投资入门
疫苗招采三级流程
省级招标（做菜单）：省级CDC通过公共资源交易平台完成省级招标
区县CDC（采购主体）：二次遴选，之后CDC可在平台上下单采购；各个区县遴选规则不同，有些很正式像药事委员会，有些只是关键领导决定
疫苗接种单位（POV，采购主体）：向终端CDC采购、遴取疫苗
湖南省疫苗招采政策
每月1-10号采购，10-25日运送到CDC，CDC到POV还有过程，8月发的货目前9月初有些偏远县区疫苗还在CDC库里没到终端POV，因此预计9月是终端铺货高峰
湖南省登记在册的疫苗接种单位大概2300多家，有些只打一类苗，我们设定的目标POV 1000多家，9月希望覆盖80%POV
终端价格=疫苗挂网价+区县CDC配送服务费（所有疫苗都是9.5元/支）+接种服务费（20元/支）
湖南省8月销售情况
补标：3月底到7月28日，共4个月，符合预期
区县二次遴选：我们开展比较好，和省级补标工作同时进展，没耽误时间，正常来说至少2个月以上，还有些区县每年只遴选1次固定周期就更长
8月底区县CDC覆盖率86%（全国各省进度排前三），126个区县基本都下单采购，8月湖南各区县CDC共下单40600支，这两天还在持续下单
按照接种程序推测（2、4、6月+1岁加强针），第三针时候接种达到销售高峰
8-12月希望最少做到每月15万针，当然也可能存在新冠复燃等不确定因素
各级城市市场分布
辉瑞长沙市场占本省70%-80%
我们要求长沙占本省不超过40%
PCV13目标渗透率参考联苗和轮状：长沙城区30%-40%、县10%-15%；其他市有些地方不一定比长沙差，但有些县5%-10%；潜力很大，最终期待像国外60%-80%
湖南没出现辉瑞影响沃森销售的情况
本身和辉瑞湖南总监私交不错
沃森和辉瑞竞争不明显，现在还是一起做大蛋糕，去年辉瑞湖南PCV13销售11.8w支，就算我们全部抢过来也没意义
辉瑞在湖南区县覆盖率只有30%-40%，我们已经90%，未来我们还会深挖POV覆盖率
听说广东、山东有一些辉瑞诋毁的事情，这样做没有意义
辉瑞受限于CRM197载体，全球产能每年1.5亿针，留给中国的货很少；进口疫苗批签发进口中国是按3-5年规划确定的，很难随机调整
沃森PCV13发烧率更低？
首先接种疫苗出现发烧等属于正常现象
有些接种点反馈说沃森发烧率比较低，河南同事也给我反应这种情况，但还是得通过实验验证
终端接种意愿明显提升
新冠疫情后所有二类苗接种需求很强烈
肺炎相关疫苗：新冠交叉感染风险，成“网红疫苗”；23价肺炎即便1-3月没销售，目前接种量已经达到去年全年；13价还没完全到终端，但无论接种医生还是老百姓的积极性都很高
国家-区县CDC都成立联防联控指挥部，国家层面也签署了一份文件，把流感、肺炎、Hib、流感、水痘等二类苗都列进推荐疫苗，预防这些呼吸道疾病可以减轻下半年新冠疫情复杂程度
湖南销售团队及策略
目前湖南团队58个人，下半年希望达到80-90人，即一个销售覆盖1.5-2个区县数的，长沙1个区县放1-2个人、
重点是查漏补种（2-5岁儿童）：半岁以内太多疫苗要打，很容易就错过
疫苗学术推广
3级：CDC渠道——POV——接种人群
最关键是”打开水龙头“准入：（1）省级补标挂网只是最基础的；（2）区县疾控、POV这两级的准入才是最关键的，”点菜“、“采购”；（3）目前湖南已开展了医院首针活动、新冠疫情下肺炎研讨会（覆盖200多医师）
“加大水流量”：通过区县CDC、科室会等
13价肺炎疫苗的需求——最终取决于疾病
住院-治疗-ICU等重症肺炎治疗费用至少5-8万元，如果并发脑膜炎等后遗症会更加麻烦
肺炎不亚于新冠，但目前很多医生还不知道：新冠感染2000多万，而肺炎球菌每年1400多万人感染，夺走160多万人的生命
目前PCV13代理商激励还没谈
疫苗管理法后厂商对代理商议价能力更强
推广费：老产品25%-40%区间，大金额的疫苗就不按比例给推广费，单价越高推广费比例越低
周六去开全国代理会，最近各省在抢夺代理权，各家代理都很看好这个产品的推广
疫苗管理法后有两个代表性疫苗
沃森PCV13和万泰HPV2，一个代表细菌一个代表病毒苗，都是经历过三个最严的标准上市的