投资入门

股东大会交流环节主要内容：

公司长期战略：从战略讲，我们长期坚持全通道、全区域、大单品。

公司转向c端只是一个特定时期内的一个资源的倾斜，比如疫情发生时期，餐饮仍是我们的主战场。餐饮大的赛道有4.5万亿规模，速冻食品可以参与的3-4k亿，几乎是两倍目前常规速冻食品的规模。我们也提到未来在预制菜，餐饮渠道发力是我们长期的战略。

C端的开拓产品战略：火锅料做高端，米面制品做新品，做高毛利产品保障盈利。

c端走高毛利产品：我们希望他不单纯是为c而c，不单纯要品牌，b端做销量c端做品牌，不单是这样，c端也能赚钱，c端火锅丸子是高端产品，米面产品是新产品和次新品，相对以往的更高端，有足够的毛利，盈利可以有一定保证的。

品宣传上，也在配合c端的发力

安井对经销商队伍为什么号召力强，我们是如何建立的这个优势？

安井对内人为本、对外以客为尊，我们写着贴身支持，对经销商的服务赋能很多：安井有自身订货平台，下单的时候有各种赋能，下单增减，物流等各种信息。我们能给经销商提供很多快消品产假提供不了的服务，我们设身处地、量身服务，帮助很多经销商解决难题。如果渠道下沉我们开新店、铺新品、做形象，都是帮经销商从后端到前端，我们在这方面是做的比较到位的。市场保护上也是，我们会帮他赚钱，而且赚的更长久。

现在的经销商也在进步，他们也是有判断力的，他们对公司的信心包括对公司的销售人员的作风，责任心是他们做选择的很重要的一点。他们不是简单的比较卖产品，短期利润的高不高，还要看长期有没有信心。因为安井的队伍，包括我们去建基地，每到一处对当地的政府领导都是相当的感动，后面开展工作也会非常顺利。

c端经销商开拓策略：依托好产品开拓好经销商，而且我们的定价策略让他们有钱赚。

我们是有互补的，有些是b端经销商给我们介绍的。因为他们知道这是大势所趋，而且如果铺的越密集，品牌认可度越高，对他们也有好处。我们c端客户开发总体还比较顺利，我们不仅是为开发而开发，我们更是带着好产品（我们有很多有差异化和竞争力的产品），火锅料全国畅销的产品几乎没有，我们这个锁鲜装给我们在全国范围内开发了许多bc经销商。

经销商开拓：去年是开发经销商，去年年初500多家，今年年初到了700多家，增长的100多家，大都是锁鲜装做超市的经销商。

疫情期间开发55个，我们接下来会加大力度。

锁鲜装毛利：毛利是最高的，并且仅仅在这个体量上

公司拓展c端的优势是什么？

b端成功的原因：我们b端打造的非常成功，大家容易忽略的是b端渠道品牌也非常重要，b端买手不仅要考虑性价比，也要考虑品牌和知名度。

为什么拓展c端：我们拓展c端，是因为行业发展到一定阶段自然会向拓展c端。锁鲜装从流通火锅料转到家用火锅料，不但市场在广东福建已成熟，全国已经具备了发展条件，同时我们也想借此引领安井品牌的提升。

锁鲜装成功的原因：锁鲜装的成功上市，高端火锅料，除了因为性价比，包装方式的重大创新也是一个重大原因，从而引爆了高端火锅料市场，起到了安井品牌进一步提升的作用和角色。

拓展c的端优势：虽然我们强调一直是以b端流通的为主要市场，但是我们也在c端做了一些布局，尤其是遍布全国的经销商体系。还有就是我们的产品线也抵达了全国。

未来行业竞争态势会有什么变化？

火锅料行业一直在持续变化中，公司至少一半以上增量是来自竞品存量中的规模；我们内部的感觉第一名位置是比较巩固的，和第二第三名拉的更远了一些。

公司提价是否可以持续？是否具有行业的定价权？

行业定价权和细分产品有关系，和某一个品类有关系，假如某个品类对手被洗牌的差不多了，那定价权就非常强；假设这个品类还处于和竞品相持阶段，定价权就弱一些。撒尿牛肉丸平均多出每一斤贵50元，我们价格依然很坚挺，因为我们完成洗牌了，有定价权。

未来安井是速冻综合公司，安井的物流体系可以延伸品类很多，品类延伸这块怎么看，是什么规划？

往其他行业延伸，我们认为目前火锅料和米面制品，细分产品假设还有空间且对增强公司行业地位很重要的时候，我们会优先做：家用火锅料去年的锁鲜装就是一个案例。

米面板块上，提出了主食发力，除了有汤圆水饺大的厂家稳固以为，很多品类有很大空间，特别适合安井的技术储备和渠道，例如小笼包、煎饺、馅饼等。去年包子、馒头、手抓饼、发糕等，只要涉及到替代主食的增幅都非常大，比如，手抓饼翻了一倍，还是供不应求。

千味央厨和我们的区别？

千味央厨也是很优秀的企业，强势产品是油条和芝麻球，强势渠道是大b；我们和他们还是不太一样，我们也是以餐饮为主，但我们的产品主要是火锅料和点心，同时我们更多是开放式的小b。疫情爆发以来，开放式小b更安全、恢复的更快，开放式小b也更容易切换到c端，大b恢复的没有那么快。我们认为我们的渠道和我们的产品结构更有利于bc兼顾。

未来会不会让经销商排他代理？

我们对经销商也不是店大欺客的角色。我们安井的经销商，我们能强烈感觉到他们对安井的认可度，我们的新产品如果晚一点，如果出来了，只要我们家出来的都不卖对手的。原因在于，我们为经销商量身服务，比如产品什么样的包装方式等都是他们出谋划策，所以安井的发展也是有这些认可度很高的经销商。安井的渠道不是单纯控制力，更确切讲是对经销商号召力很强，有很多的企业魅力的成分在里面。

会不会做常态化的股权激励？

从安井历史来看安井依靠好的文化和好的团队，去年做了激励其实效果是非常好的，核心员工随着公司发展一起受益，未来会考虑常效化的激励机制，如何把机制和我们本身文化结合在一起。

随着疫情的恢复，原材料价格小幅度下降，未来要做大单品枪战份额，我们的价格会不会让利渠道？

假设竞争对手降价，我们多多少少也会加大促销力度。

面米制品，主要在北方，河南工厂产能出来，面米这块大有作为，除了差异化的产品，汤圆水饺会不会布局？

汤圆水饺我们也有，但不会是主力，我们要有成本优势和品牌号召力，要对品牌有个认同，我们会根据情况和市场的发展定。

鱼糜今年冬天比较暖和，10%量下滑，我们是鱼浆用量比较大的，会不会有点影响？

今年鱼浆的供应量比较紧张，我们正常库存到8-9月份，上半年情况还好，下半年的淡水鱼没有出来我们不太好做判断，我们今年因为锁鲜装和高端鱼糜制品的上升，我们鱼糜的用量增加不少，在数量和价格上会有点紧张。合计约40%左右用到鱼糜，米面25%肉类20%多，并不意味着所有都有鱼糜，最主要是锁鲜装毛利高，可以消化这个变动；单纯火锅丸子压力略大一些。

冻品先生：没有同比例增资的原因？

冻品先生本身运营模式不太稳定，贴牌在食品安全上很难做到有保障，本身安井品牌很有影响力，给品牌带来风险不值得，所以冻品先生，增资我们没有加入；未来安井在做贴牌生产上会非常慎重，也可能会完全退出。预制菜会我们会坚定走下去。

河南工程投建，鸡肉制品我们的规划和考虑？

鸡肉调理品还处于想法当中，离投产还非常远，河南厂附近鸡肉原料比较容易拿到，我们安井的优势在于渠道上，还在探讨中，还没有正式推进。