投资入门

核心要点：

1、2019年全面转向渠道，整个公司国内市场规模增长37%，但是利润没有达标，主要是原因我们让出了更多的利益给渠道。

2、渠道建设方式：全行业全渠道开放；采用二级渠道架构（我们没有省代），总代有3家；绿盟历史上共有5万个客户，其中Tier1的有1000多家，可以做直签的只有100家（主要是各省的运营商，他们采购习惯规定只能和原厂签约），其他的都可以放开给渠道，中小型客户只开放给3家渠道）；2020年将用1亿+用于渠道激励。

3、渠道目标：2020年渠道占比达60%；渠道数量增长100%，渠道业务量增长100%

4、未来市场商机：1、等保2.0和关键基础设施保护等法案催生的合规需求；2、信创政策推动的替换需求；3、攻防演练带来的安全运营需求；4、新技术发展催生的新安全需求。

开疆拓海 · 共绘蓝图——绿盟董事长沈继业

    绿盟渠道建设相对比较曲折，从07年就开始拓展渠道，期间也更换了4为渠道体系的负责人，但是还是存在各种各样的问题，自从去年胡总和欧阳总加盟公司之后，绿盟的渠道体系建设进到了新的阶段，他们有10几年的经验，我们在战略层面，明确了渠道战略，成立了渠道销售部，组建了70位渠道销售同事的团队，会成为合作伙伴和700位销售的渠梁。我们也做了比较多的变革，主要是为了保证渠道的利益。我们客户数据库中有5万多个客户，但是每年只能覆盖不到20%的客户，这就得依靠渠道体系，实现行业全覆盖。前景光明，未来可期。

聚以致远 · 扬帆起航——常务副总裁胡忠华总

    网络安全特点：a、规模比较少，很多核心渠道看不上这点生意；b、专业化程度高，原厂才能搞定；c、需要很多原厂资质要求；d、很多网络安全厂家还是以直签为主。

转战渠道战略

网络安全会保持一定的直签的模式，但是渠道模式也是适合的。

《网络安全法》、等保2.0等法案发布为网络安全落地提供政策支撑；IDC：未来网络安全复合增速25%。

网络安全成为政企客户一把手工程，客户关注度提升（往年不怎么关注）

网络安全厂商渠道战争打响（渠道占比高的厂商增长较快）

基于直销，聚焦大行业，树立了标杆，打磨了产品，为渠道战略转型奠定了基础（只做原厂资源，是满足不了客户增长）

以考核牵引/干部任用/流程优化作为抓手，推进渠道战略和渠道政策落地（公司变化：渠道成为了战略方向，考核做了调整，全行业导向渠道，直销签约更加严格；渠道落地作为干部任免的重要指标）

开放合作，吸引更多有能力/有意愿/有投入合作伙伴，一起做大蛋糕，实现客户/渠道/公司多赢（以渠道为主或者以原厂为主多种模式攻克不同客户）

仰望星空 · 共赢丰收 （渠道政策）——副总裁欧阳闽泽

    6个方面：

核心理念：安全是ICT行业的护城河，诚邀合作伙伴共享市场红利

安全增长比较快，可以给合作伙伴带来更多的收入空间

合作伙伴选择绿盟的八大理由（也是绿盟的8大承诺）

绿盟起步于直销，未来将和渠道共享成长：2020年渠道占比达60%；渠道数量增长100%，渠道业务量增长100%

公司是第一家全行业全能力开放给合作伙伴，共享千亿市场

稳健增长，为客户持续创造价值（去年全面转向渠道，国内市场增长37%，但是利润没有达标，主要是原因我们让出了更多的利益给渠道）

渠道架构——二级渠道架构（我们没有省代）：职责清晰、业务明确

3家总代：佳杰、汇智和中建材。总代的利益是由绿盟给的，总代给二级渠道提供支持，二级渠道申请多少价格就是多少价格

绿盟与渠道互为放大器（互相开放优势行业）：认证、赋能、激励、流程、秩序

两大渠道计划

星空计划（和大型集成商、软件提供商和友商深度挖掘行业，形成行业级的解决方案 ，打造样板，从0到1照亮行业）

丰收计划（广开合作，合作伙伴加入绿盟的生态体系，绿盟有专职的渠道经理对接（渠道经理不背业绩考核），对接的问题渠道经理是第一责任人，各个省各个行业都配置了渠道经理）

开放共赢生态体系（让合作更简单）

投入1000万+打造绿盟合作伙伴商务系统，为了让服务全流程实现All Online，自主 、公开、透明，合作伙伴直接和公司对接（原来为和销售对接）

签约：基于渠道地图开展合作，严格升降级管理（可以通过渠道经理、总代、销售经理和在线签约等多种签约方式）。绿盟历史上共有5万个客户，其中Tier1的有1000多家，可以做直签的只有100家（主要是各省的运营商，他们采购习惯规定只能和原厂签约），其他的都可以放开给渠道，中小型客户只开放给3家渠道）

报备：集体决策（原来是销售决策，现在是渠道经理和销售经理一起决策）、公开透明、全流程保护；成立联合项目组保护合作伙伴利益（大于500万的项目，常务副总裁会做sponsor，各方参与）

授权函：自主申请、公开透明、集体评审（过去授权函比较难获得，我们现在严控多级渠道；我们现在授权函都是线上发放的）

特价：原则——分层分级授权，集体决策，同亏同赢（三级特价由销售、售前和首代一起决策，一二级特价会上升到公司层面，尽量避免一个人就挡住了合作伙伴的合作之路）；取消了行业认证，增加了行业金牌和行业砖石。

下单：自住下单，全流程可视（3家总代配备了不少售前工程师，目前已经实现渠道自主下单，下半年特价自主下单也会实现）

业绩：平台自动核算、自主对账、高效透明（每年7月份对渠道进行升降级，降级会影响特价，基于业绩的返点激励也明确了）

激励：2020年用1亿+用于渠道激励资金，其中品牌基金的投入达到1000万

构建NSP渠道服务体系，10亿+安全服务全开放（三星，四星，五星，我们会外包一部分服务给5星的NSP）

400支持中心提供一站式服务（包括技术支持中心、客户服务中心和安全运营中心，很多专家在里面，小时级快速响应）能力协同、平台支撑、联合应急

“黄埔“赋能计划

覆盖全业务赋能，打造安全行业“黄埔系”（绿盟人才生态战略，发展三级认证体系，培养安全专业人才）

投入2000万+打造“黄埔”云学堂 （一站式线上培训）

投入5000万+，培养3000+“绿盟派” （针对核心合作伙伴发放培训券）

共建阳光透明生态秩序

对侵害渠道利益行为零容忍，1工作日内快速响应投诉（成立了内审部，我们不压货不压资金，我们不收保证金）

今年成立绿盟渠道战略委员会（邀请10家合作伙伴加入，每年9月开展战略对标、共商共建，参与绿盟渠道政策商榷、修订），为渠道战略转型共同出谋划策

合作伙伴持续壮大，到目前为止，大于2000万和1000万的都出现了

乘风破浪 · 机遇共享 （安全产业商机洞察）——副总裁李晨

国家战略驱动下的历史机遇（国内安全市场增速24.3%，远高于国际市场增速）

依法治理网络空间

夯实网络安全基础

攻防实战化

安全防护顺应时代

合规方面的商机——国家战略驱动网络安全立法、立标（第一类市场机会）

2016年以来很多法律法规推出，特别是等保2.0和关保法案的推出，推动网络安全产业进入下一个上升周期

合规驱动下的市场机会（2019年等保备案系统数量50万+；CII系统超过6000多个，根据第三方咨询机构预测，通用等保带来的新增市场需求252亿，其中产品端APT、流量回溯、堡垒机、数据库审计、集中日志审计、态势感知平台占193亿元，服务端占59亿元，云大物移等新场景保守有百亿的市场需求）

等级保护2.0方案（升级了等级保护方案，在原有安全策略、管理、技术和服务四大体系之上增加了安全运营的体系）

安全技术体系：“一个中心，三重防护”，构建纵深防御、主动防御、精准防护的安全技术体系

安全管理体系：安全策略、管理制度、操作规程

安全服务体系：专家级安全服务体验

安全运营体系：全面的基础运营保障、安全风险分析研判与检测控制能力、风险监控预警能力以及安全事件的日常与应急处理能力

方案价值 – 帮助客户构建应急响应、持续检测、威胁检测、监测预警、安全防护和研判处置等有效安全保障能力，方案覆盖事前监测预警、事中防护和事后处置，具备安全建设和服务相关资质

关键基础设施保护——过去20多年政企的安全建设更多是围绕等级保护的合规驱动。网络安全第31条要求对关键基础设施加大保护力度，加大态势感知能力。关键基础设施要加大主动防御力度。我们的升级后的方案以基础设施资产为核心，六大场景覆盖各类安全需求，提供全方位的态势感知解决方案，让安全可视可感知。

信息技术应用创新（第二类市场机会）

近几年国家积极加大了引导和推动核心技术创新，带来百亿的新增市场。绿盟从2017年开始研发基于申威CPU和深度操作系统的安全产品，经过4年的研发，已有多款产品面世。）

在最新发布的信创产品目录中，我们有11个类别17款产品入围，排名前列。

信创产品技术优势：芯片、操作系统国产化程度高，产品线丰富 ，性能卓越，硬件类型丰富，支持可视化液晶屏

攻防演练背景下的安全运营要求（第三类市场机会）

政企客户更加注重安全的成效。

我们在一次攻防演练当中，对20个关键基础设施单位进行了模拟个攻击，获得了958个业务条线，攻陷了1个核心标靶。暴露安全问题：缺少运营能力，缺少运营支撑工具。

我们发布了企业安全平台 （ESP-H）——满足合规要求的轻量级企业安全管理平台，能够精准发现攻击，实现全局态势可视化

我们还可以提供一体化的安全运营服务（MDR服务）

平台+一体化服务结合的安全运营解决方案特点与价值——可以帮助客户做好资产，设备，脆弱性，威胁等多方面的管理工作

新技术带来的风险（第四类市场机会）

新基建导致安全趋势和形式变化，也带来新的安全市场需求

云安全解决方案——为云平台构建可视化、智能化和可运营的自适应安全防护架构，2016年推出，目前已经适配几乎全部的主流云环境。

数据安全解决方案——五部方法论，知：业务梳理，数据分类，数据分级；识：敏感数据，数据资产绘测，数据风险评估；察：数据安全可视化呈现，数据安全异常分析；控：数据安全统一运维监管，业务数据安全纵深防护；性：持续运营，策略优化

方案价值：满足合规要求，权限划定清晰，数据生命周期全面掌控，降低数据泄漏风险

工业互联网系列安全解决方案——结合工业企业自身运营特点和业务需求，技术管理相结合，打造管控防一体化，实现工业系统安全闭环管理。已覆盖电力，制造业、水务、石油开采等多场景

新冠疫情引发远程帮安全需求（虽然是新冠疫情引发的，但随着数字化的提速和云计算厂商的占比增多，这些需求是一直存在的）

零信任安全解决方案 ：持续开展安全评估和控制，提升认证访问安全性和体验，满足远程办公的需求

绿盟科技有8大行业，100多个行业解决方案，一起分享给合作伙伴

解决方案的落地支撑（公司共有60余款安全产品、10多款安全平台、20多项安全服务可以配置各种解决方案。绿盟为解决方案落地提供的支持：售前支持，方案研制，工程实施，其他多维支持）

安全研究：绿盟科技研究院，5大实验室专注不同领域，4大攻防战队荣获多个奖项

全场景的安全产品覆盖（NIPS,WAF,RSAS,ADS,DLP,AIRO）