投资入门

Q：系列酒近期产品升级基于什么考虑？系列酒品牌包括火爆等光瓶系列当前的动销恢复情况如何？

    公司按照“三性一度”要求、“三个聚焦”原则，集中优势力量打造尖庄、五粮醇、五粮春、五粮特曲四个全国性战略品牌，进一步梳理了四大战略品牌产品体系，重新明确品牌发展定位、划清品牌价格跑道。 其中，尖庄品牌主要基于市场竞争、自身优势、消费场景和以塔基品牌地位进行新品升级；五粮醇品牌主要基于品牌和品质优势进行新品升级；五粮特曲主要基于品牌原有定位、价格回归进行新品升级；五粮春品牌基于公司给予的战略定位和总经销品牌运营规范调整跑道。光瓶酒作为自饮酒品类，目前市场前景较好，公司尖庄产品升级后，作为公司光瓶酒主销产品，拥有较强的品牌优势、品质优势和市场基础，受疫情影响较小，加上“一瓶一码”系统的赋能，1911元大奖的引爆，广宣的聚焦和倾斜，消费者同比去年复购率更高、动销更好。火爆小酒作为高端网红小酒，公司将大力支持营销一线的推广，火爆小酒整体动销良性。

Q：预计今年团购是什么规模呢？

    五粮液销量的20%要在团购实现。年初以来，公司就已经启动团购工作，会同经销商一起开发企业级团购，打造新的增长点。截止目前，团购订单总数已达到3,000多笔。

Q：2020年公司的年度目标能否完成？

    疫情对酒业行业短期带来一定影响，但不会出现周期性的变化。酒业行业向优势品牌集中、向优势产能集中、向优势产区集中的大趋势不会改变。公司已根据疫情情况，采取积极应对措施，1218大会确定的增速目标没有变化，全年营收将保持两位数以上增长。

Q：今年公司采取了或将采取哪些往年没有的措施来保证公司今年的销售平稳增长呢？

    今年以来，面对疫情的冲击，公司围绕五粮液市场价格的提升，启动“两控一加快”工作，3月份提出了“减负减压、三损三补”的工作要求，即零售损失团购补、线下损失线上补、老品损失新品补，全力抢抓补偿性消费机遇，来保证公司今年的销售平稳增长。

Q：五粮液小酒建议可以直播的方式销售，增加曝光率，也可以增加用户的美誉度？

    可以考虑

Q：假酒每年给咱们造成多少钱的经济损失？如何解决假酒问题？

    五粮液在防伪理念、技术手段、队伍建设、与各方协作等方面一直处于行业领先地位，五粮液的市场假酒率相对较低，公司也会进一步加强防伪打假力度，让消费者越来越放心。

Q：公司在电商平台都有哪些营销布局，去年在电商平台的销量如何？

    电商渠道方面，目前已建立五粮液自营线上官方商城，已经决定成立新零售公司，建立线上渠道的精准营销体系及消费者会员中心；同时继续与线上零售平台、新零售连锁、新型电商平台、银行特殊渠道深度合作，建立运营管理标准，把新零售公司建设成五粮液品牌宣传平台、产品销售平台和消费者互动平台。

Q：公司现在有出口么，以后有没有出口计划？

    公司未直接出口酒类产品，由公司销售给进出口公司进行出口销售。

Q：公司2019年中低端酒收入负增长的原因是什么？

    2019年，公司按“三性一度”的原则持续优化产品体系，对系列酒大刀阔斧清理高仿、低附加值产品，虽从短期来看对系列酒收入有一定影响，但有利于公司系列品牌长远健康发展，最终形成与五粮液主品牌“双轮驱动”的发展态势。

Q：宜宾去年地震把投资者吓的不轻，请问曾董，我们的酒窖可以抗几级地震？

    酒窖在地面以下，地震对地面建筑物影响较大，但对酒窖基本无损伤。

Q：2020年生产计划上如何安排？现在销量下滑只是短暂的么？

    受疫情影响，公司于2月10开始有序复工复产，2月18日全面恢复生产。公司已采取一些满负荷生产措施，预计全年生产影响不大。

Q：今年公司在渠道数字化方面会有什么新的举措?

    2019年的营销数字化核心实现了渠道结构优化和积累渠道大数据。2020年的主要工作，一方面通过流程优化提高营销效率，二是通过数据赋能提高精准施策水平，核心内容是推进“两管控、一加快”。具体包括：推动五粮液营销业务流程与制度再造，实现以消费者为核心、以市场为驱动的现代化营销组织运作方式；有效利用数据，实现高质量销售：基于数据提高精准施策水平，结合各区域的市场状态和各商家的销售结构，开展五粮液的计划、配额、发运管理，严格管控发货、严格管控出货；探索创新模式，实现新模式增长：提高对新消费场景的覆盖，加快团购客户工作，提高对意见领袖、核心客户的服务水平，带动团购客户的购买。此外，五粮液成立了新零售管理公司，将会在新渠道创新、消费者经营上进行资源整合，形成以消费者为核心的渠道创新。

Q：2019年公司业绩增速良好，但值得注意的销量下滑13.67%，是五年首次销量下滑且下滑明显。是什么原因？

    销量下滑主要系系列酒品牌清理所致，同时通过系列酒产品的结构优化（清理低价位产品），推动中高价位产品销量增加，实现价格上升；高端五粮液产品量价齐升。

Q：系列酒自去年7月开始整合改革，目前进度如何？

    按照公司统一部署，自去年7月整合改革以来，公司机构、管理、人员基本实现融合统一、组织架构基本形成、品牌专属跑道基本划定、品牌清理清退成效显著、渠道宽度有力拓展、品牌形象显著提升、信息化建设取得阶段性突破、市场秩序维护良好。系列酒公司运行更加科学、规范、有序，改革红利持续释放，逐渐形成与五粮液主品牌“双轮驱动”的发展态势。

Q：2019年整体销量16万吨，比2018年少了不少，生产量也是16万吨，那优质酒率供应的上吗？

    2019年整体销量16万吨，较2018年19万吨下降近3万吨，主要是系列酒品牌清理所致。生产量16万吨，此处“生产量”是指商品酒生产量，而不是基酒产量。公司酿酒生产运行正常，五粮液基酒的战略储备能够保障市场供应。

Q：数字化营销系统是否能有效监控库存和窜货行为？

    对渠道库存和渠道货流秩序的透明化监控是消费品行业营销的的关键能力。通过2019年的渠道数字化，五粮液到终端的渠道透明度达到89.6%，再加上129个异常监控模型，可以有效的掌握渠道的货流动态和与异常。通过数字化平台，对异常的跟踪和处理的效率也大幅提高。2019年，五粮液基于数字化平台反馈的数据，对违反规定的商家进行了果断处理，有效改善了渠道秩序，让有长期发展目标、真正做市场的商家更加有信心，更愿意做市场投入，五粮液的渠道力有了明显的提升。

Q：2020年利润率的指引？

    公司将积极做好生产经营工作，也同步开展了“双增双节”系列活动（增产节约、增收节支），力争实现利润率的稳步提升。

Q：在目前非常挑战性的宏观经济条件下，我们的经销商的情况是否健康？

    从目前情况看，公司经销商团队和营销人员无一例新冠疫情。

Q：疫情之下，整体需求减少，公司对于批价的目标是多少？

    目前经典五粮液市场流通价格为920-930元，近期目标就是要实现流通价格959元，再下一步的工作目标就是保持价格稳定上升态势。

Q：近几年公司一直在提升优质酒率，现在大概的优质酒率达到了什么样的水平？未来是否还有提升的空间？另外就是目前公司还有没有扩产的规划？

    五粮液的工艺是优中选优的工艺，生产的酒都是优质酒，目前我们只选取了其中15%-20%做五粮液，随着窖池持续老熟、酿酒专用粮基地建设、科技创新以及坚守传统工艺、发扬工匠精神，推进12万吨酿酒建设项目落地等，五粮液的占比将逐渐提升。

Q：系列酒2019年规模有多大，主要大单品的规模和增速？今年的工作规划以及未来5年工作规划？

    2019年，系列酒持续大刀阔斧清理高仿、低附加值品牌，优化产品体系，虽从短期来看销售收入有些影响，但有利于系列酒长远健康发展，最终形成与五粮液主品牌“双轮驱动”的发展态势。2019年公司实现销售额近100亿元，同口径同比增长55.15%（扣除已清理品牌）。 2020年公司销售收入目标达到100亿元以上；打造10亿元及以上营销大区2个、5亿元及以上营销大区3个；建设核心终端10万家、形象店1万家。 未来5年，公司力争实现销售额达到200亿元以上。同时，集中优势力量打造尖庄、五粮醇、五粮春、五粮特曲四大战略品牌，力争用5年左右时间将尖庄品牌打造成100亿元级大单品和“民酒类第一品牌”；将五粮醇品牌打造成50亿级大单品和“中价位醇香第一品牌”；将五粮春品牌打造成50亿级大单品；将五粮特曲打造成20亿级大单品和“特曲类第一品牌”。

Q：接下来的端午和国庆中秋小旺季，公司有开始准备什么营销方案来抓取市场机会？

    今年以来，面对疫情的冲击，公司围绕五粮液市场价格的提升，启动“两控一加快”工作，3月份提出了“减负减压、三损三补”的工作要求，即零售损失团购补、线下损失线上补、老品损失新品补，全力抢抓补偿性消费机遇。 一是零售损失团购补。在去年1218大会上，公司就提出今年的核心工作之一就是企业级团购。今年面对疫情导致的终端零售损失，团购更是作为弥补零售损失的主要方式。围绕接下来的端午、中秋、国庆等重要节庆，公司将聚焦消费意见领袖培育、团购企业节庆接待用酒和团购企业的内购会三个方面展开一系列配套动作。同时，为配合团购工作的开展，充分把握节日宴席举办的高峰期，公司推出了“禧庆时•五粮液”等宴席活动政策，目前市场反响良好，宴席动销增长明显。 二是线下损失线上补。目前已经全面上线了五粮液官方商城和五粮液云店系统，通过线上销售服务加线下客情维护的新模式，增强消费者粘性，提升消费者购买体验，实现由“人找服务”到“服务找人”的转变，全方位满足消费者新消费需求。此外，我们今年还积极探索集消费、投资、收藏、存储、赠礼于一体的数字化消费新增长，公司在3月份已经发行了数字酒证项目，预计本月19号将正式启动销售，这将进一步增强五粮液的投资收藏属性，实现销售增量，弥补线下损失。 三是老品损失新品补。当前，公司除了在加快开发3000+价位产品之外，还将配套团购工作开发高端封藏定制酒、高端个性化产品等，为企业团购客户提供增值服务，提升消费体验，既推动团购工作的开展，同时通过更高价位、更高价值新产品的拓展，又积极弥补老品的销售损失。

Q：除了主业外，目前都有哪些跨行投资？

    公司始终保持聚焦主业、做强主业的战略定力，目前的投资主要聚焦于酒业的纯粮固态发酵白酒产能扩张项目、原酒储存能力提升项目、成品酒智能化包装及储存一体化项目等。

Q：2020年，产品结构方面有何规划？

    按照五粮液品牌“1+3”产品策略，2019年，公司已经发布了501五粮液，2020年公司将推出3000+价位五粮液产品，从而完善以价格梯度为区隔的纵向“1+3”产品矩阵：在纵向维度的“1”是指经典五粮液，“3”是指39度五粮液、3000+价位五粮液、501五粮液。同时，在以产品定位为区隔的横向维度，我们将在常规饮用型产品之外，拓展个性化定制酒、纪念酒、文化酒。

Q：公司对商超卖场、电商、自营等新渠道的推进情况如何？

    商超卖场方面，完善KA标准管理制度、优化流程建设工作，实现规范化运营。强化营销战区对区域内各卖场体系、门店的协助管理及服务工作。 电商渠道方面，目前已建立五粮液自营线上官方商城，即将成立新零售公司，建立线上渠道的精准营销体系及消费者会员中心；同时继续与线上零售平台、新零售连锁、新型电商平台、银行特殊渠道深度合作，建立运营管理标准，把新零售公司建设成五粮液品牌宣传平台、产品销售平台和消费者互动平台。 自营渠道方面，今年计划在战略高地城市建设五粮液品牌体验中心，作为五粮液在高地市场的品牌文化展示平台，以及与核心消费意见领袖深层次交流互动的体验场所。

Q：最近推出的数字酒证具有很强的流通性，利于收藏和转让，请问有无计划在全国各大城市巡回推介?

    公司预计本月将正式启动销售，这将进一步增强五粮液的投资收藏属性，实现销售增量。下一步，公司会与合作方在全国各大城市巡回推介。

Q：今年大商和小商的费用投放政策具体有哪些改变，针对疫情，对小商的会哪些倾斜政策？

    公司对五粮液品牌的大商、小商一视同仁，没有区别的费用投放政策。面对疫情，公司第一时间出台了《关于精准施策、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》。一是精准施策，不搞一刀切，优化计划配额。二是协助商家开拓团购销售，扩大动销；三是加快市场费用核报，并及时兑现终端积分奖励；四是加强客户服务，倾听市场心声，切实解决市场具体问题，针对疫情变化，厂商一心，同舟共济。

Q：在去年开始到目前为止，公司一共清理了多少开发品牌以及条码数量？今年在品牌的瘦身健体上，有怎样规划？

    至今公司共清理了约100个系列酒品牌。公司按照“三性一度”要求、“三个聚焦”原则，集中优势力量打造尖庄、五粮醇、五粮春、五粮特曲四个全国性战略品牌，进一步梳理了四大战略品牌产品体系，重新明确品牌发展定位、划清品牌价格跑道。

Q：五粮液的库存情况，渠道库存和社会库存分别是多少？

    经典五粮液总体渠道库存率9%左右

Q：一季度营收、利润增长，但现金流下降很多？

    Q1现金流下降主要是，本年度春节较早，一季度营收回款大量体现在上一季度；公司按规定解缴相关税费形成现金净流出。

Q：五粮液的储存时间是和茅台一样五年吗？

    由于工艺原因，酱香型新酒味杂、不协调，因此酱香型必须存放三年以上才能出厂。浓香型新酒比较舒适顺口，储存一年即可出厂，但五粮液目前储存时间已达两年以上，将逐步达到三年以上。

Q：五粮液在存放时间是几年？

    白酒存放需要一定的条件，比如环境温度、光线、密封性等，原则上时间在一定范围内越长，香气越细腻悠雅，口感越醇和，特别是高度酒可存放30年以上。

Q：五粮液在ESG方面近几年有何建设？在2020年公司将会继续在ESG哪些方面投入？

    公司坚定不移贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念，高标准规划、高水平建设产业园区，构建绿色生态的环境保护体系。实施岷江生态修复项目，持续改善宋公河流域生态；全面加强和完善三废治理体系和能力体系建设，有力地提升产业园区的绿色生态建设水平。

Q：二季度销售形势同比如何？

    当前消费正逐步恢复，从四月份动销情况来看，终端动销已恢复至正常水平的7成，五月应该比四月好，六月应该比五月好。我认为，中秋国庆有望恢复正常。

Q：2019年五粮液酒实际完成销量多少吨？其中普五、1618、交杯和低度分别是多少？

    五粮液销量约2.5万吨，其中经典五粮液产品占比近七成。