投资入门

专家介绍:

疫情影响下当前的情况：1）当前白酒行业动销恢复，商超差不多恢复80%，酒店差不多在50%左右，流通市场差不多在65%-70%；2）总体上来讲疫情的影响，高端酒的影响稍微小一点，受疫情影响最小的可能是低端酒，中端酒可能以众多地方性酒厂核心产品为主，价格在200-500元之间，受疫情影响多一点；3）从市场的角度有几个现象，第一是酱香消费者培育基础越发扩大；第二个就是以玻汾为主的光瓶酒再一次凸显出重大的产品结构升级；第三个次高端受疫情影响，此前众多的次高端企业在所处价位纷纷享受红利，但是现在来说，以古井为首的区域性龙头企业的表现解除了市场以前的担忧，消费者对区域性龙头的接受程度没有很大的障碍，这也为区域性龙头企业的未来发展提供良好的基础。

Q：团购等接待需求恢复如何？

现在团购数据确实恢复到六七成左右。对于这场疫情，到目前为止好的一面在于国家采取了很多的措施比如新基建来恢复经济，新基建对白酒的消费是有很大的需求的。因为基建要在很短的时间内把陌生的社交变成熟悉的社交，第二个是国家的意见越来越集中，各地区经济的推动需要当地政府拿出统一的意见，所以面对这种情况高端白酒的需求是利好的。

Q：其他地区很多终端实际动销恢复到七八成，但终端不愿意回补库存，您这边有这样的情况吗？

有的。从两头来看，茅台酒不存在库存的问题，茅台无论是用任何办法都可以把库存解决，茅台传统的经销商从24000吨下滑到今天的16000吨，在这个过程中，茅台经销商都很谨慎生怕犯错。

五粮液去年批发价冲到980元，今年回落到910元，在这个过程中，很多的终端都受了伤，所以导致今年春节所有的终端都是以销定采购，哪怕是库存几乎降为零也不愿意再进货，有需求也不愿意再多进货。因为终端担心的是五粮液价格持续的波动，不像茅台一直在持续的增值，在这个过程中，所有的渠道库存都几乎很少，所以现在渠道库存不是五粮液应该担心的问题。

Q：茅五打款发货情况怎么样？

A：茅台大概维持二季度基本同比同步，五粮液打款发货基本上是1对1谈判模式，五粮液大商模式下两家打款模式不尽相同。

Q：现在茅台五粮液的批价跟库存？

A：茅台之前有压力测试，专家认为茅台价格上限是3000元，下限是1950元。市场对茅台动销的需求有一些担忧，专家认为2000元以下无茅台，之前已经经过两次的压力测试了，到1950元会迅速引起茅台批价的的反弹。在此基础上，专家对茅台的关心并不是库存有多少，价格到什么程度，现在的茅台不是董事会下的茅台，而是省委省政府下的茅台，需要关注的应该是茅台什么时候涨价，以及关心1499元的茅台渠道分销是否顺畅。

对于五粮液来说：所有的高端酒除了茅台之外，其余都集聚在800-1000元价位，包括国窖1573、洋河手工班、青花郎、水井坊以及五粮液。五粮液本身目前的批发价还在910元左右，目前消费者的成交价还在950元左右，但是也只有五粮液有可能把批发价提升到1200-1500元，做一个真正意义上有质量的老二，这是五粮液目前探讨的问题，如果五粮液能做到，对五粮液的估值肯定是一场重大的修复。这是五粮液需要面临的问题，也只有五粮液能做到，因为毕竟1000-2000块钱之间是有很多机会的。

至于渠道库存，无论茅台还是五粮液渠道库存并不是问题，这两家酒企目前渠道库存都处于很良性的状态，市场认为五粮液库存很多批价很难提升，但专家认为这是渠道信心的问题，如果渠道信心能够修复，这些都不是问题。

Q：茅台后续价格如何看？

之前说到茅台有做过压力测试，低于过1950元也超出过3000元，但是从目前现阶段来说，高于3000块钱确实会影响中小企业的招待成本，低于1950元会引发了各种各样的需求。现在应该更多关心茅台的出厂加价问题，因为对茅台来说，目前厂家跟经销商各赚1000元左右，而且当前茅台不断扩大1399元价格的量，现在茅台跟苏宁、阿里等之间达成了新的合作，也就意味着茅台对于经销商要赚一千块钱是有意见的。

对茅台来说，专家认为：1）会进一步压缩传统经销商的份额和利润；2）第二个是茅台的提价可能会摆上更快的议程。对于茅台经销商来讲，不应该赚那么多钱，一瓶赚200块钱足以，剩下的应该都交给茅台的酒厂。

Q：五粮液价格持续上涨需要如何操作？

目前对于五粮液来说，茅台始终不可能低于2000块钱，五粮液当前消费者的实际成交价只卖到1000块钱，理论上来讲，如果五粮液涨到1200元甚至到1500元，消费者也没有意见，给整个策略留下了空间。

五粮液之前出了很多的问题，也出于很多的压力不得以做出很多变形的动作，但是总体来讲，第一个五粮液整个决策团队是没有私心的，李曙光工作狂对工作一丝不苟，家里面也足够有财富，对他们来说对权力以及身后的功名的渴望远远超过财富，曾总放弃了宜宾市市委常委来到五粮液，邹涛总是纪委出身，这三个人本身对五粮液的发展不像上一代，他们没那么多的抱怨。

第二个来说，当然他们三个之间有分歧，但是至少来说五粮液迎来了最好的决策层，这个决策层没有历史包袱，所以说五粮液本身就有足够的空间是可以改变策略的。

第三个，还是要敬畏血统，白酒行业这么多年格局没有太大的改变，血统的纯正尤为重要，五粮液还有上升空间。

Q：五粮液做什么才能让渠道的信心真正起来？是否会通过一两个旺季把价格挺上去？

五粮液在省委省政府有经营指标压力，不能低于行业平均速度，所以今年的业绩是有保证但也增加了公司量价平衡的难度。

对于五粮液来说，消费者刚需（指名购买）还是存在的，所以五粮液调节供需关系的话价格肯定是能上来的，但是这一层的做法今年有些受制于经营指标压力。

Q：五粮液未来发展怎么看？

专家看到了五粮液积极的变化，李曙光和曾从钦无疑在五粮液的认知上面，还是有企图心的，曾总是放弃了宜宾市的市委常委来到五粮液，很勤奋非常勤奋，这两个领导行业支持不多，行业经验有所欠缺，但是两个领导第一有企图性，第二相对来说比较公正，对五粮液文化的改变起到了很大的帮助，第三个是现在的两位领导没有背当年唐桥等领导的包袱，因为五粮液当年是从老大的位置跌到老二的，最早的时候唐总和刘总是不认当第二的，但是今天曾总和李总是愿意在老二的位置上研究怎么去做好一个老二，这是一个非常好的出发点。

所以从这个角度出发，五粮液是有很大的潜力的，有很多空间可以挖的。在中国的白酒行业中，只有五粮液可以和茅台一样主动涨价。除了茅台其他白酒实际成交价都没有超过1000元，千元价格带大有可为，未来只有五粮液价格能做到1200-1500元，这个价格消费者是可以接受的，而且这个过程只有五粮液可以做到，其他酒企要么开发新产品要么老产品涨价，但两条路都走不通。所以说五粮液弹性很大，如果做得好的话依然有很大的发展空间。

目前来说五粮液还有一个困难就是很多的领导人都是新调过来的，李总到现在为止是一把手，但也是进入行业时间不长，曾总邹总也都是刚进入不久，所以整个五粮液一二三把手都是从外行业新调过来的，不像古井有威权统治，领导们的磨合多多少少需要时间。但是也看到整个五粮液在往好的方向发展，毕竟大家如果共同朝着一个目标去奋斗，总有一天会达成共识。

Q：五粮液当前打款情况？

五粮液大约5%的经销商绝对了60%的份额，所以五粮液是通过重点经销商一对一攻关，重点突破的方法。以专家公司为例，2020年又重新恢复变成五粮液第一大采购商，全年的款都打了。所以茅台跟五粮液不尽相同，五粮液总共1000多个经销商，也就30-40个经销商决定了约60%的份额，所以五粮液很难算清楚真的回款跟动销。

五粮液去年做了一次终端捆绑，差不多是9万个终端，现在这么多终端全部对五粮液是没有信心的，觉得五粮液进货一直吃亏，中秋节五粮液可以以980元的价格进货，春节前的时候依然可以以930-940元的价格进货，但是春节过后价格掉到880-890元，所以很多终端都不愿意进货。所以整个渠道的信心恢复还得进一步的草根调研，关注五粮液的批价变化。

Q：如何看待五粮液跟老窖的竞争？

800-1000块钱的价位，五粮液跟国窖1573为主，也有一些产品比如说青花郎、洋河手工班等。专家认为，1）800-1000的价位很尴尬，离2000块钱的茅台价位离得很远，卖不到1000元的时候消费者会被茅台绑架；2）第二个800-1000元价位带本身的增长确实有限，消费者自然的增长满足不了酒厂的销售预期，所以五粮液国窖两家在这个价位很难共存共融，2018年和2019年是典型的案例。但是如果五粮液最好的结果能涨到1500元，那就不一样了，按照今天1500元的价位，完全可以使得被茅台绑架的消费者去喝五粮液。

Q：疫情除了五粮液之外还有哪些酒企做的比较好？

这场疫情之下，汾酒、古井、今世缘等企业表现比较好，相对来说，组织规模比较健全，对疫情反应更快，对行业出现任何的变化都能有相关的反应。

Q：能不能给简单介绍一下各个白酒品类现在的恢复情况如何？

其他板块，很意外的是今年黄酒的销售数据超过葡萄酒，值得关注。

白酒行业来说，产品结构的提升，已经变成了一种大家公认的话题，大家紧密关注茅台，茅台高总已经上任有两个月了，如果说茅台有所动作，白酒行业都会有新的动作。针对产品结构的提升，现在还有红利的，可以分析一下。

    第一，看到古井的机会，因为古井的古20的成功。如果没有这场疫情，古井其实会上一个台阶，古20在销量增长的过程当中，价格也从450拉到了510元，这足以让古井在根据地市场保持3-5年的发展红利。

   第二，看到汾酒的机会。今天来看，品牌的竞争已经弱化了，品类的竞争更重要。对于汾酒来说，汾酒是有两张牌，低端光瓶酒行业中，50块钱的玻汾没有竞争对手，在青花20、30发展的过程中，清香型本身就是一个独特的品类。

  第三，看到五粮液的机会。五粮液价格有可能达到1200-1500元，提升的价格全部都是利润。

  第四，看到水井坊的机会。相对于舍得酒鬼，水井坊的渠道建设更为扎实。

行业情况：

Q：如何看白酒行业的结构升级？ 

白酒行业里面的产品结构提升是立体性的，要关注各个价格带的产品结构提升。比如之前一直在讨论的次高端白酒，全国性企业跟区域性龙头的竞争，但从现在看古井过100亿，今世缘销售额也接近100亿，这就说明有根据地的市场它提升可能很快。比如说古井，大家看到更多是古16、古20，但更多则是由于企业有根据地，区域价格全方位覆盖，各价格带都有升级。在中国白酒行业100块钱左右的价位依然占了100多万吨，哪怕是从100元的均价提升到150元都是一个巨大的提升。

所以对白酒行业产品结构提升一定不要光局限于高端酒，结构升级是全方位的，消费者结构提升是立体性的提升，古井能到百亿，不止看古16、古20，也要看古井的消费者从献礼提升到5年，5年提升到8年，这些事情共同支撑了企业产品结构的提升。反而是全国性血统的次高端企业，仅仅只有一个产品，没有享受到产品结构提升全部的红利。

Q：如何看待疫情后白酒行业集中度提升趋势？

疫情的变化会让企业的规模的差距进一步拉大，会让优质的企业秉持着有规模化的销售团队企业能够进一步发挥优势，会进一步拉大行业集中度的提高，这个行业原来是30位竞争，现在变成20位竞争，可能这个疫情结束以后，只有12-15能参与到主流的竞争。所以同样的角度来说，建议还是继续压住于那些还能保持着强劲的发展速度的，还能够保持先进生产力的企业。因为企业规模拉大以后，如果面临着任何的变化每个企业反映速度也是不一样的，今天信息的沟通太频繁了，有好的办法可能没有这么长的过度，这些优秀的企业时时刻刻关注着变化，一旦疫情结束，小的企业不一定能活。

洋河相关：

Q：对当前洋河调整的看法？  

洋河到现在为止都不敢去挑战高端，手工班更多是一种信号，它没有这个自信，但是洋河又是真正意义上在2000年后真正完成全国化的运作，也只有洋河一家完成了全国化的运作。今天为止洋河完成了全国化的布局，无论是什么市场，洋河几乎在全国所有的省份都完成了全国化的布局，哪怕在新疆、青海、甘肃，洋河依然在这个价位上的前五，所以说洋河应该享受到全国的次高端的布局，毕竟不是每个省都像湖北、安徽、湖北一样有强势的当地酒。

次高端白酒市场还有足够的空间，这个空间洋河应该享受到。洋河在迎来新的变化过程中，有很强的恢复的能力，如果全中国的主流消费都移到300-600元，洋河的天之蓝梦之蓝不可能没有机会。但是洋河在高端酒上依然后劲不足，或者说这个行业是不是血统的问题，导致洋河在高端酒上面一直不敢大规模的发力。

洋河现在稳居白酒行业第三，但是对洋河来说最大的挑战就是什么时候能突破老二，白酒行业老二是五粮液，五粮液高端酒2019年卖到24000吨，2020年是可以卖到27000吨的，洋河的高端酒现在连5000吨都没有，洋河的高端酒本身决定着洋河本身的位置还能走多远。

光瓶酒：

Q：玻汾消费者过去消费什么酒？如何看光瓶酒的消费升级？    

光瓶酒历年以来也是有一个有序的提升，最早的时候是5块到10块，10块到15块，从15元这个价位开始消费逐步出现分化。玻汾在商超卖50块钱一瓶，但依然卖的非常好。玻汾在原来的全国范围是没有出路的，因为在山西省内非常畅销，经销商没法拿玻汾做文章，虽然后来提价到在商超里面差不多卖50块钱一瓶，但也做不出来任何的促销活动。因为如果它加大渠道促销就会影响山西市场，如果什么促销都不做，渠道利润非常微薄，但是今年2020终端销售效果非常好。这意味着什么？意味着在渠道上没做任何工作，消费者已经开始接受几十块钱的光瓶酒，其他的像包括没有上市的西凤酒，用的光瓶老包装价格在40-50块钱，在安徽竟然去年都卖了6000万块钱的规模，这就意味着消费者现在逐步开始接受这种100元以下的光瓶酒。

Q：光瓶酒行业产品升级的竞争格局？

专家不认为在光瓶酒价位带上产品结构提升会有好的结果，消费者一旦认为产品只值20块钱，酒企推出一款40块钱的产品消费者不会认，这个行业的产品结构升级是很无情的。到很多高档酒可以通过涨价的方式，低端酒产品换代是很容易的。