投资入门

出席领导：投资者关系经理 李总

【总结】

1.新平台的优势：基于全新B30平台打造，油耗和动力升级。造型差异明显，配置性能升级，售价微提。A30、B30、C30，三个平台，通用率达到60%-80%，从研发到生产制造，能够更好地控制成本；同时，对于零部件采购也有优势。

2.新平台的差异化：全新H6（B01）会是家用SUV风格，B06（B30平台打造）是承载式车身，但外观上十分越野，未来会推出不同的新发动机，不同产品匹配不同的动力，也体现动力性能上的差异。

3.渠道变化：未来将会下沉渠道，将会通过经销商去覆盖地级市、县级市，下沉后的渠道将不会是完全意义上的4S店，例如展厅或2S店。通过将生产基地向南迁移的方式，更加贴近南方终端市场。

4.经销网络：1）哈弗：哈弗品牌经销商有400家，4S店有800家，算上下沉渠道的话有1500以上。2）WEY：总店面数量在300家左右，经销商和哈弗有重叠。从去年强化引进经营合资品牌的经销商新开WEY店面，和哈弗形成差异。3）欧拉：店面数量在100家以内，部分会在哈弗和WEY的网络中销售。目前有很多线上销售渠道，以及有很多体验店、销售网络触点店等。4）皮卡：和哈弗共享店面。

5.营销的变化：1）营销推广上逐渐加强与媒体合作，提升品牌传播。2）在品牌的塑造上加强了资源投放，提高广宣效率。

6.1）库存：到4月底的库存水平在1.5个月之内。2）折扣：年底前并不计划放开折扣水平。

7.毛利率分布：1）第一档次：H9，毛利率水平在25%以上。2）第二档次：皮卡产品，炮的毛利率超出预期，毛利率20-25%；风骏系列售价比炮低，毛利率在20%以上。3）第三档次：WEY系列，和公司综合毛利率差不多；H6、F7，公司平均毛利率。4）第四档次：M6，H2，H4的毛利率水平低于平均水平。

8.皮卡：炮皮卡（乘用化、商用化和越野）：目前市场的竞争主要集中在10家左右的皮卡厂商，长城皮卡的口碑较好。长城皮卡从18年开始推出了单独品牌，形成品牌溢价。目前皮卡的品牌认可度有所提高，主要是源于营销和产品力的改善。

9.5月份的整体情况：零售端同比和环比都是正增长。疫情的影响+经济下行+公共交通使用率较低，需求将会延后到二、三季度去逐步地释放。

【Q&A】

Q1：自主过去集中在首购，长城针对换购的应对策略是什么？未来的策略是集中在提升首购市场还是换购市场？

A1：换购的比例在逐步提升，但是购车的人群中目前首购比例更高。从豪华车过往两年较好的表现可以看出来，未来大趋势将会是换购需求。公司在首换购两方面都会去做，长城过去主要集中在10-15万价格段，主要的消费群体是首购人群，也包括一部分换购人群（原有购买5-6万元车的车主）。长城过去通过推出不同价位段的产品进行调整：

1）WEY：15-20万，换购+年轻首购人群。

2）H9：越野产品，25-27万，换购人群，利润水平更高。

3）H和F系列：10-15万，H普通、家用，F年轻、运动，F消费者更年轻。

4）M系列：M6售价低，抢占低价位市场空间，6、7、8月受国六车型上市晚，目前已经在恢复。

Q2：首购换购的销量比例是多少？

A2：

1）WEY换购比例高于首购。

2）哈弗10-15万价位区间：首购比例在50%-60%。

Q3：对标长安CS75Plus，H6新平台产品的情况？

A3：全新B30平台打造，油耗和动力升级。造型差异明显，配置性能升级，售价微提。未来不仅会与国内的品牌进行竞争 ，还会和国际上的品牌进行竞争。未来不仅仅是从产品竞争上来考虑问题，而是会更多从品牌提升上来考虑。

Q4：新平台的优势和变化？

A4：

1）通用性：A30、B30、C30，三个平台，通用率达到60%-80%，从研发到生产制造，能够更好地控制成本；同时，对于零部件采购也有优势。

2）新的动力总成：更好的发动机、9DCT变速器将会应用到新平台上。

3）造型差异更大。

Q5：新平台的差异化如何体现？

A5：比如下半年上市的 B01 和 B06，全新H6（B01）会是家用SUV风格，B06（B30平台打造）是承载式车身，但外观上十分越野，使消费者认知上是完全两款不同的产品。从动力性上来说，未来会推出不同的新发动机，不同产品匹配不同的动力，也体现动力性能上的差异。

Q6：未来渠道的布局如何？

A6：未来将会下沉渠道，将会通过经销商去覆盖地级市、县级市，下沉后的渠道将不会是完全意义上的4S店，例如展厅或2S店。公司布局上，长城的生产制造历史上在华北多，现在在西南重庆新建了生产基地，未来在江浙一带也会有更多新的工厂投放，将会更加贴近南方终端市场。

Q7：公司渠道端的变化？

A7：历史上，长城坚持扁平化管理，公司直接对接经销商。公司从去年开始调整，不同区域设置不同区域经理，分别负责几个省份，根据当地情况因地制宜。

Q8：经销商数量？扩张计划？

A8：

1）哈弗：哈弗品牌经销商有400家，4S店有800家，算上下沉渠道的话有1500以上。

2）WEY：总店面数量在300家左右，经销商和哈弗有重叠。从去年开始强化引进经营合资品牌的经销商新WEY店面，和哈弗形成差异。

3）欧拉：店面数量在100家以内，部分会在哈弗和WEY的网络中销售。同时，目前有很多线上销售渠道，以及有很多体验店、销售网络触点店等。

4）皮卡：和哈弗共享店面。

Q9：营销的变化？从2017年之后引入营销人才对公司的帮助和变化？

A9：过去长城主要靠口碑传播，但随着信息技术逐渐发达，现在有越来越多黑长城的水军，对品牌造成负面影响。所以长城逐步加强营销，塑造品牌。引入外部营销人才后的变化：

1）营销推广上逐渐加强与媒体合作，提升品牌传播。

2）在品牌的塑造上加强了资源投放，提高广宣效率。

Q10：目前的库存和折扣如何？

A10：

1）库存：到4月底的库存水平在1.5个月之内。

2）折扣：2019年有一些优惠，今年的优惠水平将会继续保持稳定，未来特殊时期也将会推一些营销活动，比如五一前的全国团购活动。目前重点还是把品牌塑造好，所以会继续保持价格稳定，而不会去大幅降价。

Q11：产品的毛利率如何分档？

A11：毛利率规律一般是售价高的，利润率水平高。

1）第一档次：H9，毛利率水平在25%以上。

2）第二档次：皮卡产品，炮的毛利率超出预期，全新产品承担的成本费用高，但是销量水平表现很好，4月份卖到8000台，售价也比较高，毛利率20-25%；风骏系列售价比炮低，但是高于竞品，由于是在保定工厂生产，制造费用和折旧摊销非常低，所以风骏系列的成本较低，利润水平较高，毛利率在20%以上。

3）第三档次：WEY系列，和公司综合毛利率差不多；H6、F7，公司平均毛利率。

4）第四档次：M6，H2，H4的毛利率水平较低。

Q12：目前单车利润在4000元左右，未来有什么降本策略？

A12：提升单车毛利：

1）提高价格。

2）长城具有控本优势，通过零部件年降+新平台通用性80%+零部件共用规模增长议价能力更强。

Q13： 在俄罗斯和印度的产品和销量、盈利预期如何？

A13：

1）俄罗斯：目前产品主要是哈弗F7和F7x和H9，未来将会投放H5。预期至2020年底，月产2000-3000台，未来会依托俄罗斯进军到东欧和其他独联体国家。

2）印度：印度市场喜欢小型车，公司内部在针对印度进行产品开发，未来欧拉可以在印度销售，但尚未有明确的规划可以披露。

Q14：皮卡的乘用化未来竞争加剧，公司将如何应对？

A14：

1）风骏：未来风骏系列将会推出改款产品，将会促进商用市场的增长。

2）炮皮卡（乘用化、商用化和越野）：目前市场的竞争主要集中在10家左右的皮卡厂商，长城皮卡的口碑较好。长城皮卡从18年开始推出了单独品牌，形成品牌溢价。目前皮卡的品牌认可度有所提高，主要是源于营销和产品力的改善。

Q15：泰国的皮卡市场未来长城将如何耕耘？销量预期？

A15：在泰国市场，目前工厂是和通用公司在谈判，产能预计10万台乘用车+10万台皮卡，未来产品会有SUV和皮卡。泰国皮卡十分热销，长城的皮卡十分契合这个市场，未来会立足泰国，辐射东盟和澳洲，具体规划不方便披露。

Q16：未来是否会针对全球皮卡进行重新研发，还是会将把直接把风骏系列的皮卡导入到海外？

A16：公司现有的车型就是全球化的车型，在澳洲、俄罗斯，长城的皮卡的销量规模已经不错，新开发的车型也会是左右舵车型同时开发，面向全球市场。目前皮卡依然是以商用化为主，乘用化皮卡还需要消费者逐步的去接受和认知。

Q17：未来电动化、智能化的研发是抱团还是独立？

A17：

1）电机电控：已经通过蜂巢易创实现自配。

2）电池：将继续依靠蜂巢能源保证供应链的安全。公司要掌握三电核心技术，保证稳定和安全零部件供应，同时向外部市场销售。

3）智能网联化：长城成立了数据中心，也将会通过打通自动驾驶和网联V2X技术的方式来协同发展。长城将努力控制核心技术，也有可能加强与其他科技公司和车企的合作。

Q18：长城5月份的目标和展望如何？

A18：5月份的整体情况：零售端同比和环比都是正增长。疫情的影响+经济下行+公共交通使用率较低，需求将会延后到二三季度去逐步地释放。

Q19：新平台产品上市？

A19：5月底6月初开始预热，预计在3季度推出。

Q20：返点的水平？

A20：保持较为稳定，大概在7-8个点。WEY的产品和欧拉的产品会高一些，和去年情况接近。二月份有提高一些返点水平，为了照顾经销商，目前都已经在逐步恢复。