂迁到正定，为了让他拆迁，就在正定新区就是现在的正定新区给了一块和市内差不多同等面积大的一块土地，把老厂整个搬过去，这块地大概1400多亩，老厂棉纺厂在市内是占地大概1200多亩，基本上也是连成一片的。目前来讲因为城市扩充了之后，这五个棉纺厂一直都是石家庄最核心的地块，位置相当于什么呢？位置类似北京二环以内这样一个核心地段，面积有多大呢？1500亩地差不多两个天安门广场这么大。那么在这整个拆迁过程中，政府其实没有给过多的资金支持，只是承诺了一些土地政策。公司在变迁过程中从银行贷了很多钱，然后在正定县新厂遣散了2万多员工，这样就造成报表上有比较多的银行借款，其实这笔借款更多来源就是这里。

从土地的处置角度来讲，目前的进展情况这样的。棉三棉四几天前已经完成了拍卖，当时拍卖金额大概是60几个亿，当时跟政府并没有签土地的分成的协议，只是政府有一个市政府会议纪要规定了一个分成条件，但是毕竟不是一个合同文本，这是棉三棉四虽然政府早就已经收到了土地出让金但是迟迟没有返还的原因。截止到去年年底这60多个亿大概累计返还了30几个亿左右，到目前为止还没有做清算。棉五土地出让是在去年年底完成的，年尾做了拍卖，拍卖金额大概20亿出头，从棉五开始因为公司跟政府做了比较充分的沟通，政府也改变了一些过去的工作形式，从棉五开始就是每生出一块地就正式签一个合同，合同也签的比较简单，就是土地拍卖价的60%归公司，40%归政府，所以按这个计算来讲棉五土地出让在今年上半年还能拿回12个亿左右的土地补偿。然后剩下棉一棉二应该在今年年内也就是基本预计今年下半年完成土地出让，从棉一棉二来讲目前还有300多亩净地，按照土地市场上最后拍下来金额，预计还应该拿回30-40亿的这个土地款，所以大概估算棉五、棉一、棉二，公司从政府还能拿回个40亿上下，大概这么多土地款。

实际上来讲这个事跟数据中心关联是什么事呢？当时政府要把市内土地收走做招牌挂的时候，正定给了一大片地，正定纺织厂占地不到一半，剩下的土地大量闲置，于是公司就跟政府那时候打了一个报告在那建IDC。那么目前来讲，一期工程已经完成，实际上来讲我们计划是建一个2万4千的机柜这样一个规模，实际上花不了太多成本，我们得到的土地是非常廉价的。

目前，数据中心的进展情况大约这样的，原计划建6座机房，目前一期工程已经在去年年底投产运营，这里头大概有将近3000个机柜目前已经投产，目前应该说市场情况良好，基本上没有什么太多的空余了，腾讯、阿里这样大牌互联网公司都已经进驻。从数据中心未来角度来讲，当时我们做这个事是跟雄安是有一定概念的，因为这个正定这个地方大概离雄安核心区130公里，而且在整个大石家庄地区有2000万人口在周边，比如说方圆一两百公里范围内有2000万人口，所以未来数据中心主要定位在服务这么一个经济区域的人口为对象，随着5G时代的来临，根据市场需求，公司会继续利用政府返还土地款、廉价的土地再去建第二个、第三个、第四个，第五个，按照市场需求逐步建起来。 

三、公司与腾讯相关合作情况

何总：跟腾讯合作起源于ODR平台。过去人类社会总是有各种各样的民间纠纷，可以是借贷纠纷，可以是交通事故，可以是医患矛盾，可以邻里纠纷等。过去咱们国家化解渠道还是比较单一的，基本上就是人民法院诉讼去解决，法院不堪重负，那么大概从前两三年开始中央政法委开始推进了一个中国司法体系一个改革，也就是目前讲的送钱调解这种矛盾纠纷。

公司当时跟政法委合作做了一个科研项目，就放在了杭州西湖法院，尝试互联网加上一些人工智能技术看看能不能够把这种社会矛盾放到互联网上去调整，后来这个试点推广成功之后推广到整个浙江省。这个项目最初跟华为合作后来跟腾讯合作，因为腾讯看好这个项目前景后来干脆就买了一些公司股票。

整个ODR目前已经全部在浙江省覆盖所有的地市县已经上线，线上处理的民间纠早已过百万了。除此之外，公司在十几个其他的省都已经开始在做上线的工作，有的已经上线了，有的已经在做上线的准备工作，应该在今明两年覆盖全国形成这么一个在线矛盾的化解平台。在这个平台上公司跟腾讯合作大体上这样一个情况：首先基本上所有的平台全部部署在腾讯云上，然后另外在整个的人工智能平台上用了腾讯的人工智能平台，第三个在在线调解用的视频平台也用了腾讯视频的平台。第四最重要的一点，客户端我们跟微信打通，通过微信小程序做矛盾调解中的各种各样文件、视频、音频还有各种文件的交换等等，用这个东西。所以从目前来讲，从平台来讲既可以APP访问，也可以用微信小程序来进行访问，目前大概这个项目的进展情况就是这样的。

除此之外，公司跟腾讯合作也有在别的省，目前可能还不便披露，是全省的智慧城市、惠民工程之类的这种合作。大家可能也关注到了，其实这次疫情对我们这个ODR平台其实有一个很大的推进作用，央视都做了很多报道，就是在防疫期间法院开庭也好，调解也好都用这种所谓的视频远程方式来做，实际上全部都用的公司ODR平台来做，疫情本身其实促进了ODR平台在全国推广落地，上个月公司因为准备要在河北全省上线，一次性在线的培训7000多个人，就未来在平台上准备开始用这个平台来工作的政府、律师、法官这一类人员。

除此之外，在防疫期间来讲，因为公司大量的业务其实来自于腾讯，围绕疫情也好，围绕微信小程序，健康码也好，防疫物资供应也好，大量工作都跟腾讯合作，通过他的微信小程序来给社会提供这方面服务。这方面工作最近公司这段时间做的非常多，很多地区用的微信小程序都是北明软件来做的。

四、投资者互动交流

问：公司跟在腾讯这个平台上在疫情期间做了一个健康码，据说在线人数使用人数超过了5个多亿是不是？

何总：是的。因为这个事得益于微信基本上目前情况来讲，不光中国人，大概华人，全球的华人都在微信上，所以这个事情绕不过这个腾讯，是这样的。

问：ODR平台建完了以后，由于新冠病毒使咱们在线业务以后巨大的变化，比如国家听说劳资纠纷这一块未来可能会通过公司这个ODR平台进行调解，这个市场上是不是十分巨大？

何总：确有其事，因为这个ODR平台来讲，它的应用范围非常广泛，那么公司针对不同的类型的纠纷一直在开发不同的子系统，比如说子女纠纷、物业纠纷、交通事故的纠纷、医患矛盾的纠纷，是不同的子系统。劳资纠纷公司也在开发过程中，目前来讲，国家也有这个想法把整个这类东西将来全部搬到线上来解决，不要去人民法院哪里去诉讼了，确有其事。

问：公司ODR平台各个领域都在用在线业务，听说公司营业额未来会大幅增长，而且毛利率非常高？

何总：就ODR平台来讲，其实它是给北明软件带来两种类型的业务，从目前来讲各个地方从比如说浙江或其他地方的上线情况来讲，从最初上线来讲，这个业务基本上是一个比较传统的系统集成项目，这样一个业务和公司其他的一些系统集成的毛利率差别不大。但是比较重要的是什么呢？这个系统一旦建成之后，公司未来运营目前来讲也是北明软件子公司来运营。从运营角度来讲，政府要单独付运营费，有的地方是依据不同的处理案件的数目来做，有的地方是按照年来做。从目前情况来讲，运营收入在公司整个运营体系里头还不算很多，目前主要的收入还是来自于集成项目，从运营角度来讲，公司也在探讨未来会是一种什么形式，因为这个运营这块业务来自收入比较杂，各种收入都有。

问：公司怎么评价在多个鲲鹏的合作友商相关定位？

何总：再补充一下，基本在2019年的前五年，公司一直是华为最大的政府企业这个生态里的最大代理商，最大合作伙伴。2019年公司跟神州数码的提货额其实只差了2000万，只差那么一点点，但神州数码是分销商，公司目前为止是没有任何分销业务的。

问：华为全球最大的企业级合作伙伴叫钻石企业，就咱们北明一家？

何总：一直是。

问：公司之前以卖X86服务器为主，那么在后面会把X86服务器数量慢慢减下来，然后ARM代购服务器会慢慢上去，但是国内像中科曙光下面的海光还有兆新等有基于X86的产品，那这些理论上应该都可以摆脱美国的依赖，那么在国产替代的过程中想请教一下这两种基于不同架构的产品它们是属于竞争关系吗？

何总：实际上来讲从国家战略角度来看待这个问题来讲，未来X86服务器大概率要国产化，比如说政府很核心的系统，金融行业的核心系统，国防的更不用讲了，一定是全部被替换掉。其实这个X86服务器跟鲲鹏或者未来还有其他的这样国产平台本身不是一个竞争关系，这件事是一个国家的战略。当然非敏感部分无所谓，一些纯粹商业应用无所谓，国家也不会做出这样一个需求。以银行业务为例，往鲲鹏上转移，这个工作量是非常大的，不仅是买了服务器一安装就完事了，首先这个行业上好多应用系统全部都要移植过来，在这个移植过程中系统重新测试，重新部署，这个工作量非常大。只有当这个应用软件移植部署工作都完成了之后，这个客户才会开始大规模的采购鲲鹏服务器。

问：公司之前是代理华为服务器，这次要开始向代工加代理结合来做。因为这块产品已经有同行在做了，这个行业代工加代理华为鲲鹏服务器的综合利润率能到多少，然后现在鲲鹏生态要销售这块产品是不是还会给一定的返点？

何总：因为涉及到这里头一些数字，坦率说现在即使披露了也不是很准确。从X86服务器说起，X86服务器如果纯粹只是代理销售，无论直销还是分销，其实利润都不高的，大概5个点到8个点，分销可能就两三个点，这个只是产品的代理销售。增值服务来讲，涉及环节就比较多了，看客户给什么样的要求，那就看具体做什么了，这个就不太好计算了。

从另一个角度来讲，我个人的看法，如果仅仅代理销售鲲鹏服务器，那么基本上就是一个简单的替换，也许一开始利润会比X86服务器高几个点而已，最终跟卖X86服务器应该是差不多，毛利应该差不多。

第三个角度来讲，就北明而言的话，既然华为愿意把这个生产这个环节放出来的话，公司愿意做这个产业的延伸，就延伸到生产这个环节。公司有一些特别的资源，首先有销售渠道，每年20个亿的销售在这，未来还会再增长，也许还会翻倍增长，这个量公司自己可以消化这么多。同时，既然公司代理，那做一个产业延伸也是合理的，代理这块有那么几个点，来自生产环节也会增加一块毛利，这件事也是个不错的选择，另一点来讲，做这个事也有一些公司的有利条件，公司有现成的厂房、现成的土地，另外也有来自地方政府全力以赴的支持。在河北，常山纺织第一大股东还是河北国资委来讲，从这个意义上讲，他也会给我们一些比较特殊政策来支持我们的发展。