投资入门

Q: 能不能请您介绍一下4月您负责的区域以及全国的销售情况？

A:本人所在的联络处，即无锡营销公司下的宁波联络处，属于外派机构，全国像这样的机构大概有23-24个。宁波这边主要是宁波+舟山，今年四月份，商超+流通是830万左右，同比去年增长130-140%。从整个线下渠道来看，集团销量7亿左右，同比去年增速60-70%。

Q:能不能介绍一下为什么会有这么快的增长？

A:1）受疫情影响，往常合同年的最后一个月，即3月客户会有压货、囤货的举措，但今年没有，3月时客户的库存在正常库存及以下。2）四月份的促销拉动，4月公司针对肉制品、火锅料及米面制品进行了促销，刺激到了客户的备货。3）新品的加入，去年上半年推广的锁鲜装1.0,今年四月继续启动了1.0，及产品开发2.0。4）备货政策的影响，公司BC兼顾，补充渠道的情况下结合锁鲜装系列产品的推广，以及1.0-2.0的升级，还有一些主食方面新品的研发及备货，也促进了新品进量的增长。此外，新客户的开发也带来了一定的销量。

Q: 四月份火锅料降价，降价幅度是多少，这部分降价产品的销量占公司整体销量大概是？

A:这次降价主要针对猪肉制品，比如火锅料理的撒尿牛丸、包心鱼丸及福州鱼丸等，包子类中的猪肉包是降价的，菜包中的几个单品也进行了选择性降价，主要侧重于猪肉制品的一些产品进行了降价。从进价上来看大概在三块到七块钱的空间，经销商的幅度大概是在三到五个点之间（指促销）。关于降价产品占销售额的比例，降价产品大概占火锅料销售额的40-50%，占面点的大概10-20%。    

Q: 公司去年开始新增不少的BC类商超的经销商，他们的拿货情况如何？

A: 米面制品，尤其是小包装米面产品，由于受疫情影响且更贴近C端客户，动销同比去年有30-40%的增长，火锅料主要针对B端，即休闲餐饮（火锅店、麻辣烫、关东煮等），今年动销有20-30%的下滑。从今年一到四月份来看，米面高于同期的增长，火锅料则略低于同期的进货量。

Q: BC类商超的经销商原来是做什么的？安井今年是怎么开拓的？

A: BC类商超这块安井一直在做，因为公司有些品项规格，尤其是面点就主要适合超市或农贸流通（走餐饮端）。但这块客户之前没有受到重视，在进场费、政策扶持、物料支持及关注度上没有得到很好的聚焦，因为之前这块份额其实相较流通很小，比如一个市场中，流通一般做到两三千万， BC类超市客户的体量则在两三百万左右的空间，差距很大。但今年不一样，今年公司先聚焦于BC类超市的开发，第二是契合于新品去补全产品的SKU，以及新品的进场费支持给到了一定的费用聚焦及重点关注度的支持，是希望可以在BC类超市、C端及社团等方面得到开发。

Q: 公司今年重点推广产品的市场空间如何？哪些产品比较有潜力？

A: 公司每年都是淡季做市场，旺季做销量。每年四月份前后都是公司新品聚焦的时间点，今年新品很多，有火锅料制品、米面制品及菜肴制品。今年新品研发的侧重点主要是小包装、精包装，针对家庭消费及主食产品这样的定位。近期开发的比如蒸煎饺、小笼包、馅饼等产品属于米面或主食类，主要契合C端客户、电商及社团渠道。

安井的推出的产品不一定是市面上的第一款产品，但在其它品牌做过产品沉淀及市场洗牌后，拥有一定的市场份额或较大的体量。我认为潜力一方面来自于安井品牌影响力，另一方面源于渠道综合覆盖下的引流，安井可以挑战竞品的份额。再者，安井今年主推的米面类产品，如蒸煎饺、小笼包及馅饼等由休闲餐饮慢慢进入了家庭端，因此这块的消费潜力还是比较大的。蒸煎饺、小笼包及春卷等本身都有一定的市场份额，公司可以完全的渗入。

Q: 三全、思念及千味央厨等竞品的增长情况？

A: 三全和思念的产品主要以高毛利、高费用进入BC类商超及卖场为主。至于新品，他们目前动作不明显，主要侧重于汤圆类的细化，水饺类、点心类的开发以及异形包的开发，如何做得更精致高端等。千味央厨这几年增长平稳。思念近几年由于走小包装、小规格主食类产品路线，因此在全国市场发展比较迅速，每年的增长率在50-60%，但它的基数也比较低，目前也属于进入市场的前期，在宁波的市场体量大概在200-300万左右。

Q: 请您介绍一下您所负责的区域，安井的渠道、网点布局了多少，以及渠道渗透率的提升空间？

A: 火锅料这块，由于在麻辣烫，火锅店等客户心目中安井是第一品牌，因此客户主要以安井的产品为主，火锅丸子也只选安井的品牌，火锅料这块，尤其在市区，安井的渗透率在80%以上。因为公司的火锅料产品品项多，大概有40-50个品项，总有一款是火锅店需要用到的。

面点这块，公司的渗透率由于受到像三全、思念、五丰等老品牌的影响，渗透率在30-40%左右，还有很大的空间可提升。

Q: 公司的一季报和年报里面，老的经销商的销售体量都是增加的，已有的经销商的体量增加是来源于已有售点的销售增加还是售点覆盖率的增加？

A: 经销商网点的布局已经差不多了。应该主要来自于单个网点的产出增加。

Q: 关于经销商销售费用结算的问题，根据经销商调研，安井和经销商确认返利的时候非常精准没有误差，三全和思念等竞品是否存在克扣的现象？

A: 前几年三全、思念好一点，他们属于大区包干的模式，公司给一个联络处或大区一定的费用，和安井模式不一样。安井的经销商没有达到坎级可以适当向公司申请，公司会予以同意，且每月都会有对账单，会系统地对账，会和经销商在对账、打款甚至发货方面都弄得很清晰。 

Q:三全或者思念做大区包干制，会存在有灰色空间？

A: 是的，客户之间可能会有亲疏远近，投大客户或小客户价格也都不一样，有的时候为了冲任务会价格体系比较混乱。因为他们这个主要在大区这块，没有放到全国市场，所以可能会出现市场问题，给客户带来一些困扰。

Q: 因为疫情期间居家消费非常多，居家消费的消费者对安井的认可度是否有大的提升呢？安井是怎么做的，市场认可度为什么会提升呢？

A: 有的。首先来自于所有的消费者对于冻品产品的消费需求，在这次疫情情况下，安井在超市里的所有面点、锁鲜装或者火锅料产品基本都售卖一空了，这让消费者多了一个机会去品尝安井，更深层地接触了安井，也加深了对安井品牌的认可。在去年下半年的时候，安井在央视平台赞助做了一波广告，疫情期间消费者也通过实物加深了了解。

Q: 三全面点类比如手抓饼或锅贴等在B端的竞争力如何？

A: 三全目前在B端的经销商流通范围还不是很广，因为他们的经销商主要还是在原有的超市这块，这样的客户去做大流通渠道可能还是不适应的。安井有专门在农贸市场里面做流通、餐饮类的客户，但是三全没有这样的流通类经销商。

Q: 在这次疫情中，小企业的生存状况？

A: 应该来说是更差了一些，小企业主要靠B端生存，今年受疫情外出消费人群减少，物流无法及时供应，阻碍了他们的出货量，导致小厂商2-4月没有太多出量，相对比较艰难。主要看小厂商的抗风险能力和资金力量，小厂商的旺季是在冬天，4-6月份是淡季，但确实生存会更加艰难了。但真正能否发展起来还是要看10月份到年前的这一波。

Q: 一到四月份分品类的增长是怎么样的？

A: 以我负责的区域---宁波联络处来看，1-4月份的销量大概在两千五百万左右，火锅料的销量在1100万左右，面点在1400万左右，由于疫情，同比去年，面点高于火锅料的市场销量。按增速来看略有增长，尤其体现在四月份的增长，因为受到春节提前的影响，一月份同比去年销量是下滑的，因为去年二月份是春节。二月份商超的备货量是持平的，三月份因为疫情影响也是略有下滑，整体来说在四月份有很明显的增长。

Q: 四月份有促销降价，是因为上游有降价所以公司就降价刺激进货是吗？

A: 两方面都有，第一、公司降低了毛利空间，是为了做好四月份第一波备货，属于2020合同年的开门红。第二、战略上的需求，通过第一波备货来抢占经销商的库位和资金来实现对竞品的打击。

Q: 由于疫情慢慢消退，现在大家吃速冻食品应该会比疫情在家的时候吃得更少一点，为什么公司4月份的增长反而相当不错？

A: 4月份的销量主要受几个点的影响：一、前面说的备货的影响，二、餐饮的复苏，B端的麻辣烫、火锅店也在复苏，消费需求也是有的。公司也一直在做针对家庭消费的面点类产品，4月份的增量不完全是消费者吃出来的，还有来自于备货需求，新品开发，以及经销商配合公司新品开发进行的铺货备货。

Q:锁鲜装的市场表现？

A: 锁鲜装是在去年9月15日在无锡开始的第一场新品推广会，后面陆续在华东、西北、西南都做过推广，锁鲜装属于目前火锅料家庭消费升级情况下的风口产品。它的前身是丸之尊系列，属于小包装产品，但前几年过于拔高该产品的定位，导致它定价过高，市场的反馈一般。去年高层决策，推出了小包装、精包装的锁鲜装，根据市场反馈，它的概念是受到了终端消费者的认可。由于前年丸之尊系列销量大概是4000-5000万，因此公司定的是1个亿的目标，但在去年10-11月份，锁鲜装便完成了6000-7000万的销量，因此公司12月份加大马力销售和推广，哪怕到了今年3月，锁鲜装依然有4000-5000万的出货量，总的来说，公司去年是看到这个产品的市场潜力，也在正确的节点选对了正确的产品，最终做出了这样的爆品。锁鲜装其实是在传统的散装丸子中精选一些品质更高的产品，比如牛肉丸、包心鱼丸、撒尿牛丸、包心鱼豆腐等这些消费者认可及熟知的老品项，进行再包装再升级，所以消费者认可度和接受度较高。

Q: 目前市场上有锁鲜装的竞品出现吗？

A: 有些地方可能有，但只是存在一部分的区域，好像金锣出过小包装的，但小包装的东西也不是第一次出，海欣、惠发、海霸王等其实都有出小包装的东西，但都没有炒起来。比如海欣做了海胆丸、鱼籽仙桃等，但品牌认可度或接受度都没有安井好。

Q: 公司针对B端还有C端的费用率差异大概有多大呢？

A:所有的经销商在公司层面都有年返这样的返利支持，大概2-3个点左右，但不算市场费用。B端是5个点左右的进场费，新品5个点左右的零促人员支持，5-8个点左右的促销品、赠品支持，相比三全的包场费用、堆头、档期费用支持，公司给到的较少，因为在B端公司还是针对单品备货给到产品政策，这是和他们的主要区别。

Q: 经销商做C端和B端的利润率分别是？或者他们的加价空间是多大？

A: B端要看客户体量，小体量客户会高一点，大概在10个点左右，大客户在3-5个点左右。C端一般会在20%-35%之间（包括费用），净利率大概8-10个点。

Q: 关于组织架构，您所负责的联络处有多少工作人员，服务多少经销商？

A: 宁波联络处在集团内属于小办事处，因为体量不是很大，就是宁波市+舟山市，人员编制的话含业务人员+主管+内务为16-17个人的编制，一级经销商为10个左右。

Q: 4月公司降价，竞品是否也有降价？公司是第一个降价的，还是跟随竞争对手？

A: 公司应该属于前列，安井从4月开始就进行了降价，后期海欣、升隆也通过不同方式的的降价活动搞了一波促销。

Q: 历史上来看，原材料价格又降回原来的位置的话，公司会怎么操作，会留存一部分利润吗还是只保证了原有的毛利率就可以？

A: 公司在通过产品研发或技改来降低产品费用后，会不断趋近于市场去降价的，尤其这几年，公司产品技改后的利润空间也基本给到了客户，只是在产品上保证一定的利润空间就可以了。当然，对于大单品，公司会根据不同区域存在的竞品的情况进行降低毛利以抢占市场份额的操作，可能它的利润空间会有下滑，但小品项还是能保持稳定的利润空间。

Q: 从单品角度来说，到什么样的程度公司会向市场要利润呢？

A: 安井这几年老品一直是比较稳定的利润保证，但每年的利润增长主要来自于公司新品增量所带来的利润空间，这部分是大头。新品的利润率高于老品，但过了两三年后，新品会向市场要份额，利润率降低。

Q: 公司新品研发是自下而上的，市场方面会反馈产品的欢迎程度，具体的反馈流程是？

A: 安井有很大营销业务团队，公司也充分利用这一点，团队会在市场上充分了解，通过信息采集，在半年度会议或者年度会议的时候对公司进行建议，让公司知道某个市场某个单品有多大的市场份额，建议公司制作，比如芝麻球、油条等，比如千味央厨的油条市场份额很大，团队就通过自下而上的反馈，通过表格、信息化采集报给公司，公司就会收到产品的规格、价格空间、竞品的市场份额、体量等信息。公司一般做大流通、市场有一定成熟度的产品，会进行进一步的筛选，再提交给研发进行操作或者找代加工。

Q: 公司这种自下而上反馈得来的大单品跟公司总部自上而下研发出来的单品哪一种占比会更高呢？

A: 应该是通过终端自下而上的更好一点，也更接地气一点。

Q: 公司反馈流程的通畅性的行业内属于什么水平？竞品是否也有较为通畅的传导机制呢？

A: 不太一定，因为公司产品研发实力较强，公司有专门的食品研究团队做研发、配方，且信息采集也有专门的人员对接跟进，项目的食品研发部门也会每隔1-3个月就提交一个新品，研发速度较快。

Q:1-4月份火锅料及面点增速？

A: 同比都是在10%左右 。

Q:分渠道增速？

A: 按渠道，商超略低于经销商渠道，商超大概在8%，经销商10%。商超因为有一段时间处于缺货状态。