投资入门

会议时间：2020年4月21日

参会领导：董事长 范总，首席运营官 张总，首席营销官 马总，财务总监 戴总，董秘 楼总，首席科学家 刘总等

Key Points：

1、疫情对整个网络信息安全行业短期内有一定的影响，但是从中长期来看，半年后到一年时间，政府监管行业、医疗行业、网络安全的加固需求都会增加。企业客户的大多数预算在前一年就做好了，这些预算多属于刚需，包括新的基建、安全等。因此随着国内疫情的好转，后续客户会集中进行招投标的采购工作。目前从各方面的一线反馈来看，基本上已经进入正常。

2、公司的渠道客户涵盖了金融、能源、教育、医疗等各个行业。安恒从2018年开始建设渠道体系，这几年渠道建设的速度和发展非常迅速。但是我认为安恒在渠道体系的增长空间仍然非常巨大，未来会对于渠道建设继续加强。

3、网络安全基础产品增速29%，高于行业增速。这得益于公司多年积累，在规模比较小只有两三个亿的时候，这些产品都是进入到行业前三，这代表了产品的技术竞争力。现在我们销售接近十个亿，单个产品的增长空间仍然非常大。单个细分市场里，定会有头部厂商份额得到很大提升。行业有先例，单产品做到第一，至少到30%-40%的空间，未来增速可期。

4、云安全是15年以来公司非常重视的战略布局，行业内领先，在技术和客户积累、渗透方面都有优势。私有云方面公司同华为、阿里都有很好合作，在行业里做了一些拓展，有很多大客户。比如政府行业和通信行业，以“天池”为主打产品为客户提供服务，在医疗行业、大型央企、教育行业都有较好的服务。这仅是高速成长的开始，云安全有很深的技术壁垒，涉及到公司云化能力、和云平台厂商的合作能力等。公有云方面公司与国内外十多种主流公有云平台都有云安全产品的合作。

5、态势感知最早在监管行业需求会多些，但整体来看态势感知是新兴增长的大类产品， 渗透率没有很高。网安比网信早一点，渗透率相对高，但我认为也没到40%。安恒做的比较早，在监管行业，公司比例排第一，未来市场渗透有很大空间。。

6、安全服务是公司推进孵化转型的基础，未来服务化的空间非常巨大，公司不仅会按照业务的发展需求，扩充安服人员规模，同时会加大服务中台的建设，包括SaaS化平台的建设，通过在线化、服务化、数据化提升服务能力，增加用户粘性与整体业绩。

7、安恒在信创领域做了以下布局：（1）在生态构建方面，目前已完成主流国产芯片和操作系统的配合测试工作；（2）2019年加入信创工作委员会，与合作伙伴共同发布安全产品，推进产业发展。；（3）市场方面，安恒不局限于党政市场，还积极开拓军工、能源、金融、通信等行业业务市场，与多家集成商达成合作协议，联合推动信创产业的发展。（4）此外在组织方面，公司于年初成立信创领导小组，整合市场销售和技术研发资源，共同推进全国信创纵横的布局。

一、致辞

我国网络安全产业开始步入发展的黄金时期，从中短期来看，网络安全法、等保2.0等相关法律法规正逐步落地，实战化的需求和信息应用技术创新，推动安全市场的较高速增长。从长期来看，社会对网络安全的重视程度不断提升，新兴技术和场景不断涌现，网络安全发展步入新纪元。在过去的2019年，安恒信息交出一份不错的业绩答卷，全年实现营业收入9.44亿元，同比增长50.66%，归属于上市公司股东的净利润9222万元，同比增长19.96%。

在公司重点发力的安全平台类产品和安全服务领域，业绩的增长表现更加突出。其中云安全平台产品营收同比增长176%，大数据安全平台营收同比增长63%，物联网安全产品营收同比增长136%，安全服务营收同比增长62%。在数字新场景的驱动下，安徽信息的整体安全能力不断提高，研发创新能力不断突破。进入2020年，我们的市值在全球的网络安全公司中排名稳步上升，营业营收增长速度位居前列。在高质量发展的道路上，安全信息的步伐越发自信和稳健。

历届世界互联网大会G20杭州峰会，连续两届中国国际进口博览会、第7届世界军人运动会等等，几乎每一场国家级重大活动的网络安保背后，都有着公司的身影，从顶层设计、风险排查，多重主动防护，再到现场值守、应急响应等各环节，累计拦截各类网络攻击数亿次，成功实现零安全事故。

在这次疫情期间，安恒信息先后为在线医疗、在线教育、远程办公等在线新经济保驾护航，开创新的增长，实现 “安全+n”的多业务模式。未来在新场景、新服务的驱动下，安恒信息将衍生出更多具有竞争力的产品和服务，为行业和市场、为产业的数字化转型贡献更多的安全力量。

除产品技术服务带来的变化外，今年公司还将成立公益基金，持续履行安恒、信息的社会责任。安恒信息这些年的快速发展，离不开客户的支持和所有行业专家的指导。安恒信息的核心价值观之一就是成就客户，共同成长。为此，我们率先在业内设立首席客户、成功官，零距离直通客户，帮助客户更好地实现安全价值。

人才战略将始终贯穿在安恒信息的百年大计之中，坚持人才的内部培养和外部引进相结合，为各级人才打造职业发展的通道，创造施展才能的舞台。公司始终将继续推进企业组织建设、文化建设和人才建设，实现安恒信息、安恒奋斗者、合作伙伴和客户的共同成长。

2020年3月，政府提出加快5g、人工智能、工业互联网、物联网为代表的新型基础设施建设进度。安恒信息历经13年的创新和发展，在上述新基建领域已积累了相应的若干核心技术，并拥有较为丰富的实战经验。

二、2019年度公司经营情况

公司自成立以来一直专注于网络信息安全领域，主营业务为网络信息安全产品的研发、生产及销售，并为客户提供安全产品以及完整的安全服务。

截止2019年末，公司的员工人数是1700余人，拥有30家分支机构，近三年公司营业收入稳步增长。2019年公司实现营业收入9.44亿元，较上年同期增长50.66%。公司持续多年被评选为全球网络安全创新500强，并成为中国网络安全产业新安全领域的领军企业；也是应用安全、云安全、大数据、聚安全、智慧城市安全的领先品牌，并多次承接了国家重大活动的网络安保工作。

1、发展历程

公司于2007年成立之初，便以应用安全和数据安全作为切入点，率先推出产品数据库审计与风险控制系统及外部应用防火墙产品，成功进入网络信息安全市场。2012年公司首次在中国移动集采中以技术分第一名击败国外巨头，2016年公司推出国内首批态势感知系统。2018年公司是首批获得安全服务最高级资质的企业之一。2019年公司入选国家地方联合工程研究中心。

2、产品矩阵

（1）公司拥有自己的安全大脑，拥有安全研究院和威胁情报中心。

（2）安恒信息是少数研发和研究双轨制的企业，在安全大脑的基础之上拥有自己的基础安全类产品，如外部应用防火墙、外部应用、弱点扫描器、APP攻击预警系统、及综合日志审计系统等。这些基础产品赋能到以云计算、大数据、物联网为代表的新一代信息技术平台三大平台，结合云安全服务及专家服务，形成了以新场景及新服务为方向的专业安全平台产品和服务体系的综合方案能力，构成了安恒信息完整的产品体系。

（3）截止2019年底，公司网络安全基础产品的占比为40.68%，网络信息安全平台产品为28.78%，网络信息安全服务为27.97%。多年来安恒信息积累的行业客户众多，政府、教育、运营商、金融、医疗等等都是我们的头部客户。

3、2019年度业绩解读。

（1）总体营收状况解读

2019年度公司整体经营情况良好，业绩稳步增长，公司在应用安全、云安全、大数据安全、物联网、安全、工业、互联网、安全、智慧城市等领域持续发力。

公司实现营业总收入9.44亿元，比上年同期增长50.66%，主要得益于网络信息安全行业的持续快速发展，以及公司云计算、大数据、物联网等新一代网络信息安全产品销量的快速增长。同时公司顺应行业发展趋势，加快推进了安全服务业务的落地。

公司归属于上市公司股东的净利润为9222万元，比上年同期增长19.9%。归属于上市公司股东的扣除非经常损益后的净利润为7959万元，比上年同期增长37.65%。

经营活动产生的现金流量净额为2.17亿元，比上年同期增长125.58%。从公司收入的产品分产品来看，网络信息安全基础产品实现营收3.84亿元，较上年同期增长29.14%。公司起家的外部应用防火墙、数据库、审计与风险控制系统、综合日志、审计平台等产品，仍处于行业的领先位置。

网络安全平台类产品营业收入为2.72亿元，较上年大幅增长91.15%，其中云安全平台产品营收增长尤为显着，主要得益于公司积极推进产品云化转型，让产品更适应云上用户的需求，并不断加强与头部云厂商的战略合作协同。网络信息安全服务实现营业收入2.64亿元，比上年同期增长62.03%，其中SAAS云安全服务业务增长迅速。

（2）新兴安全领域持续发力，研发投入保持高位

2019年公司在应用安全、大数据安全、云安全、物联网安全、工业互联网安全等各个领域持续发力，均实现较好的增长。其中平台类产品的增速显著，云安全平台产品较去年同比增长176.25%。大数据安全产品较去年同比增长62.57%，物联网安全平台产品同比增长136.41%。

公司进一步完善了渠道的销售体系，积极开拓市场，与新老客户不断加深合作。

公司持续加强研发投入，技术研发人员队伍在不断壮大，目前已形成了一支具有行业竞争力的研发团队。2019年12月末，公司拥有研发人员581人，占员工总人数的比例达到32.3%，涉及攻防研究、应急响应、安全咨询、漏洞研究、产品研发等。

公司有效加强经营管理，经营效益不断提升。

（3）公司收入分地区情况。

公司各地区营收规模均呈现不同程度的增长。其中以陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏为代表的西北地区营业收入为5038.71万元，增速达到了171%。华中、西南地区增速为74%，华东地区作为公司营收的主要来源之一，在2019年仍保持43%的增速。

（4）财务状况。

报告期内公司经营现金流状况良好，报告期现金流量净额为2.17亿元，同比增长125.58%。经营活动产生的现金流量净额的波动，主要是公司本期收入增长较快、销售商品提供劳务收到的现金增加所致。

公司归属于上市公司股东的净利润同比增长205.88%，总资产同比增长143.55%，主要是报告期内首次公开发行股票、募集资金导致股本资本公积增加及营业利润增长导致的未分配利润增加所致。

（5）利润分配政策。

公司重视对投资者的合理回报，并兼顾公司的可持续发展。本次公司拟向全体股东每10股派发现金人民币3.78元，共计拟分配现金股利人民币2800万元，占公司2019年度合并报表，归属于上市公司股东净利润的30.36%。本次公司不送股，不以资本公积转增股本，剩余未分配利润结转下一年度。

4、投资亮点

（1）行业优势。

据赛迪顾问预测，到2021年全球网络信息安全市场的规模将达到1648.9亿美元。国内网络信息安全市场未来三年将保持高于22%的增速，到2021年国内网络信息安全市场规模将达到926.8亿元。

（2）技术优势。

公司经过多年的探索和积累，以掌握了应用安全与数据安全等领域的重要核心技术，并形成了一系列具有自主知识产权的技术成果。截止报告期末，公司拥有已授权的专利74项，已登记的软件著作权155项，同时公司牵头起草了13项国家行业标准、7项安全行业标准，引领信息安全的规范发展。

（3）产品优势。

公司凭借多年的技术研发沉淀和经验积累，不断在行业内率率先推出创新产品。公司核心产品在各自细分市场具有领导优势。

（4）服务优势。

公司拥有一支超过260人的专业安全服务团队，均具备一流的网络信息安全技术能力和丰富的安全服务经验。公司服务团队先后参与了2008年北京奥运会、连续六届世界互联网大会、G20杭州峰会、青岛上合峰会、上海进博会等多项重大活动的网络信息安全保障工作。

（5）品牌优势。

公司凭借在自身的产品和技术优势、综合服务优势，获得了国内众多行业及专业人士的认可。安恒信息已成为我国网络信息安全领域的领导品牌之一。

（6）人才优势。

公司有完善的人才储备，稳定的核心团队和科学的研发机制。报告期内公司有研发人员581人，占比32.3%。

公司采用研发中心和研究院双线创新机制，紧与全球信息技术的发展趋势，贴近用户需求，不断更新现有产品及解决方案，孵化培育新兴产品及服务。

公司对核心技术人员实施股权激励，深度绑定核心团队。

5、战略规划。

未来公司将继续保持在网络信息安全领域的研发投入，并且不断深化产品和服务结构，持续提升云安全、大数据安全、物联网安全、工业互联网安全和智慧城市安全领域的竞争力。

未来公司首先希望成为重大安全风险的监测者、政府数字化转型的助力者、企业数字化转型的守护者与新型智慧城市安全的运营者。

未来公司将进一步完善公司治理和规范运作水平，加强研发技术力量，升级现有产品，加大市场营销投入，提升公司品牌影响力，扩建营销网络及服务体系，充分发挥募集资金和资本平台的作用。

我们的愿景是在万物互联的时代，让万物都能安全的连接。在数字经济时代，让政府和企业都能够放心的数字化转型。

三、问答环节

Q：疫情对今年安全行业的影响，以及对公司的影响？

（1）疫情对整个网络信息安全行业短期内有一定的影响。具体来说主要是一季度和上半年采购延后的进行以及订单的延后交付。但是随着疫情的结束，项目也会在下半年集中进行采购的活动。

（2）从中长期来看，半年后到一年时间，政府监管行业、医疗行业、网络安全的加固需求都会增加。

（3）总体来看，我们不认为疫情对整个网络安全行业整体增速会有很大的影响。公司目前的订单情况是相对健康的，全年的经营情况还是要看整个网络安全行业及公司今年下半年的订单情况。

Q：疫情期间，公司在捐赠、支援湖北，做了哪些工作？在助力疫情防控方面，如何发挥公司的优势能力？疫情发生后公司的运营情况如何？

疫情期间我们推出了八大举措。

（1）专业技术能力方面，在网络安全领域尽绵薄之力。为武汉当地医院、医疗机构捐赠上千台套网络安全设备，为雷神山医院兼顾安全设备提供安防能力。

（2）成立疫情抗战指挥部。

（3）依托安恒风暴中心，7×24小时为全国重要的信息系统以及关键技术措施提供远程监测、防护与通报能力，包括一些重要新闻媒体以及医疗机构。

（4）联合阿里钉钉，面向1000多万个企业组织，推动了“钉钉+安恒密盾”，保证运行期间的企业信息安全。

（5）由于疫情期间远程办公会谈需求量非常大，我们结合实际情况，推出了安全堡垒机免费开放等远程办公运维的服务能力。

（6）公益能力，特别在保险方面，联合多家保险公司共同推出了面向中小企业的网络风险保障产品，并做了一些扶持政策。

（7）网络安全教育方面，安恒X平台在1月26号开放一些精品课程。

（8）结合我们的安全能力与技术能力，为企业复工防御平台上线；在帮助政府的数字化转型与数据治理上面保驾护航，如为杭州市的亲情在线平台提供相应的安全保障。

疫情期间公司的运营情况相对比较正常，我们是杭州市的第1批复工企业，截止目前经营情况没有受到过多影响。

Q：公司的政企客户较多，国家财政拨款几千亿用于应对疫情，对这些客户在信息安全支出的影响？公司的渠道客户更多针对中小企业，中小企业受到本次疫情的冲击较大，会不会对公司的渠道销售产生影响？

企业客户的大多数预算在前一年就做好了，这些预算多属于刚需，包括新的基建、安全等。因此随着国内疫情的好转，后续客户会集中进行招投标的采购工作。目前从各方面的一线反馈来看，基本上已经进入正常。

关于中小企业和渠道的问题。公司的渠道客户涵盖了金融、能源、教育、医疗等各个行业。此次疫情的发生，相关的行业客户确实些影响。但是如医院和医疗行业，本身的安全需求很迫切，我们在这方面有很大的震荡空间。另外我们在云安全和上市化安全方面也有很大的优势；在特殊的时期，上市化和云安全的增长预计会比原来更快，会补充一些上半年这些渠道的中小客户合同之后所产生的一些影响。

另外，安恒从2018年开始建设渠道体系，这几年渠道建设的速度和发展非常迅速。但是我认为安恒在渠道体系的增长空间仍然非常巨大，未来我们会对于渠道建设继续加强。今年渠道销售的增长仍然可以期待。

Q：疫情改变了人民的生活和工作模式，并催生了如远程办公、远程医疗、数字医疗等新领域，针对这些新兴方向，安恒信息有哪些独特的安全赋能优势？

（1）数字医疗方面。中国在抗疫期间的反应速度和效率全球领先，一个重要的原因是数字医疗应用系统的第一时间上线。为了保证上线大量系统的安全，安恒信息第一时间与疾控中心、卫健委以及大型医院等开展全方面合作，以智能安全态势感知与运营技术为核心，为整个医疗系统做了定制化的安全运营中心，助力疾控中心、卫健委、大型医院构建区域性的智能安全运营平台；保障不同机构和单位在上线了大量的系统后的保证数据安全，保证业务系统不间断。我们第一时间把大数据态势感知和数据安全相关的产品捐赠给了雷神山医院。

（2）远程办公方面。安恒信息凭借传统的网络安全设备与最新领域云安全、大数据安全的技术积累，第一时间为企业包括政府单位提供了包含云管端、应用边界等一体的远程办公的安全解决方案，特别是为钉钉密盾量身定制的加密技术，保证企业在远程办公期间数据不会被第三方所拿走，保证了数据和应用安全。

Q：公司2019年经营活动产生的现金流量净额激增至2.17亿元，同比增长125.58%，主要原因是什么？此外，公司存货为 1.16 亿元，较期初增长 136.87%；应付账款为 1.54 亿元，较期初增长 63.01%；主要原因是什么？

（1）公司2019年经营活动产生的现金流量净额增长较快的原因是：公司收入增长较快，销售商品、提供劳务收到的现金增加所致。客户对公司的产品服务品牌较为认可，公司的营收规模和客户数量进一步扩大，公司的造血能力不断增强，都带来了经营净现金流的增长。

（2）公司存货和应付账款的增加主要由订单量增加以及采购量增加引起。

Q：公司2019年度利润分配方案为每10股派发现金红利3.78元（含税），预计派发现金红利2800万元，占公司2019年度合并报表归属上市公司股东净利润的30.36%。公司的管理层是出于什么样的考虑，制定出上述利润分配方案？

一方面，管理层希望给股东一些投资的回报；另一方面，出于公司后续要稳定的扩大生产的考量。

Q：安全服务业务有无壁垒？2019年安全服务的人员增长情况，高增长是否来源于人员扩张？

安全服务本身需要国家权威部门的认可，现阶段安恒安全服务的所有资质都是国家级的，安恒现有的安全服务包括专家级服务、SaaS云安全服务以及智慧城市安全运营中心等。专家级的安全服务比较常见，如国家级重大活动、安保、应急响应、安全加固、安全咨询与助残检测等；SaaS服务包括云端安全检测、云端流量清洗、威胁情报的组织分析与未知情报检测等。

除了权威机构的认可外，安全服务的一个核心是实战化能力。我们是国家网络安全的核心保障单位，2019年承接了二十多场国家级安保任务，包括2019年世界互联网大会、第7届世界军人运动会与第2届中国国际进口博览会，实现了零安全事故；累计投入增加有1000余人，成功拦截一亿多次，这些都是我们的实战化安全服务能力的展现。安全服务另一个核心是与用户需求息息相关，现在安全服务的质量有所提高，用户满意度的提升，加上安恒其他业务的拓展，增加了用户的粘性。

2019年安恒的安全服务的增长是62.03%，我们的人员增长略低，所以我们的增速更多是在能力与安全服务的品质上面。

Q：2019年大数据态势感知产品增长迅速。网络安全行业技术日新月异，科技作为第一生产力，安恒信息是如何保持在前沿技术研究上的领先地位的？

公司成立之初就保持行业内较高的研发投入比例，这是安恒能够在新安全领域保持领先定位的重要原因，其他还包括相应的人才战略。

除了内部的研究研发外，我们在行业内也在一直参与标准、前沿技术的研究。如2019年我们与中国信通院联合发布了首个SOAR网络安全编排自动化响应技术；2019年，我们与杭州市政府以及阿里巴巴发布了政府数字化转型数据安全保障体系，与上海赛博研究院发布了数据安全治理等一系列前沿技术白皮书，为业内智能安全运营提供了研究和落地方向的指导。除此之外，我们还参与了多个车联网安全、物联网安全以及工业互联网安全等11项国家标准的研究与制定，为行业的发展提供了指导的方向，同时也使公司的大数据态势感知产品持续保持技术领先地位。

另外，我们在2019年获得了国家发改委所颁发的大数据态势感知与智能防控国家地方联合工程研究中心，依托于此实验室，我们围绕互联网联网、物联网以及工控领域三大领域的重要安全问题，展开技术攻坚，逐步形成了态势感知、安全知识图谱、大数据安全、智能云安全等前沿领域的研究以及技术储备。特别是在19年，我们基于AI大数据网络安全态势感知技术，获得了国内外10余项技术奖项，并成功入选国家级创新平台。

Q：公司云安全的主要产品和商业模式，以及我们该从什么方向上更好的理解该业务未来的成长性，公司的核心竞争力体现在哪里？我们增速比行业快很多，有没有什么先行指标可以大致判断公司云安全业务未来的增速？

（1）公司在私有云、公有云和混合云等细分的领域们都有布局。在私有云领域，公司的天池云安全管理平台作为主要产品，一直与投顾云平台厂商合作推广，为用户提供一整套云安全解决方案和城市级的云安全运营方案。公有云领域，公司的云安全产品已经上线，包括阿里云、腾讯云、华为云、AWS亚马逊、中国电信天翼云、中国联通沃云等在内的10多家国内外主流的公有云平台。在多云、混合云领域公司也逐步推出了安全解决方案。

（2）在SaaS化的云安全领域市场，公司为客户提供云端的实时安全监测、云端流量清洗、危机情报组织分析、未知威胁检测等服务，包括国家重大活动安保都有应用。

（3）安恒信息是行业内比较稀缺的能够提供完整解决方案的第三方独立综合云安全厂商，多年来的安全知识积累、案例积累、客户积累以及人才的储备，都是公司在云安全领域实现快速增长的重要驱动力。指标上来看，安恒在2019年云安全平台的增速是176%。

Q：目前公司的在手订单有多少，去年的增速怎么样，一般从订单确认到收入需要多长的时间。

疫情冲击公司目前的订单情况总体上比较健康。有一些产品合同的签订会延期到后面的季度。基础安全产品从订单签署到确认交付，大约在10~20个工作日，网络安全平台产品从订单签署到确认交付，大约在50~70个工作日。

Q：公司在投资并购方面目前的进展和规划。

（1）公司目前在看一些项目并寻找一些投资并购机会，主要方向继续聚焦于我们的战略布局，有云计算、大数据、物联网、工业、互联网以及智慧城市等领域。

（2）我们在选投资标的时，主要出于两方面的考量：一个是对产品线的补充，产品技术与公司现有的产品技术可以形成很好的互补；第二，我们也会选择一些技术领先、初具规模的企业，做好提前布局，防止相关领域内出现新的竞争对手。

Q：公司2020年是否还有大规模的人员招聘计划? 公司后续的主要招聘方向？我们关注到公司2019年安全服务人员已经达到264人，已经是除了奇安信以外安服人员较多的安全厂商，2020~2021年是否还会持续扩大安服人员规模？

人才是核心竞争力，疫情大环境下，安恒的人才战略是不动摇的。安恒还会持续在人才方面发力，不仅坚持人才的内部培养，同时引进国外优秀人才。未来招聘方向的重点是研究研发的创新类人才以及销售和服务的专业化人才。

安全服务是我们推进孵化转型的基础，未来服务化的空间非常巨大，我们不仅会按照业务的发展需求，扩充安服人员规模，同时会加大服务中台的建设，包括SaaS化平台的建设，通过在线化、服务化、数据化提升服务能力，增加用户粘性与整体业绩。

Q：安恒信息具备诸多的新兴技术创新，我国一直提倡“产、学、研”，新技术的研究最终也要落地到新的产品中实际应用？基于这些新的技术，安恒信息落地了哪些新产品？

安恒信息非常注重创新，实行研究研发双轨制度。首先，我们在非新产品方面一直保持着较高的迭代速度，针对核心产品每年会做众多微创新，以保持市场竞争力和客户口碑。

在新产品方面我举两个例子：（1）基于大数据分析技术以及人工智能安全技术落地的金融风险平台，在19年取得了不错的口碑，包括助力经济侦查、P2P、金融犯罪等，从而开展金融风险分析，净化金融市场。基于此平台，在疫情期间一星期内开创性地、快速地迭代出了针对企业抗疫复工的服务平台，这个平台得到了央视的报道。（2）数据安全管控平台。在19年我们落地的了杭州、上海以及江苏等多个在全国领域有较好的范作用以及影响力的智慧城市。智慧城市是数据驱动型的，数据是一个智慧城市数字经济发展的核心。如何保证数据安全是城市数字经济健康发展的关键。安恒信息凭借独特的数据资产地图的技术，针对于敏感数据的分类、分级技术以及数据安全治理等前沿技术落地了数据安全管控平台，助力智慧城市的大数据中心或企业，帮助他们保障个人敏感数据或商业重要数据。

Q：为什么2019年基础安全产品毛利率提升比较多？

2019年网络信息安全技术产品毛利率同比增长了3.56%。基础安全产品的销售政策与销售价格并没有变化，主要原因是公司通过培训和赋能渠道，增强了渠道的现场安装实施能力，由渠道派人实施安装。由于公司无需负责安装实施，所以几乎没有能力成本。因此，无需公司安装的渠道销售的毛利率水平比较高；同时2019年基础产品中，由渠道销售且无需公司安装的比例在上升，所以提高了这一块产品的销售毛利率。

Q：安全信创领域的信息安全的发展展望和公司的布局情况？

安恒在信创领域做了以下布局。

（1）在生态构建方面，安恒与核心芯片厂家龙芯、华为、鲲鹏、飞腾等，核心操作系统厂家银河、麒麟、通信等积极开展适配工作。目前已完成主流国产芯片和操作系统的配合测试工作。

（2）与办公厅、工信部建立联系，解读国家战略规划，紧与市场步伐。2019年加入信创工作委员会，与合作伙伴共同发布安全产品，推进产业发展。

（3）市场方面，安恒不局限于党政市场，还积极开拓军工、能源、金融、通信等行业业务市场，与多家集成商达成合作协议，联合推动信创产业的发展。

（4）此外在组织方面，公司于年初成立信创领导小组，整合市场销售和技术研发资源，共同推进全国信创纵横的布局。

Q：新基建的推出对网络安全行业的影响。

公司会在5G的安全、物联网安全、工业互联网安全、云安全、大数据安全、人工智能安全以及智慧城市安全等方面，形成较为完整和有竞争力的中台。

Q：网络信息安全平台和网络信息安全服务的长期成长空间怎么看，能否量化一下？

中国网络安全市场一直是基础安全占比较大，软件平台及网络安全的服务占比相对偏少。国际市场相反，国际市场中的软件平台加上安全服务，占比接近65%甚至更多。

安恒的网络安全平台收入加上网络安全服务收入，占比已达到公司收入的56%，这个趋势符合了国际成熟市场的发展趋势；增量上看安恒的网络安全平台同比增长是91%，网络安全服务增长是62%。

第三方报告中这几年中国的网络安全市场平均增速在22%以上，但是其中的云计算安全以及大数据安全增速都在40%以上。安恒是平台增长91%，远远高于市场增长速度。量化来看，我认为增速中国网络安全平台以及网络安全服务的增速，仍然会会高于我们整体网络安全的增长速度。

Q：近年来国家队加速进入网络安全行业，公司如何看待对行业格局的影响？公司如何应对？

安恒通过前面讲到的战略和布局不断赋能国家安全和各行业经济领域内的网络信息安全。其实过去几年我们与不少国家队有良好合作关系，未来也不介意在合适的时候建立更加深入的合作关系。

Q：公司基础安全产品占收入比例大，未来产品布局方向如何？

网络安全基础产品增速29%，高于行业增速。这得益于公司多年积累，公司优势越发体现，比如2018年WAF在第三方报告已经成为亚太区第二，国内第一，日志审计产品已经连续几年成为第一名，还有堡垒机等也是行业领先。在规模比较小只有两三个亿的时候，这些产品都是进入到行业前三，这代表了产品的技术竞争力。现在我们销售接近十个亿，单个产品的增长空间仍然非常大。单个细分市场里，定会有头部厂商份额得到很大提升。行业有先例，单产品做到第一，至少到30%-40%的空间，未来增速可期。

Q：云安全主流产品渗透情况如何？品类扩张思路是什么？

云安全是15年以来公司非常重视的战略布局，行业内领先，在技术和客户积累、渗透方面都有优势。比如私有云，我们同华为、阿里都有很好合作，在行业里做了一些拓展，有很多大客户。比如政府行业和通信行业，以“天池”为主打产品为客户提供服务，在医疗行业、大型央企、教育行业都有较好的服务。这仅是高速成长的开始，云安全有很深的技术壁垒，涉及到公司云化能力、和云平台厂商的合作能力等。随着行业发展，技术壁垒、成功案例和人才储备都是优势，公司在这方便的渗透会保持高速。公司绝对值较高，但在2019年还能保持176%的增速，这块是公司的强势领域，未来会继续保持投入。公有云方面公司与国内外十多种主流公有云平台都有云安全产品的合作。

Q：对以态势感知为代表的板块后续需求节奏与业务发展展望如何？

安恒是业内最早一批看到大数据态势感知在安全领域潜力，包括最早大规模投入进行相应技术储备。态势感知不是一个技术点，而是安全大脑，客户感知度极强，能够常态化帮助客户解决安全问题，我们称为安全运营。我们具备大数据态势感知安全平台能力，这成为产生连接和粘性的重要手段。同时产品和安全服务紧密结合为客户建立的常态化安全运营大脑为客户提升用户体验和价值，使客户产生了依赖和粘性。这几年通过技术和口碑的积累，后续会使我们在安全平台方向持续发展。

Q：增值税退税相对2018年减少，19年和18年各退几个月？

2019年退税少于2018年的原因是：

（1）服务收入增长，增值税率6%，没有退税；

（2）国家税率调整，2019年1-3月税率16%，实际退税率13%，4-12月税率13%，退税率10%。2019年实际退税11个月，12月退税在2020年1月份退回。

Q：销售费用快于收入增速原因？不同产品线销售费用分拆？销售费用何时实现规模效应？

同类友商中，安恒销售团队人员数量最少，在to B和to G市场里覆盖率还不能和友商竞争。 但这几年随着规模扩大，我们对大行业和渠道的拓展已经逐渐反映到收入快速增长。2019年年报可以看出初步规模效应已经显现，2016年开始人均销售收入每年在增长，19年已经接近行业领先水平。随着高速增长，还会保持销售团队增加，人均销售收入增加，费用率就自然会下降。另外，销售团队建设对收入影响有滞后性，我们看好未来3-5年行业增速，而且在公司优势领域云安全、大数据、安全服务的增速高于行业增速。我们现在保持高投入，未来规模效应会更好，费用率有很大下降空间。

Q：公司研发投入情况如何？

公司未来几年还是会在新安全、UEBA等等战略布局领域保持较好研发投入，保持核心技术竞争力，与市场战略、服务战略一起赋能战略方向各个方面。

Q：2019年国家级活动比较多带动安全服务快速增长，今年是否会受疫情影响导致业务减缓？

国家级活动目前没有看到明显减缓趋势，几周前我们还承接了亚洲沙滩运动会。将来有部分活动可能转为线上，但这对网络安全重视程度会更高。安恒安全服务收入并不主要来自国家级活动，而是来自全国各级客户，并且过去安恒在网络安全的品牌和认可度已经形成，目前没有看到很明显业务减缓趋势。

Q：渠道建设方面，是做下沉还是加强头部客户？地区上是否拓展西南、西北、华中等非公司优势地区？

两个方面都要加强。

（1）加强在西南、西北、华中等非公司优势地区渠道建设。

（2）加强与头部客户和相关领域内重要合作伙伴合作。

Q：公司基础安全产品仍然占比较大，未来产品布局如何？

过去几年平台级产品包括服务增速非常快，未来会继续在云的布置、新基建的新安全和新场景下加大力量，所以这方面增速还会持续加大。单一基础类产品保持合理增速。

Q：自身对标或重视的竞争对手有哪些？

安恒一直尊重每位友商合理局部的竞争。安恒几乎没有一种基础类产品是模仿竞争对手和友商，我们会持续聚焦自身战略布局，“做精、做大、做强”是我们发展策略和目标。

Q：身处杭州互联网发达的地区，如何保持人才团队的稳定和吸引力？

杭州作为总部过去为我们提供了人才支持，我们也为人才提供较好保障以及股票和期权激励措施。外部人才引进后在安恒的平台也成长的非常快。未来我们持续重视人才组织建设，在北京、上海、杭州、广州、深圳、成都、西安等我们都会加大人才培养和引进力度。

Q：今年护网行动和等保2.0检查是否会推迟？会否影响客户投入？

护网时间还没有确定，不出意外会在年度中旬。等保2.0每年都会有常态性检查，具体以国家通知为准。

Q：政府端财政预算在下发时会不会减少？

每年客户做预算到第二年都有增有减，有一些影响，但不会很大。网络安全是业内刚需，有些行业里网络安全增量明显，比如医疗行业、远程办公、视频会议，包括以后云计算、很多系统上云和上线。有些基础安全产品可能会受影响。现在销售规模体量并不是特别大的情况下，可以通过一些调整、优势发挥、扩大投入等弥补一些，体量小有弹性。昨天看财政部文件疫情下有部分政府预算确实会有影响，不可避免的影响网络信息安全方面的预算，这是正常的，影响可控。

Q：产品经理费用算在销售还是研发？人数现在有多少？

费用算在研发里，人数大概几十人。

Q：目前公司费用增速快，长期来看公司是否保持高增长、高投入状态？

安全行业增长进入加速阶段，18年之前行业增速20%左右，18年增速25%。体量增大同时增速加快，说明安全行业进入较好状态。增速更体现在云安全、云计算、大数据领域，这是我们安恒的优势，在产品和技术积累方面都有优势。这些领域未来5-10年还会有较好发展，所以我们还是会保持高增长、高投入。人才、销售、研发投入都有滞后性，公司有较好的成熟的管理制度，随着规模效应的体现，费用率会逐年下降。

Q：2019年玄武盾收入多少？疫情有何影响？中小型客户渗透率如何？

玄武盾是我们的优势，行业里进入领先位置。客户对这块越来越重视，业务保持高速增长。产品竞争力国内领先。玄武盾属于网络安全范畴，整个网络安全服务占比28%，玄武盾在其中占比较高的份额，以年报为准。

Q：国内多将威胁情报技术赋能在态势感知上，作为主动防御或实时防御核心工具，公司怎么看这种技术的发展趋势，未来在这一块有什么发展思路？

安恒做了好多年，有威胁情报数据的积累。国内威胁情报更多赋能在态势感知、威胁检测或追踪溯源上，作为单独产品竞争力不是那么充分。UEBA等都是大数据态势感知核心技术一部分，安恒自己的态势感知平台最大化利用威胁情报技术，在重大安保、客户常态化运营、追踪溯源技术上发挥重大作用。客户可能不太愿意绑定一家威胁情报，安恒可以兼容多家威胁情报，最大化使其在态势感知平台上发挥作用。安恒很重视威胁情报积累，包括研究院最近持续发布相关APT，以及未来云端威胁情报赋能态势感知平台，还有不同平台类和基础类产品，都会是今年的规定动作。

Q：态势感知目前在公安领域和网信渗透率如何？未来长期趋势和空间如何？

态势感知最早在监管行业需求会多些，但整体来看态势感知是新兴增长的大类产品， 渗透率没有很高。网安比网信早一点，渗透率相对高，但我认为也没到40%。安恒做的比较早，在监管行业，我们比例排第一，未来市场渗透有很大空间。

Q：未来2-3年增长动力主要是监管行业还是企业客户，公司在企业客户端是否也具备较强的优势？

态势感知除了在监管行业，在被监管领域也有很大空间，在大型企业、有垂直管理的行业，对行业监管态势感知有很大需求。对于企业的态势感知，有友商定义成大数据，安恒对应到AiLPHA大数据平台，这块空间巨大，增速会非常高，这也是我们的优势。这几年安恒销售渠道建设中，头部行业客户touch能力和我们对渠道的赋能空间非常大。

Q：安全服务是劳动密集型业务，公司采用什么方式将人头为主的服务形式转为SaaS化，或者更高效的服务形式？

（1）前期来看，线下增长率和客户认可度都较高，安全服务很大瓶颈就在人头这块，从前年我们就推进服务中台建设。服务中台就是通过把安全服务能力在线化。平台化、数据化做更好的集中管理，提高服务效能。

（2）疫情后在线化成为客户自身需求，不需要安恒再去教育，随着在线业务场景变化，在线化服务的自然增长会快速成长，伴随着渠道政策在线化服务市场占有率会持续提升。

Q：预收账款是渠道端还是服务端增长多？应付薪酬增加多是因为支付政策变化吗？

预收款增长一部分是没有确认为收入的服务预收款，一部分是渠道预收账款比较多。另外也是因为公司加强回款管理和账期控制。应付薪酬增多不是因为政策变化，而是年终奖年前发放，人数增加，总体金额增长。

Q：等保2.0去年12月开始实施，大部分公司从19年底做好预算，公司了解的客户在安全方面预算有何趋势？

等保2.0本身适应信息技术变化趋势，包括云计算、大数据、物联网、主动防御等等，客户重视程度增加，预算有相关增长，未来几年法规落地可能会持续。

Q： 阿里云和公司关联交易1500多万，里面产品是什么？销售模式和毛利率情况如何？

阿里云主要是公有云安全和私有云专有云安全领域。公有云方面包括云堡垒等，私有云专有云有的是云堡垒、云数据审计成为云盾一部分，还有是相关服务等。

Q：企业文化如何与日常业务开展结合？

疫情期间成立指挥部征集志愿者，基本所有党员、安保人员等都第一之间响应，就是安于责任、恒与创新。安恒在企业管理中在价值观和理念上向奋斗者倾斜，去年加大了训练营的培训，对于新人我们通过训练营的内部建设、刊物的印发等让他们融入我们的文化。对于已经进来的人有安恒大学学习经营理念、管理理念，进行更好的讨论、共创，实现更好发展。

Q：2019年毛利率下降是什么原因？

（1）19年引进储备了一些安全服务方面的专家级人才；

（2）公司薪酬平均水平有所上升；

（3）参与国家级重大保卫活动，占用大量专家级人才。

Q：政府、金融、运营商哪些行业增速较快？

整体上公司增速50.66%，分到各个行业都在增长。公安、政府、医疗、教育增长较快，比较慢的是能源行业。

Q：安全服务毛利率是否能维持稳定？人才招聘是否达到稳态？

安恒安全服务毛利率在行业里一直比较好，因为整体规模不是很大才2.6个亿，去年有个案导致的成本上升。这块增速62%，我们一直致力于提供高质量安全服务，毛利率会比较稳定，上涨也是可能的。质量和服务上还会有新的演变。

人才方面我们一直保持内部培养和人才引进，我们在安全行业的品牌吸引力会吸引越来越多优秀人才，有很多985 211和行业优秀高效毕业生加入安恒，我们人才储备未来有很大优势。