投资入门

Q&A

Q：4月下旬陆续开学，经营恢复情况以及渠道库存去化情况

A：2季度目前为止，较之前的预期（2月初的时候），恢复的要慢一些，略低于当时预期的反弹情况。主要是复学的进度有点低于预期，目前还没有达到去年同期水平，5月份环比4月份好一些。库存方面确实存在问题，疫情前渠道库存合理水平，一季度总部发货同比下降15-20%，终端销售下降幅度更大，接近40-50%可能，中间就会有一部分渠道库存，也不是特别严重，个别区域增加1-2个月库存。

Q：新品sku研发、更新会受疫情影响么

A：希望提高新品的贡献，减少sku。原来sku数量较多对公司销售的拉动发挥过作用，但是到一定阶段就不能靠sku数量去增长，而是提高准确度，控制sku数量是目前在做的。疫情影响，产品上线的节奏收到干扰。

Q：sku目前增长情况，偏向更高毛利率产品么？

A：目前觉得sku已经不少了，现在主要是提高sku的贡献度，目前每年在销售5-6k款，日本一般几百个sku，这也是国情决定的，中国市场的差异度比日本高一些，作为全国性公司就要有这么多sku，但方向上公司还是希望有所控制。按照年报口径计算有提升了7-8%，但是公司的计算口径不一样，实际价格过去几年每年提升2-4%。大部分产品依然是不涨价的，书写工具1-2块钱是不涨价的，中国的消费力差距很大，内陆地区对价格敏感，国内竞争对手成本很低（在用工成本和税收都不严格，原料也差），为了保持竞争力，公司不会去提价。另外公司也要和进口的对标，日本的笔8-12元，过去几年也推出了3-6元的笔。

Q：除校园街边店外，其他渠道的推进力度

A：今年以来没有明显变化，还是会陆续推进精品文创店等。

Q：中长期来看，渠道提升空间和潜力

A：提升空间和潜力并没有因为疫情发生变化，传统核心业务接近8成是学生文具，份额15-20%，办公公司占比20%，市场份额不到5%，两块都有空间。学生文具这块，消费者忠诚度、品牌等相对办公文具要好，会继续在学生文具方面发展。

Q：线上渠道的想法，新战略

A：之前线上占比低一些，文具行业平均水平20%左右，公司目前占比约10%（晨光科技、经销商）。今年弥补线下缺口，所以今年线上增长相对快一些。在公司的战略里本来也有一条全渠道战略，线上本来就是发展方向，疫情加速。通过经销商线上的利润率和传统零售差不多，晨光科技亏损主要是有一部分生产环节的利润体现在传统业务里，公司和晨光科技的结算会有一定影响。另外技术比较少，线上稍微投点钱就比较影响利润。线上占比参考行业平均水平，肯定会去提高。

Q：去年四个季度销售费率都在下降，不考虑疫情，未来下降趋势会不会持续

A：传统核心业务费用率相对稳定，今后两年没有看到非常大的变化，比如大量投广告等都不会去做，本身品牌、产品质量提升就是打广告，8万多家门店也是广告，目前没有大幅增加费用的计划。新业务费用率一直在优化，包括科力普、九木费用率一直在降低，趋势在持续，幅度不一定有去年那么大，科力普已经达到11%左右的费用率水平，很低了。

Q：精品文创推出以来，维持高增长，与海外高端品牌对比情况

A：差距肯定是有。一方面工艺上有差距，尽管在公司国内有很高的技术含量，不断提高生产能力，过去几年中高价值的书写工具，在功能和性能方面和日本的很接近，甚至在很多指标上互有上下，但还是有差距，还在追赶；另一方面品牌的塑造，包括结合IP的应用、文创类的产品等，本身也是消费升级的一个重要方面，市场有较大需求，就看公司能不能抓住。目前公司在行业里还是有一定优势，可以抓住这两个方面的机会。

Q：独角兽计划的情况

A：独角兽本身不是很正式的提法，其实是渠道方面的策略，在部分有条件形成一家独大的地方，去抢占市场份额。最初是以店为单位，到了一定阶段之后，以区域为单位，在区域内形成较大的市场份额。对区域进行划分和运营，网格化管理一直在做。独角兽指的就是特定的区域，经销商如果具备条件，就多投入资源，显著的增加市场份额。打个比方，实际上过去的几年一直在扩张市场份额，但扩张并不平均，个别地区扩张速度比较快，竞争对手已经比较弱了，在这些地区公司加大投入，帮助经销商抢占份额。

Q：晨光联盟的情况

A：19年年报提了这样一个东西，但实际已经做了2年多了。实际上是企业数字化的东西，线下作业智能化。晨光联盟目标：缩短信息的距离，终端店之前通过2、3级经销商，再1级经销商，最后到总部，一些新品方面，终端门店信息可能会滞后，现在通过APP可以及时看到，对终端门店有好处；运营效率提升，之前终端很多都是手工操作，很多东西有错漏，用联盟APP，能很好的帮助经销商。短期立竿见影的贡献比较困难。公司并不要求经销商使用联盟APP，愿意装的就装，目前8万多家一大半都已经安装，未来就推进这些终端店使用。

Q：mbs系统情况

A：管理系统做到位实际上很难。其余公司做的好的案例来看，效果很明显，让整个企业的运作更加可持续，在一个更加稳固的平台上，但是不一定能有节约费用。

Q：安硕整合情况

A：整合进度没有那么快，收完之后的前半年还是稳定为主，经销商切换的工作，之后碰到疫情，一季度还是有影响的，预测全年扭亏为盈比较有难度，之后会尽量缩小亏损的趋势

Q：海外市场的拓展

A：海外收购是方向之一，特别是品牌比较好的、时间比较长的、在中国有发展潜力的公司，在欧洲会看的比较多一些，持续在看，还是要一定的时间的。另外业务拓展方面，海外目前收入占比2%，在适当的时候晨光肯定要考虑国际化的，不会考虑贴牌，直接以自己品牌出去，也不会以目前的方式，比如找当地经销商去做，而是会参考在中国渠道的经验，在条件合适的情况下，找当地的合作伙伴去做。

Q：九木和科力普情况

A：科力普一季度收入下降10%左右，复工总体进度比复学进度好，受到的影响比零售好一些，疫情物资也抵消了部分影响，二季度还在恢复过程中，有希望持平，甚至略超同期水平。九木一季度下降13-14%左右，门店一直在恢复过程中，最差2月份下降60-70%，主要是1月份增长趋势比较好。门店在4月初全部都开了，目前情况商场客流不是很理想，同期比下降了三成左右。

Q：央企集采推动力度

A：整体进展没有看到和去年有很大的变化，老的客户业务量增加，新客户也有中标，但是看到有的央企在招标的时候入围家数会多一些。要求集采是几年前国家政策规定的，央企、金融企业都会稳步推进，但每家推进的进度有一定差别，包括在多少省份、多少品类等方面都有操作空间，这个要看客户本身的情况。

Q：疫情物资现在的需求量是否很大，会不会去参与海外疫情物资

A：疫情前期主要是销售国内，目前后期有部分销售海外，海外市场需求比国内大一些。

Q：科力普sku扩张计划

A：科力普的sku扩张还是以顾客为导向的，相对来说以晨光之外的品类持续扩张，同时对供应商的筛选更加严谨。随着采购方式普遍化，品类是持续扩张，扩张范围不好评估。

Q：科力普单客户采购额情况

A：科力普的客户类型多，包括政府、央企、中小企业，数量多，如果计算平均额是不太合理的。公司相对稳定的客户采购是持续上升的，中标入围的客户随着服务年限的增加，采购额是增长的。中小客户流动性大一点，不是特别稳定。

Q：科力普应对中小客户的战略

A：公司推出了省心购，是针对小B的网站，会根据中小客户的需求有特定的品类，sku是精简过的，价格也更优惠。中小企业采购量小，但是毛利率高，相对集采，中小客户更市场化一些。

Q：安可新品类公司参与么

A：安可系统肯定要参与，安可是国家的发展目标之一，对公司来说，可能会替换供应商。

Q：九木这边疫情影响，受损较大，对今年加盟商招商、门店扩张有无影响

A：影响是有的，到目前为止，全年开店目标150家没有做调整，3-6个月滚动的目标，如果上半年开店不理想，三季度就会调整，目前看没有变化。

Q：九木1、2线城市开店为主，3、4线城市进军的时间节奏

A：整体相对谨慎，目前进军的城市是围绕北上广深、长三角、珠三角来开店，因为目前基本上是一盘货，孤立的3、4线城市消费能力和一二线不一样，目前一盘货肯定不行。

Q：九木盈利下半年已经赚钱了，受疫情影响，今年的盈利状况

A：目前来看有相当部分的门店，在门店层面上有利润，但是全年来看整个九木应该比较困难。一季度同店的话估计下滑30-40%，主要是门店数量同比增加较多，导致收入看起来下滑不多。

Q：九木这边有一些设计能力，对传统业务有帮助，如何帮助

A：九木本身也就三年的时间，设计水平并不足以反哺传统文具设计，但是设计水平还是在提升中，商品的优化在持续进行。公司是希望九木商品还是需要有差异化，在一定程度上可以和传统业务分享，但不会很多。传统业务的设计除了公司内部资源，还是会借助外部好的设计工作室、IP等。