投资入门

今年特殊大背景，全产业灾难，对疫苗和预防医学的关注达到新高度。疫苗的销售不能脱离使用的定位。疫苗在中国的历史悠久，从天花开始，人民的观念也在改变，观念决定了疫苗的容量，认知到疾病的危害，理解疫苗的价值 – 挽救生命、节约治疗开支。其他国家的疫苗以政府采购为主，中国分为一类苗（14苗防15病）和二类苗。

疫苗第一次革命巴斯德，第二次乙肝疫苗分子水平，经历了很长的历史。发展趋势，疫苗的种类越来越多，2018年全球77个苗预防41病，近年疫苗销售增长快，疫苗之王辉瑞13价58亿美金。中国属于疫苗大国，但不是疫苗强国，用量很大，销售数量多，但销售金额低，国产疫苗便宜，国产疫苗厂商除了中生，其他疫苗公司产品单一。疫苗一票制，省级作为平台，市级基本不参与，只做技术指导。

Q&A：

1. 2016年流通条例出台后，之前的零售批发模式和现在的代理模式区别是什么？对2类苗销售的影响？

2016年之前是自由流通：采购、流通、配送，流通有很多可能性，有一、二、三级经销商，可以跟省级、市级、终端使用单位进行交易，不同的省管控不一样，湖南以省级为主渠道。湖南8家有资质GSP配送，当时这个证很值钱，跟厂家批发进货。当时的推广分成两个部分：渠道准入、终端拉动，厂家自营团队、商业公司的销售推广。

2016年之后，全国1-2千家GSP证不值钱，开始一票制，只允许疫苗生产企业和区、县CDC交易，省、市级都不可以，配送：厂家直接配送，或委托第三方如国药，推广重点是下沉到区、县CDC，省和市是制定目录和挂网

2. 疫苗推广团队转型

疫苗学术推广，政策、法律环境要求，有一些时间倒逼如山东疫苗事件，影响整个行业，原来只是条例管控，现在变成了法律严格监管。底线为厂家负责，实现销售团队的价值，如沃森原来只有几个老产品时候，定位没有那么高，这几年13价重磅品种上市，厂家角度会提出它的要求，相应我们的推广团队也会发生一定的变化

3. 新的疫苗学术推广，国产创新疫苗推广模式，区、县级如何突出优势？决定放量的因素？

第一个定位，顶天，结合每个疫苗的疾病，比如2、3价，之前已经有，纯粹卖卖不大也不长，但市场容量大，2、3价中国是在儿童，国外更多是在老年人，这是我们国家的缺憾，中国老龄化20%，但老年人包括全民的健康素养不高，健康意识是有的，比如追逐保健品，但少关注疫苗，所以要依托国家的健康中国战略，一只疫苗的接种率取决于疾病的普及信息。

第二个定位，立地。国家缺的不是文件政策方针，缺的是人的意识的积累，传递健康知识，落地希望整个团队秉承专业学习的心态，具备基本专业能力，包括科普讲座、一对一专业降解，对团队要求接地气。

4. 近年13价肺炎疫苗整体市场，辉瑞的销售能力也很强，市场预期？

各个省现在还在做增补流程，为了后续更好的销售，两个努力方向，正是因为辉瑞的霸主地位，更加坚定沃森对这只疫苗的期待，国产第一支打破进口垄断，推广有优势，中国审评受窗口期局限，窗口期的延长填补了空白，进口要半岁以前接种完，接种更灵活、接种期更长才能推的更广，沃森半岁到6岁都可以接种。进口疫苗更受青睐也可以理解，现在国产苗的标准也在提升，品牌的积累需要时间，品质上有自信后，推广营销也能塑造自己的品牌。国产13价工艺上就创新了，不是仿制品，5代载体领先，很多指标参数安全性、免疫原性都实现了非劣，有的指标还更优异。

5. 13价疫苗具体目标？针对辉瑞竞争的具体策略？

具体指标没有确定，在产能规划上看，研发的时候就先建好厂房，才再进行疫苗样品测验，2-3千万产能，参考辉瑞基础，也会参照2类高价苗的基层接受度、儿童接种率，长沙儿童接种率可能上升到30-40%，县级会更低。

策略：首先学习辉瑞，既然产品有优势，传递程序更灵活，排针便捷，价格下降，集中两条线，一是科普，之前是通过CDC来影响人民，现在通过科普更多直接覆盖目标群体，通过线上讲座等方式；二是教育老师、家长、领导，看到疾病的危害

6. 推广劳务费拆分？CDC、医院分成

一线的老师做的就是知情告知的任务。下沉：把钱投在终端客户上，才能追赶欧美接种率，科普讲座和APP

7. 2价HPV疫苗3期数据揭盲

进展顺利，2价认为是个铺垫，更期待的是9价，临床批件靠前

8. 销售人数增长规划？

6月到60人，下半年80人以上，覆盖全省80%，100人覆盖126个区县，一个区县放一个人一体化负责渠道和终端，希望湖南市场整体化，不想分离终端

9. 辉瑞沛儿13价超年龄打？

认同疫情的特殊性，之前打过的，现在也建议可以打，但所有疫苗都应该按照说明书，超适应症还是有风险

10. 沃森刚刚上市缺少track record，接种的接受度？

沃森在国产疫苗中已经是突破，多中心临床，说明书最长，品质和安全性很强。接受度，今年因为疫情，全民科普了肺炎，这只疫苗承载的肺炎球菌疾病作为全球临床高度优先，疾病的接受度决定了对疫苗的接受度。还有对使用者更方便（不仅是包装）、更安全、品质更纯净

11. 三个企业推广人数、市场策略比较

以湖南为例，智飞的规模最大，超过100人。第二沃森，推广能力是动态

12. 辉瑞原来批签发3-5百万支，为什么国内的量一直上不去

两个因素：全球产能，载体限制产能，这几年都在五十几亿。外企的批签发是做3-5年计划，不是每年制定

13. 销售策略规划大龄儿童还是新生儿？

肺炎球菌5岁以下高发，上市后两个策略：主打早接种早保护，进口13价没有覆盖的比如半岁到一岁等年龄群基数也很大，但尽早接种肯定是主打策略。

14. 销售考核投入

目前还在做增补工作，指标还没确定