投资入门

公司情况介绍

公司基本面增长良好。业绩方面，1-2月销售收入约71亿元，同比增长超过95%，归属上市公司的净利润约9100万元，同比增长超过90%，保持了过去几年良好的增长态势。公司对未来业绩有信心，公司基本面向好的情况还会保持。前段时间资本市场参与者担心宏观经济形势恶化、行业下行等因素不利于公司业绩，尤其是公司处于快速扩张期，规模还小，行业话语权也尚未稳固建立，但是公司会积极地采取各种措施进行应对，促进相关业务发展。

公司信息化业务继续发展。2021年公司签了约20个云工厂，其中有6家落地，今年公司会继续努力实现签约40到50家云工厂、落地20家的目标。公司在2021至2023这三年是尝试期，主要尝试工业互联网解决方案对于企业的有效性、与数字化生态合作伙伴的合作方式以及盈利模式，在更广的企业合作数量、更长的时间维度上形成持续有效的竞争力。

公司的产业互联网平台在针对中小型企业数字化落地实施层面具有天然优势。第一个优势是公司复合型的结构和能力，公司对于传统行业及企业运转的know-how有充分的认知和理解，所以公司扮演一个衔接方和落地场景的实施者，为生态伙伴丰富应用场景，并利用在交易中所建立的信任关系和合作黏性形成较强的建议权和推进能力。第二个优势是公司产业互联网平台的规模化经营。一旦在一个领域内实现了优质样板落地，公司可以在同类型企业身上进行规模化推进，因为公司本身在这个产业就有交易服务的构建往来，公司不需要太高的营销成本，这就大大利于规模化推进，形成更加完整的产业数据覆盖面，在此过程中定制化成本被有效分摊和降低，提升了整个产业链数字化的运营效率。第三个优势是公司的盈利模式。去年数据表明公司的盈利模式是有效的，这也会让更多的数字化生态伙伴加入其中并与公司合作，公司能够为其提供丰富的应用场景，使得合作伙伴有效地完成资金回收与收益实现。

Q&A

Q：多多平台拓宽的思路？潜在的品种有哪些？

A：行业的横向扩张是公司增长逻辑的重要方向，还会继续复制出更多的多多平台出来。考虑到集合采购和拼单团购模式本身具有适用性边界，因此复制的产业需要满足以下几个条件：第一，该行业必须是来自国联资源网覆盖的一百多个行业，以保证团队高度熟知行业上下游企业和拥有丰富的客户资源。第二，单品突破所选择的行业需符合下述特征：行业上游相对集中且充分竞争；以渠道销售为主，且中间环节较多；下游高度分散。目前一百多个行业里面大概有三十个行业符合上述选择标准。目前正在重点孵化的有五六个行业，包括芯片、新能源、环保、盐化工、钢结构等。此外，目前基金已经成立，某些产业会在平台外以基金的方式来进行孵化，可以有效地提高孵化速度，并且平衡孵化过程中可能产生的不稳定性对于上市公司基本面带来的影响。产业孵化早期最重要地是需要运营资金，公司可以通过社会性资金的方式去解决早期的资金占用，等孵化成熟之后再回收资金。

对于多多平台的推出并未设定时间点。因为这项工作相对复杂，第一，对于行业需要有深度的研究，这对于创始团队要求较高，团队的孵化存在诸多不确定性。但是公司会针对创始团队进行集中培训与市场历练考察，形成有战斗力的团队去运营新孵化的多多平台。大家可以关注公告，公司近两年会不断推出新的平台。

Q：公司业绩增长的情况很好，具体情况能否详细告知主要是靠哪个平台拉动？今年集中发力的平台是？ 

A：第一，收入详细数据暂不可告，可以关注公告。第二，六个多多平台的发展基本同步，齐头并进，没有非常明显的增速领先或落后。占比比较高的涂多多依旧保持相对较好的发展态势。第三，在实际发展过程中，公司并不太关注某个多多或者某一条产业链。公司内部区分维度：首先关注多多平台整体的销售收入和利润实现，其次关注各条产业链的发展情况，再次关注品类，然后是SKU。各个多多平台下面有各条产业链，比如涂多多下面有钛产业链、醇产业链、树脂产业链；产业链下面又有细分品类，比如钛产业链下有钛白粉、钛金矿、海绵钛等品类；品类下面有SKU，比如不同型号的钛白粉、不同型号的四氯化钛形成这样的SKU；SKU里面更细，不同企业的不同型号可以构成不同的SKU。品类方面公司更关注资金匹配，因为要保证有限的钱投入到ROI最高的品类上，所以每年存在一些差别。

Q：公司业务的季节性变化是怎样的？一季度业务占比情况如何？

A：一三季度相对低一点，二四季度高一点，其中四季度最高，因为四季度有“双十”。一季度一般是一二月份低一点，因为一二月份有春节，三月表现会强于一二月。同比增速相比环比增速意义更大。

Q：数字供应链方面有哪些代表性应用场景或案例？未来数字供应链发展思路是怎样？

A：企业纬度上，公司先与其形成采购销售合作关系，为客户企业提供原材料采购工作、产品销售，降低采购成本并提高产品销售效率，在此关系下构建了信任与合作黏性，之后能更顺利地推进内部供应链数字化改造业务，即公司通过服务使其用数字化方式管理供应链、客户、物流、仓储以及供应链管理流程。

产业维度上，在一个产业链的各个节点选一家代表性企业，对其进行数字化改造，这样就利于供应链的打通。例如节点企业可以看到上游供应商、下游客户的生产周期与库存，使得产业链条中依托数字化工具所带来的信息更加对称，从而提升整个产业的运转效率。

供应链分成三个维度的话，第一个维度是以平台所构建的以产销服务、物流仓储供应链平台为主的服务体系；第二个维度是为企业内部服务，针对企业内部的供应销售、物流仓储以及流程管理的数字化管理体系；第三个维度是依托整个产业去构建，每一个企业自身的数字化供应体系是否能在产业范畴之内形成更高效的流转和运作。当然第三个维度还需要验证。它对标的是大型央企国企所构建的内部数字化管理体系，他们都有比较丰富而完整的供应链管理体系以及上下游。但是不一样的地方在于头部企业针对的是自己内部封闭的生态在构建的一套管理体系，而目前公司所尝试的是基于开放生态所构建的管理体系。

Q：上市以来公司毛利率下降的原因？公司如何看待这种下降的趋势？预计毛利率何时迎来拐点？

A：首先毛利率下降是公司主动战略调整和选择的结果。上市之前公司是以利润实现为目标确保公司上市，上市之后交易规模的增速便成为公司新的核心战略目标，希望有更多的企业参与到平台采购销售服务过程当中来，为此公司主动让利给下游，以此来促进下游企业参与电商交易服务积极性，所以毛利比上市之前有下降。其次是新品类、新SKU和新的平台在推出之初，因规模体量有限，议价能力差，所以新品平均毛利水平一般会低于成熟品类毛利率，伴随着交易规模的扩大，新品对整体毛利下降作用比较明显。最后是2020年年底有比较大的下降，最主要的问题是会计准则的调整。以前运费这一项指标是进入费用，不进成本的，但是在2020年四季度开始，所有运费指标要进入成本，而不是费用，所以这对公司毛利率有大概千分之五左右的影响。但是公司的收入绝对额和利润绝对额的增速依旧是很明显的，这种规模扩大对于公司未来战略的实现具备极强的支撑意义，意味着带来了更多的客户以及和老客户的黏性不断攀升。

未来毛利率水平趋势：首先，上市后的第一个五年，公司核心战略不会发生大变化，会继续保持现在的毛利率水平，大概是3-3.5%之间。其次，当公司确认自己在产业中的话语权比较稳固之后，会逐步改变以规模为核心的战略目标，那时就会迎来毛利率拐点。作为第三方服务平台，公司不会跟上游、下游争利，只会赚取合理利润而非超额利润，所以毛利率存在上限空间。当老的多多平台市场渗透率到10%了，毛利率曲线会向上，当触达上限空间时又会变成平的直线。

Q：集合采购模式下若未来供需格局出现调整，或者新竞争对手出现替换多多平台，又或者客户跳过平台直接与供应商交易，公司如何应对潜在风险？

A：第一，跳单问题几乎不可能存在。因为工业品原材料的采购的定价模式是按量定价，而公司的服务价值在于把小客户的订单归集成一个大的订单，协助他们和上游形成规模议价能力，以此来降低下游的采购成本，所以上游抑或下游跳过公司来直接形成交易几乎不成立。下游的订单相对比较分散，上游对他的服务实际上是规模不经济，双方跳过公司进行交易反而成本更高。

第二，公司具有竞争力。首先这个行业有进入门槛，最核心的要素是复合型结构与对于行业的资源积累。公司本质上做的事是观察产业运作环节和企业经营环节上的痛点问题与薄弱环节，然后思考如何用新的模式和技术去解决。若要出色完成，需要对于传统产业运转有深度的认知和理解，同时对于新模式和新技术也有认知和理解，这种复合型的知识结构就把绝大多数竞争者挡在门外。其次，行业的先发优势会比较明显，包括数据的积累带来的竞争优势、数字化工具在企业内落地以及现有规模所带来的先发优势。最后，中国的产业互联网赛道刚刚兴起，市场空间足够广大，不管是在单一垂直领域内的市场空间还是在可进入垂直细分产业市场，都有足够多的垂直细分产业，让各个竞争者进行奔跑和发展。他们可以学习盈利模式，但是可能会选择一个新的赛道。竞争能力中，不管是资金经验、团队，还是对于模式的理解，很少有人愿意进入到公司所进入的赛道。哪怕进来了，也不用太担心，因为市场足够广大，公司长期目标是做到30%的交易份额，还有60%-70%。公司欢迎竞争对手进来，一起进行思考和尝试，使得行业发展更加稳妥。

第三，行业集中度趋势未来一段时间不会改变。首先，国家对于所有集中的思考都来源于环保和合规经营要求。公司所进入的行业集中趋势不明显。比如公司最早做的单品是钛白粉，2015年进入的时候有30多家企业，现在是41家企业，集中度趋势并没有明显体现。其次，国家对于产业合规化经营和环保要求所带来的集中，并不是希望在某些产业内形成垄断化竞争格局，而是希望大家充分竞争，从这个角度而言，对于公司供应环节，可选择市场可能更宽而不是更少。最后，中国中小企业在国内经济地位比较特殊，无论是GDP、就业等方面的贡献都比较大，中小企业在短期内不能快速倒闭，所以集中度趋势出现恐怕需要很长的时间，比如说十年，十五年，甚至于更长的时间。

应当以发展的眼光看待公司。首先，交易服务只是目前公司构建产业互联网平台的一个切入点，既是主动的选择也是被动的选择，因为只有交易服务才能构建跟企业的强信任关系和合作黏性，但是会围绕当前的交易服务构建一个更加完整的电商服务体系。其次，公司会在数字化落地方面与企业形成更强的合作黏性和服务绑定，公司所构建的大数据服务，会为未来整个产业服务里面构建更加强大的基础服务力量和能力。最后，公司仍很年轻。公司将发展分成三个阶段，第一个阶段是交易规模谋求更大的产业影响力，第二个阶段是以数字化谋求更高的竞争壁垒和合作黏性，第三个阶段是以大数据谋求更强的产业话语权。这三个阶段里面第一个阶段公司才走了三分之一，第二个阶段刚刚起步。公司还在一个发展早期阶段，现在不代表未来，大家要用发展的眼光来看待公司。

Q：未来毛利率浮动的区间大概是怎样的，公司内部是否有具体的量化数据？

A：下限空间是3-3.5%，但上限空间很难判断。但是有一个分析模型供参考：公司内部有利润可分配池，一方面会估计传统经销商的利润，这个利润空间因被电商端到端的交易取代，会成为利润池第一个组成部分，这个是实际可测算的；另一方面是上游额外让利，因为公司所归集的一个订单比他的经销商更大，生产厂家会给公司额外的让利，而额外让利部分取决于上游客户本身的空间、让利意愿、让利能力以及行业的景气程度，比如价格上行阶段，让利意愿会偏弱，具有波动性。公司也未估算很细。若出现拐点，即上市5年计划之后，公司老的多多平台（涂卫玻）能够达到10%的市场渗透率，现在是3%，预计那时公司与产业头部企业具有对等的合作能力，话语权会提升，那么也会提升自己的利润空间。

Q：公司的市场渗透率是3%，其中哪个品类的渗透率较高？提升速度如何？公司何时达到10%的市场渗透率？

A：没有统计到品类，只统计到产业链，钛化工产业链的市场渗透率水平是最高的，目前大概是在5%，醇和树脂的市场渗透率是低于钛这条产业链。钛化工产业链整体的市场规模只有一千亿，然后醇是三千亿，树脂是三千五百亿。公司目前老的三个多多平台，涂多多的市场渗透率稍微高一点点，因为他早做了一年，但增速水平差不多。钛这条产业链去年的增速将近70%，详细的数据还没有看到。公司整体战略不会按照产业链来进行设定，会按照每一个固定多多平台来进行设定，整个多多平台要保持战略一致性，比如涂多多到了10%，整体战略都会做一些改变调整。

Q：集采过程中上游或者下游客户与企业交易时折扣是如何确定的？

A：不同的产品不太一样。有些产品叫绝对值定价，有些企业习惯于一吨让800，有些一吨让利3%。目前公司的规模体量或者产业链的话语权还不足以要求企业来适应公司，更多还是公司在适应传统企业运转逻辑，或者适应企业的行为习惯，当然也有在引导一些合作密切的企业顺应公司的逻辑和方式，但是需要时间。

Q：产业处于上行周期与处于下行周期的工作重点不同，若未来几年均处于产业下行阶段，上下游客户都无法获得可观利润，公司该如何应对？

A：首先下行周期和上行周期确实经历过，2019年7月份到2020年的6月份大概是价格下行周期，公司增速没有受影响； 2020年6月份到现在是上行周期，公司增速还是没有影响。其次，若宏观经济形势很差，公司只会受部分影响。经济萧条阶段整个市场空间，比如说涂多多市场是7500亿，经济萧条后可能缩到五千亿或者减少一半到4000亿，对于公司而言，也只是占了5%的市场渗透率，需求没有消失，反而是越萧条的阶段，上游的供应商和下游客户更需要合作者为其提供降本增效的服务，客户对于公司的信任度和合作黏性都会变的前所未有的高。公司目前可能会更喜欢价格下行周期，因为上游供应商的供货配额度和让利意愿会更高，更有利于公司品类扩张和产品发展。主要原因是公司占整个产业市场体量而言太小，所以影响不大。

Q：涂多多平台有自己的钛白粉等单品品牌吗？是找代工厂生产自己的品牌？

A：不会。因为平台集采的量确实很大，对于生产企业也比较重要，生产企业会跟公司一起想办法去规避经销商抵制，比如贴一个涂多多的6335号钛白粉。但对于工业品来说品牌认知不强，品牌优势影响不大。

Q：个别销售人员能力特别大的情况下销售人才的流失对公司影响大吗？公司通过什么样的方式激励销售人才？以及背后公司的获客方式是什么？

A：首先公司人均绩效并没有达到上限。多多平台员工分成五个部门，分别是采购商务部、销售客服部、全网运营部、数据处理部和跨境电商部。销售客服部针对下游客户，人数最多，占比约50%，但是人均绩效贡献还没有到天花板，还有很强的上升空间。

其次，员工稳定性方面公司有相应的管理方案。第一，所有的客户管理、供应商管理数字化管理平台都是由集团统一建设和管理的，这些数据都呈现在集团整体平台；第二，工业品交易相对来说比较特殊，可能更会认可个人背后的平台或者说企业，这个是企业更容易建立信任关系的一个点，因为工业品原材料采购额的额度都不低，并且企业购买原材料跟生产直接相关，所以对于稳定可靠的供应商或者供应来源会非常关注，非个人能够承载；第三，针对核心员工和优秀同事，公司确实有一些股权层面想法和激励计划；最后，对于公司而言很多精英型员工都是在业内一些供应商生产企业内部挖过来的，他们不会轻易离开，所以不是太担心人员流失问题。

Q：公司线上支付的进展情况如何？具体的交易方式是什么？

A：春节前数字货币已经上线了，公司是国内第一个B2B平台采用数字货币进行支付的平台，针对工业品交易的，正在跑通和尝试过程当中。其次互联网支付牌照，关于互联网支付牌照，打造2B支付通道。这个方面还有赖于公司更完整的信息搜集，目前不太确认互联网支付牌照与数字货币之间是否能形成取代关系。

数字货币的交易与人民币交易类似，通过银行来进行交易，使得划转更加方便，数字货币可以染色，比如下游给钱到公司，他是可以指定钱的用途，资金触发条件收款方才能使用，能够有效降低交易过程当中的信任成本。

Q：公司存货与应收帐款很少，若出现原材料价格波动，则存货减值损失、应收帐款减值风险都比较低吗？

A：对。

Q：公司是否应该考虑去开拓上游尚未集中的行业？

A：第一，产业集中趋势并不明显。因为前几年环保和合规经营已经做过几轮集中，已经有几百家企业做成几十家企业，这是集中化之后形成的一个产业格局，所以再进行进一步的集中，趋势没有那么明显。第二，应该以发展眼光看待公司。比如上游这种集中度趋势不可避免不断去发生，并且在进行过程当中，公司现在以集采模式为主，但不会永远是这种模式，那个时候行业趋势跟公司无关，公司会不断演化自身服务方式。第三，未来公司真正立足的根基在于数字化和数据，甚至有可能集中化趋势是由公司数据带来的决策依据所推进的，这是一个很长期的事情。

Q：人才与平台的强弱相比，人才的作用对公司发展的影响不大吗？有的行业人才特别重要，那么公司是否属于人才对公司发展不重要的类型？

A：第一，没有任何一家企业会觉得人不重要，因为企业所有的业务发展和战略落地都要靠人去实现，因此对于人的团结，对于人的培养，一直是所有企业经营的核心环节，所以公司不存在不重视人才的问题。第二，精英人才的流失，接班人是否会存在更大的不可替代性？其中不可替代和可替代是两个概念。第三，从任何一个企业发展角度而言，奖罚分明，多劳多得是公司经营的基本概念问题。因此公司很重视人才的培养。如果骨干精英流失，企业能做的是尽量在最短的时间、最小的范围之内去控制损失，并用系统性管理办法让损失降到最小。

Q：展望一季度以及今年业绩的情况是怎样的？

A：会超预期。公司一直比较保守务实，从过去十个季度也可以看到，给的官方预期都会超预期，预告到最后实际公告的时候也会超预期。大家可以通过历史数据来推断。