投资入门

出席人：总经理、财务总监、董事会秘书

承继之前几年的增长，我们营收都是在20-30%以上的水平增长。

今年的春节比去年早了差不多10天，我们的分销和门店进货比较积极，在12月的时候业绩比较理想。

在数字化营销方面，我们也知道数字化营销跟过去传统不一样，我们19年也在微信用户投票中获得最受欢迎的品牌第4名，白酒唯一在前十的品牌。

在创新方面，推出了很多新品。包括19年10月在江苏首发的井台12，同时，井台珍藏系列也扩大消费场景，在庆典、宴席、送礼和收藏方面

配合井台12，增加移动体验空间。

三、数字化，建立数字化的壁垒，推动业务成长，寻找机会。

四、区域化，因地制宜制定营销策略

19年业绩推动力是两个引擎，一是臻酿八号，二是井台系列。

北区和南区，基数小，成长很不错，高于平均水平，投资回报也很理想。

受疫情影响，春节后大部分消费场景丧失。

1季度销售收入7.29亿，同比下滑22%。

1季度毛利率从83%提升到84%。

1季度营业利润2.63亿，同比下降10%。

典藏在19年底有所改善。

20Q1资产负债表的变动原因：

资产方面，19年的应收票据是1.87亿，主要是因为春节备货。

20Q1货币资金12.65亿，相比19年多了近300万。

无形资产的增长主要是因为土地使用权。

预收款项，19年3.71亿，20Q1仅有0.3亿，主要是因为淡旺季的影响。

疫情对行业的影响：

1、1季度GDP同比下滑6.8%。

2、1季度城镇居民人均可支配收入下降3.9%，人均消费支出下降了12.5%

3、1季度全国社会消费品零售总额同比名义下降19%。多个城市发放消费券，刺激消费欲望，相信下半年消费信心会逐渐回归。

4、部分行业专家预测，白酒消费的明显复苏可能要等到中秋节。从目前社零数字、网上消费数字等来看，预计报复性消费的可能性不会很高。

我们对新冠疫情的积极应对：

延迟复工，提供员工线上学习课程

1月起管理层成立危机管理小组，全国检讨了公司的各项业务，减少当下投入产出效率比较低的开支，重新合理分配资源至最有效率的领域

与所有门店和生产供应商保持密切联系，帮助渠道解决现金流问题、降低考核压力，帮助渠道/终端拉动动销，最大程度的减少其利润受损影响

为经销商和核心门店发送专属防护礼包

中长期来看，白酒行业基本面依然向好。

20年上半年，预期销售仍受到不利影响。若疫情继续改善，预计下半年白酒消费复苏。

Q&A环节：

第一类问题：疫情对公司白酒销售的影响

Q：海外疫情发酵，展望2季度和全年来看，公司对于行业量价的预判？

Q：公司对2季度销售的预判？

Q：目前各省市的情况如何？商家恢复营业的程度？现在开始聚会宴席了吗？

Q：对4-6月的情况怎么看？消费会恢复到什么水平？

Q：19年公司利润端超预期高增长，公司对市场投入的政策怎么看？

20年春节前，公司销售延续了19年的良好发展趋势。突如其来的疫情对公司春节期的销售带来了较大的压力。白酒高度依赖聚集型社交聚会场景，2-3月的消费场景极力收缩，虽然1月销售较好，但公司依然受到影响。

疫情后各地陆续复工复产，不少地方开放鼓励不同人群消费，但很多省份对于宴席、聚会依然有管控。消费者对疫情放下担忧也需要时间，估计2季度销售也会受到影响，但预计下半年会复苏。同时，预计未来大型报复性消费的可能性不太高，我们也将继续密切关注各地的政策，以在面对可能生源出的不同的机会时，能够做出积极的应对。

一直以来，公司市场投入的策略，都是根据公司营运情况和市场变化做弹性调整，兼顾短中长期的平衡，春节过后，我们就梳理所有的投资和费用，减少了效率低的开支，将资源调配到效率高的地方，严格管控营运资金，以确保有足够的竞争力和资源去做消费复苏期的动销拉动和消费者支持。

公司20年的营收和利润目标是希望靠近2019年的水平。

第二类问题：公司应对疫情采取的措施以及公司渠道库存和终端促销等

春节过后，我们是各个厂家中最早跟所有门店客户联系并给予关系的其中一家。我们线上通过电话调研，积极为渠道提供不同的解决方案，减轻经销商的考核压力，希望将影响降到最低。过去2个月，疫情转好，复工复业有序开展，我们收到的渠道反馈良好，渠道也加强了后续和水井坊合作的信心。

春节后社交消费场景的消失对节后销售有不利影响。我们的社会库存比去年同期稍微高了一些。4月份能看到一些轻微的复苏倾向，但预计2季度销售还是会受到一定的不利影响。2季度我们已经陆续出台了各种措施，帮助门店、渠道、终端带动消费者动销。我们期待下半年动销可以加快复苏，将积极应对，尽可能抢抓机会，也将加强与各地地方开放政策的配合。我们会根据各地市场状况来调整出货节奏，主要聚焦于拉动动销，2季度将社会库存降到更健康的水平。

第三类问题：疫情对今明两年行业的影响？疫情后次高端行业的恢复情况？次高端行业的发展和竞争？

马太效应还是在继续，2019年规模的以上的白酒企业数量只有1176家，相比18年减少了269家。从上市公司业绩来看，也有一定的分化，行业在向具有规模效应的名酒企业集中。公司致力于成为中国领先品牌，推动水井坊业务发展。

白酒消费和经济发展的景气度紧密相关，相信政府会有一连串的措施来刺激经济。我们对于下半年比上半年乐观一点，如果20年下半年白酒需求有一定复苏，全年会有一定机会。我们对于明年2021年就比较看好，预计白酒行业会回归到正常的成长轨道上。

水井坊在面对更多的竞争情况下，会更关注品质、品牌、渠道三大方面的提升。在数字化时代，我们将以全新的视觉、全渠道的引领我们的消费者，用现代和多元化的手段打造每1瓶产品。我们会因地制宜制定生意策略，推动水井坊在每个地方的业务发展。

第四类问题：对行业和次高端板块未来3-5年的看法

未来全行业的吨酒价格都在提升的趋势不会改变。消费者重视健康的程度在提高。高端的消费升级也会继续。

300元以上的价格带基数很大，但次高端板块升级容量和空间仍然存在。次高端板块的格局，从12年开始就形成了区域龙头和全国品牌共存的局面。行业竞争加剧是必然。具备深厚历史文化底蕴、品牌影响力和有效的渠道管控能力，是在竞争中胜出的关键点。

水井坊现在的体量比较小，未来有很多发展机会。水井坊在次高端容量较大的省份，市场份额还是比较小，分销和门店网点存在不小的上升空间。如果把次高端板块的价格带和消费场景做更细致的切分，可以发现，未来多个核心区域、各个价格带都有进一步做强产品线的机会。

第五类问题：公司未来的战略、产品和品牌高端策略？

从销量来看，公司目前比重最大的还是臻酿八号系列，这是我们次高端的起步点，也通过井台12和井台系列丰富产品矩阵。19年八号和井台是我们的增长双引擎。目前300元左右是次高端比重最大的价格带，我们预计次高端板块内各个价格带存在消费升级的可能性，我们将深入研究各个市场机会并统一作出相应的市场投放和发展策略。

20年受疫情影响，会回顾一下新品推出的节奏，要在最好的机会才出手。

此外，各个区域市场之间，存在消费者需求和喜爱的差异性，未来我们的产品策略将以消费场景作为根本的连接，为重要策略市场打造发展的机会。

我们期待次高端板块继续扩容，水井坊的次高端板块已经有了比较好的知名度、分销体系和消费者群体。我们会坚持聚焦次高端板块，在疫情后找机会继续推动品牌的成长和知名度的提升。

水井坊也将继续提升高端板块在消费者心目中的品牌形象。

第六类问题：公司的量价策略

一直以来公司希望稳定价值链。目前和未来，我们首要做的都是要保持价值链的稳定。

水井坊的体量比较小，未来3-5年，我们预期销量成长仍是驱动业务成长的主干力量。

未来消费升级的长期基本面还是存在的。未来的产品结构升级有很大的空间，水井坊可以继续提升。

第七类问题：区域发展策略

目前19年的情况，东区是销售占比最大，是全国次高端容量最大的区域。公司将继续在东区扩张。

南区和北区基数小，成长速度高于公司整体水平，投资回报率也比较理想，将继续提升当地的品牌影响力和市场份额。

中区和西区是公司扎根比较久的地方，未来将精细化的挖掘核心市场的销售潜力。

未来机会在哪里，我们就去哪里。

我们要求营销团队深入了解每个市场的区域化特点，因地制宜制定营销策略是我们的大方向。

第八类问题：核心门店情况

随着行业竞争加剧，核心门店模式和其他行销手段被复制是不可避免的。我们在核心门店方面进行升级是一定的。

最重要的是要在数字化时代要构建自己的销售通路，为每一位合作伙伴找出生意发展的机会，用更高效精准的行销方案落地执行。

第九类问题：生产供应，邛崃地区产能扩建情况？

如我们在年报中的披露，18年我们已经和邛崃政府签订了水井坊全产业链基地项目的投资协议书。

19年正式和政府完成了土地出让手续，截至目前，邛崃全产业生产基地的项目立案工作已完成，也顺利通过最重要的环评测试，各项工作有序进行中。

第十类问题：大股东/外资股东对公司的考核

我们相信，股东无论大小，对公司的期望都是一样的。都会期望公司业务增长超过行业平均水平，公司的盈利能力持续提升，股东利益最优化。